中国云市场的新逻辑 | 《财经》封面

创意设计｜黎立

文 | 吴俊宇

编辑 | 谢丽容

2021年，在本应高歌猛进的节点，中国云厂商却集体减速。

全球经济增长越来越倚赖数字化的力量，尤其是2020年新冠疫情后，国际国内数字化转型进程提速，这有利于云厂商，尤其是云巨头的业务增长。

全球云，看中美；中美云，看六大云。今年初美国三大科技公司（亚马逊、谷歌和微软）陆续发布了2021年云业务财报数据。从财报数据看，亚马逊AWS、微软云保持高增长、高利润发展态势；谷歌云仍处于投入期，但亏损大幅收窄，美国云巨头在全球的位置越来越重要。根据第三方国际数据机构Statista最新报告数据，亚马逊AWS继续领跑，市场份额为32%，微软Azure位居第二，市场份额为21%。谷歌云在2021年取代阿里云成为全球第三大云厂商，份额为8%。

2020年，中国三大云巨头也经历了一轮高增长红利，但2021年出现逆风局。

阿里2022财年三季度（即2021年四季度）业绩报告显示，阿里云在2022财年三季度收入增速降至20%，这也是阿里云公布业绩数据以来的最低增速。腾讯云的收入合并在金融科技与企业服务业务中，金融科技与企业服务业务2021年一季度增速为47%，但四季度下滑至25%。华为云未公布季度收入增速，但其年收入增速已从2020年的168%下滑至2021年的30%。

中国云厂商和海外云厂商间的差距拉大了：市场份额、收入增速、利润规模均体现了这一点。市场份额、收入增速、利润规模的差距只是表象，更深层次的问题来源于产业成熟度。中国云与数字化市场的发展阶段尚处于中前期，市场规模和产业成熟度仍有待进一步提升。

 “中国云厂商和美国云厂商走到了岔路口。”多位国内数字化企业高管对《财经十一人》表示。

一位云厂商高管甚至认为，分岔从两年前互联网云厂商大规模进入政企市场就开始了。这是市场需求差异决定的。双方客户需求模型存在差异，满足需求的过程中，技术模型也在分岔，外加政策法律模型变化，中国云厂商估值模型也会随之变化。接下来可能需要重新自我定位。

中国云巨头在云市场复制了中国消费互联网高速增长的前半段，但To B（企业）、To G（政府）市场和消费互联网市场的逻辑完全不同，需要更强的战略定力、更深的组织能力和更灵活应对市场规则的能力。面对这个全新的大市场，中国云巨头略显稚嫩，在宏观经济、监管环境发生变化时，这个短板被放大了。

云巨头如此，在复杂多环的云产业链上，类似的问题也在困扰所有人。

年轻的中国云，正在经历生长痛。

在医学领域，生长痛有其特指：进入快速生长期的八九岁儿童因活动量相对较大、骨骼生长较快、局部肌肉和筋腱的生长发育不协调等而导致的生理性疼痛。它无需用药，象征快速成长期的阵痛。

逆势之下，复杂情绪开始蔓延，其中夹杂着对增长放缓的焦虑，对过往发展模式的反思，对政策监管、宏观环境的不安。不过，中国数字经济的市场巨大、机会众多，更多人开始探索新路径。

中国某云厂商一位高管对《财经十一人》分析，中国云集体生长痛的态势短期内很难扭转，转换期可能会长达两年以上。

集体减速

2021年的增速才是常态？

观察中美云巨头的增长情况，可以从财务指标和市占比两个维度来分析。

财务指标方面，2021年各家财报数据显示，阿里云营收112亿美元（约合723.5亿元人民币），同比增长30%。亚马逊AWS营收622亿美元，同比增长37%。微软智能云营收678亿美元，同比增长27%。谷歌云营收192亿美元，同比增长47%。

财报数据显示，阿里云2021年经调整后的营业利润（EBITA，息税摊销折旧前利润）为11.75亿元，利润率1.3%。其他国内云厂商均仍处战略亏损阶段。与之相反，2021年亚马逊AWS营业利润为185亿美元，营业利润率为29.8%；微软智能云营业利润为300亿美元，营业利润率为44.2%；谷歌云由于尚处投入期，营业亏损31亿美元，营业利润率为-16.5%，但同比收窄45%。

