房地产高管必知的地产营销渠道体系建设

Step 1  

确定渠道人员的素质模型，即什么样的人适合渠道。

Step 2

进行品牌化运营，确定渠道招聘品牌。

Step 3

全面打开各招聘通路。

Step 4

制定入职手册，全方位体现公司的专业度。

Step 1  

做好课程的设计和规划，重点培养渠道人才的专业技能，打好基础。

Step 2

持续进行课程开发，集合各个项目的智慧推出与时俱进的专业课程。

Step 3

打造一支阵容强大的讲师团队，定期为渠道团队赋能。

Step 4

培训后对课程内容和讲师进行评估，不断优化课程和讲师团队。

Step 5  

做好实操反馈，将所学内容运用到实际的工作中去，在工作中检验，并积极探索，提出建设性意见。

Step 1  

制定完善的管理制度，保证渠道工作的顺利开展。

Step 2  

加强文化建设，提高大家的归属感。

Step 3

做好指标管理，不断开发客户。

Step 4 

确定渠道人员的素质模型，即什么样的人适合渠道。

Step 5 

用合理合法的方式处理突发情况，做好风险管理。

Step 6

关注渠道人才发展，设置良好的发展路径和通道。

Step 1  

收集整理各项目资源，统一入库渠道平台，防止遗忘、浪费资源。

Step 2 

对于入库的资源进行标签化管理，便于根据实际情况及时提取和使用。

Step 3

定期维护入库的资源。

Step 4 

对资源定期回顾和评估，以便后期有重点地推进工作。

Step 1  

各个项目要根据项目实际情况，不断开发新的资源，促进项目成交。

Step 2

区域平台根据各项目的发展推进，拓展平台类业务资源，服务好各个项目。

Step 3 

持续拓展跨界类的资源，通过借势实现客户资源共享。

Step 4

资源最重要的是嫁接匹配到项目，和项目产生关系，通过不同的方式或活动落地。

Step 1  

根据不同城市的特征组建不同的渠道团队，积累不同类型的资源，匹配拓客通路。

Step 2  

时间节点是整个项目的大节奏，应在不同的时点下做正确的事。

Step 3  

不同的产品吸引不同的客群，渠道要重点分析不同客户的特征和生态。

Step 4  

选择和组合有效的通路至关重要，并根据不同通路的系统打法强执行。

项目渠道负责人要根据项目的实际情况制定渠道策略。策略制定模型：项目定位+市场研究+目标客群定位+资源盘点+销售目标

确定好渠道策略后，结合销售目标对渠道的指标进行分解，细化到月度、周度、日度。

将指标匹配到详细的拓展通路，三大类通路包括：陌电、外拓、分销。

最后根据拓客通路打造系统的作战系统，围绕资源、话术、物料、实操执行四个方面展开。

渠道策略的制定一定要拉通渠道、策划、销售、销管四方，保证整个渠道策略更加全面和系统，更加吻合大营销的策略和节奏。

在实操通路资源方面，渠道要充分挖掘策销销三方的资源，各方也应给到相关的支持和配合。

在话术方面，销售要给到渠道更多的支持和指引，让拓展客户的说辞更贴近客户，当有重要的活动节点时，策划要进行活动说辞的培训和指引。

在物料方面，渠道要提前规划好海报、礼品、展架、桁架等物料。同时根据客群特点、区域特点提出个性化的物料需求，第一时间提供和补给物料，做好积极互动，提高工作效率。

渠道拓展的客户在到达案场前可提前做好与置业顾问的沟通和预告，确保更加精准地接待，直击客户内心，提高转化率。

数据和费用管理方面，渠道要加强和销管的互动，定期反馈和调整指标、费用，同时，数控要进行渠道数据的监控，当出现指标或费用偏差时进行预警。