中国云厂商的毛利率通常只有30%，营业利润率低于5%。相比之下，亚马逊AWS、微软云的毛利率高达60%-70%，营业利润率高达30%-40%。

市场份额方面，云市场最关键的指标型市场是公有云IaaS市场，IaaS市场，可以理解为类似水电网络般的基础设施。在这个市场，2021年，中国云厂商份额在下滑，海外云厂商份额涨得更快。第三方国际数据机构Statista最新报告显示，亚马逊AWS继续领跑全球市场，市场份额为32%。微软Azure位居第二，市场份额为21%。谷歌云2021年取代阿里云成为全球第三大云厂商，份额为8%。阿里云目前份额不足6%。

IaaS是基础资源，PaaS和SaaS是承载应用的服务，代表云的使用深度和成熟度。中国PaaS、SaaS市场及相关企业仍在萌芽状态。Gartner数据显示，在全球市场“IaaS+PaaS+SaaS”总体支出中， IaaS支出占比为27.9%，PaaS+SaaS占72.1%。但中国市场相反，IaaS占70.1%，PaaS+SaaS只占29.9%。国内SaaS企业普遍诞生于2014年前后，至今仍未有一家营收超过100亿元。相比之下，美国市场的Salesforce营收早已超过250亿美元，一批平台、垂直SaaS企业构建起了成熟的SaaS生态。

增长放缓态势在2021年下半年就引起行业警惕。2021年底，阿里云、腾讯云开始战略调整，从追求规模转为关注健康有质量增长。《财经十一人》综合访谈的多位行业资深人士复盘后判断，开始几年的高速增长多多少少是超出预期的，2021年的增长速度，对于中国云厂商来说，可能才是更合理正常的增长速度。

一位国内头部云厂商战略规划人士向《财经十一人》分析，中国云厂商的营收包含三部分。其中核心自营收入有两块，一是公有云四大件（计算、存储、网络、数据库），占云厂商总收入的35%-40%；二是PaaS、SaaS收入，通常低于公有云收入的15%。第三部分是转售收入，云厂商服务政企客户时，不仅要提供自营产品服务，还要采购部署合作伙伴的产品服务。这在云厂商总收入中通常占比为40%-50%。

他解释，2020年部分国内云厂商公有云四大件收入增速就已低于25%。政企市场的转售收入成了大盘高增长的驱动因素。这和依靠公有云撬动数字经济增长大盘的理想规划有偏差。

政企客户考虑到政策合规、治理流程、风险控制等因素，采用了更加保守的策略。对公共云接受程度较低，更接受私有云、混合云、专有云。但有一点原则是相同的——客户需求至上。

为了满足政企市场客户需求，且拿到这个市场，国内云厂商在这些年主动转变思路，改变基于公共云设想的“水电气”的自助服务策略，为政企客户贴身定制数字化转型策略，深度服务，扮演集成商角色。

三条增长曲线迥异

政企市场不同的游戏规则

使云巨头的动作变形

在2020年之前，阿里云、腾讯云、华为云等中国云厂商和海外云厂商对未来的设想基本一致。国内云计算诞生之初就是学习亚马逊AWS的模式。最初一批从业者几乎都来自于亚马逊、微软、IBM、Oracle等外资企业。按照中国云厂商对未来的设想，云计算市场共有三条增长曲线。

第一，在IaaS层扩张。云厂商像贩卖水电一样出售算力、存储资源，做大规模摊薄云成本。云厂商上阶段在IaaS层的扩张主要依靠中小企业和互联网公司，领域包括电商、视频、直播、游戏、在线教育等。中国云厂商IaaS层毛利率约为30%左右，亚马逊AWS和微软云约为60%左右。

第二，在PaaS层出售自营数据库、数据智能产品，并依靠PaaS、SaaS伙伴激发应用生态。PaaS层自营数据库、数据智能产品，毛利率约为60%-80%，是高附加值的部分。供给端的PaaS、SaaS伙伴可以在云上为客户提供应用工具。需求端的企业客户可以利用工具增效降本。生态繁荣既可以让云厂商分发SaaS应用获得10%-20%的抽成，也会使上层应用爆发进一步带动用云量。数字化“飞轮效应”将因此形成。

第三，在政企（政府、电信、金融、能源、制造等所有需要数字化能力的行业）行业市场拿下订单。政企客户通常需要立项招投标，后续扩容还有多期项目。由于注重政策合规、数据安全，通常偏好混合云、专属云、私有云服务。这类订单通常高达数千万元至数亿元。云厂商需要采取“集成模式”，联合生态伙伴整合内外部的PaaS、SaaS服务，构建包括前期咨询规划、中期落地实施、后期运营运维的合作生态。

走好上述三条路意味着云厂商在IaaS层有稳定收入，在PaaS和SaaS层有更高利润，在政企市场有超级大单，还有大批合作伙伴帮助云厂商销售产品，并负责全流程的服务。

这条路上走得最顺的是微软。2014年，原微软企业与云计算部门负责人萨蒂亚·纳德拉担任CEO，此后他带领当时战略迷茫的微软“云转型”。2014年微软市值不足3000亿美元，如今超过2万亿美元。

微软的IaaS层是智能云（Azure、服务器、企业咨询与服务、GitHub开源社区），该业务2021年收入678亿美元。SaaS、PaaS层是生产力和业务流程业务，全年收入122亿美元。其中包含Teams办公平台，Power Platform开发平台、Dynamic开发平台，Office与Windows企业版、Linkedin人才解决方案。

微软长期扎根政府和大企业市场。政府客户包括美国国防部等联邦政府部门、美国陆军等军事部门。大企业客户包括美国运营商AT&T、Verizon等。2021年微软云针对六大行业（零售、医疗、制造、金融、政府与非营利组织、可持续发展）推出了六朵行业云。

一位国内数字化企业高管对《财经十一人》称，微软的产品、业务、战略布局看起来几乎没短板，是所有云厂商中最完整的。微软的策略得到了资本市场认可，这也是市值持续攀升的重要原因。国内的阿里云的“云钉一体”战略和微软SaaS、PaaS带云的思路很接近。

亚马逊AWS和谷歌云业务结构简单一些。除了IaaS层的云，亚马逊AWS在PaaS层有数据库和数据智能产品。这些服务高度标准化，毛利润约为80%。谷歌云PaaS层有Google Cloud Platform（谷歌云平台），SaaS层有Workspace（协同办公平台），两项产品收入增速超过IaaS层服务。

中国云厂商在三条曲线上都面临挑战。

首先是IaaS层因互联网市场放缓而增速下滑。所谓互联网市场，指的是使用公有云的互联网公司撑起的市场。中国互联网产业发达，对公有云的需求和消耗巨大，这也是中国公有云公司起家的最大优势。多年下来，互联网市场依然是云厂商收入占比最大的板块。目前，阿里云互联网客户在总收中占比48%。2019年以前，阿里云、腾讯云的互联网收入在总营收中占比更是在70%左右。

2020年之后，互联网增长见顶，企业用云增幅放缓。过去，阿里云的典型互联网客户包括字节跳动旗下的抖音、西瓜视频，而腾讯云包括美团和拼多多等。一位阿里云人士表示，市场不会再涌现抖音、快手、拼多多这类高速增长的企业了，而这类企业都是用云大户。

2020年下半年，美国政府曾要求字节跳动把包括TikTok等海外数据从阿里云的服务器中撤出。2021年，在线教育、游戏等领域的多轮监管也让增长预期落空。一位头部云厂商产品规划人士称，“双减”教育政策之前，预期他所在公司教育市场的收入是20亿-30亿元，占其纯云收入的10%左右。随着好未来、猿辅导、作业帮等企业收缩，预期落空。此外，游戏、直播市场收入也因政策监管不同程度受到影响。

在SaaS和PaaS层，国内市场尚不成熟，还在萌芽期。国内云厂商普遍仍处在投入阶段。阿里2022财年第一财季（即2021年二季度），钉钉业绩首次并入阿里云，但当季阿里云营收环比下滑。钉钉暂时未对阿里云的营收产生直接拉动作用。2022年3月，钉钉开始明确PaaS化战略，并制定了定制钉钉、付费订阅、抽取佣金的三条商业化路径。

除了互联网市场，中国云还有一个超大市场有待发掘红利——政企市场。2020年疫情后，“新基建”等政策促使中国各级各地政府和大型企业加大加快数字化转型力度，也让云厂商加快了政企市场扩张步伐。阿里云2022财年三季度（即2021年四季度）非互联网行业客户收入占比已增至52%，电信、金融行业是该季度收入增长的主要驱动因素。一位国内云厂商政企业务人士对《财经十一人》表示，互联网云厂商的政企收入未来甚至会超过互联网收入。

不过，中国政企市场的游戏规则和互联网市场是完全不同的。在这里，传统IT公司多年形成的服务规则已经固化，这和互联网科技公司起家的中国云巨头所适应的游戏规则全然不同。

这也意味着，云巨头无法在中国政企市场低成本复制互联网市场的解决方案。由于大型政企客户实际情况各自不尽相同，需求也不尽相同，需要一对一个性化定制策略和服务，这背后意味着巨大的资源投入和时间财务成本，理论上说，中国政企市场的成长性低于互联网市场，而经营难度远高于互联网市场。

中国云厂商步入政企市场后，时常要承担总集成商的角色。总集成商需要分解项目、分包订单，将咨询、硬件、实施、服务交给合作伙伴共同完成。

中国云巨头承担总集任务有其合理性。一方面，政企客户希望项目有大企业兜底，互联网公司被信任。另一方面，做总集成商也是了解To B、To G市场规则，扩大伙伴生态，积累行业经验以及树立行业口碑的有效方式。

不过，互联网云厂商在政企市场经验相对缺乏。国家信息技术服务标准工作组是工业和信息化部、国家标准化委指导下的协会组织。该工作组一位负责智慧城市建设标准制定的资深IT专家对《财经十一人》说，互联网背景的云大厂提出的技术解决方案有时太过超前，对现实情况缺乏了解。在一批城市信息化建设的传统企业面前，云厂商的一些天马行空的方案显得“不懂行”。

以智慧城市的数据治理为例，早在2019年，互联网云厂商就希望打通城市各委办局的数据，各委办局之间存在部门墙，这个壁垒很难打破。直至2021年，“数据可用不可见”等原则才真正确立。不过，他承认，互联网云厂商懂技术趋势，也了解数据创新，这是传统企业要学习的。

一位了解传统IT市场的云厂商高管对《财经十一人》说，和政企客户打交道并不容易，云厂商近两年在政企市场交了不少学费。一些项目看似金额高、诱惑大，云厂商时常因此放弃原则承接项目。这让云厂商不断在合同条款、客户需求管理、回款管理、伙伴关系、组织管理等方面补课。

另外，监管因素进一步加高了门槛。2020年底开始，国内监管机构为规范互联网经济采取了多项措施。监管层期望以稳健的平台治理为基础，促进平台经济健康可持续发展。蚂蚁、腾讯、滴滴等公司的监管措施落地后，政府、大型国有企业对互联网云厂商态度摇摆。一位阿里云人士对《财经十一人》直言，2021年阿里云曾因蚂蚁金服事件在政府、金融市场丢单，进入政企市场的政策门槛在变高。

国家队强势崛起

政企市场关键词：自主可控

随着更多数字经济领域的政策、法律法规出台，一批新竞争者正在涌现。

其中，国资背景的国家队选手最受关注。如浪潮（浪潮云）、中科曙光（曙光云）、紫光股份（新华三、紫光云）、中国系统（中国电子云），以及中国电信（天翼云）、中国移动（移动云）、中国联通（沃云）。这些企业正在基础设施市场、政企市场扮演更重要的角色。

2020年4月国务院印发《关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见》，《意见》中的一个重要信号是，数据资产被列为和土地、劳动力、资本、技术并列的生产要素。2021年“十四五”规划的数字经济重点产业中，云计算、大数据被列为前两大产业。国家安全法、网络安全法、数据安全法、个人隐私保护法进一步规范了数字经济中参与主体的行为。

今年2月，国家发展改革委、工业和信息化部等部门联合发文，同意在京津冀、长三角、粤港澳大湾区以及六个西部省份启动建设国家算力枢纽节点，并规划了十个国家数据中心集群。至此，全国一体化大数据中心体系完成布局，“东数西算”工程启动。

一位政府采购人士对《财经十一人》表示，数据正在成为数字经济的基础性资源、战略性资源和重要生产力。云计算作为承载、加工数据的基础设施，也在成为国家战略的一环。按照云网融合、算网融合的设想，未来算力、存储、网络，如同电力一样，被统一调度输送。

在基础设施层，一批“国家队”背景的企业此前已经在上述区域大规模建设数据中心，成为算力主要提供者。在IDC基础设施市场，中国电信、中国移动、中国联通拥有全国60%以上的IDC机房，阿里云、腾讯云、华为云大量租用运营商的数据中心。

“国家队”选手因政策承担起建设、运营算力基础设施的责任，与之相对应的是更大规模的数据中心等基础设施建设投入，以及更廉价的服务。高昂投入和廉价服务并不是云厂商可以做到的。

《财经十一人》查阅中国移动财报了解到，为落实“东数西算”政策，中国移动2022年预计算力网络开支将高达460亿元。其中包括业务网(云服务、业务平台云)、IT云、数据中心的直接投资以及传输网的部分分摊投资。未来算力网络建设投资还将进一步上涨。

中国电信相关人士对《财经十一人》表示，目前中国电信在京津冀、长三角、粤港澳大湾区、成渝、内蒙古、贵州六个枢纽拥有40万个数据中心机架，下一步将加快八大枢纽节点征地建设，预计“十四五”末八大枢纽机架占比会达到85%。同时，还会优化东西部比例，由现在的7∶3调整至“十四五”末的6∶4。

华为在努力成为算力基础设施的参与者。2020年疫情后华为加强了与地方政府的合作，在北京、深圳、武汉、成都等地建设人工智能计算中心。华为昇腾计算业务总裁许映童2021年12月曾对《财经》等媒体表示，人工智能计算中心会为当地政府、企业、高校提供算力资源。合作模式是，地方负责建设和运营，华为提供算力和AI能力。运营公司会销售华为产品与解决方案，并提供后续服务。

位于贵州贵安新区的“华为云”数据中心（一期）。图/视觉中国

算力基础设施甚至还在和网络基础设施融合。2021年10月，中国工程院院士、推进IPv6规模部署专家委主任邬贺铨曾对《财经》等媒体提到，东数西算的算力需要有网络能力做支撑。国内正在推动云网融合、算网融合的新一代基础设施。

2021年12月，一位华为运营商BG网络业务部高管对《财经十一人》称，在上海部分试点区域，企业可以通过中国电信同时采购包括天翼云和第三方云在内的云网资源。“云网资源统一调度”的设想未来会逐步落地。

与阿里云、腾讯云等互联网云厂商相比，中国云巨头中的华为云相对介乎于它们和“国家队”之间。华为有多年扎根政企市场的底蕴，客户关系、伙伴关系稳固。这点和国家队选手很像。浪潮、中科曙光、紫光股份以销售服务器、存储、网络等硬件为主，中国系统主要在系统集成、智慧城市等市场。中国电信、中国移动、中国联通主要销售IDC基础设施和云服务，也是大量智慧城市项目的总包商。

2021年华为企业业务收入为1024亿元，2020年华为企业业务中国区营收超过620亿元。中国电信、中国移动、中国联通、浪潮信息、紫光股份的云与IT服务相关收入在400亿-700亿元之间。

这让华为在新的变化中相对更加从容一些。“国家队”还在获得更大的市场份额，并在更多政企项目中承担总集任务。以政务云为例，目前华为、浪潮、中国电信、紫光股份、中科曙光占据了主要的市场份额。阿里云和腾讯云处于边缘化状态。

在政企数字化市场，互联网云厂商过去提出的路线是“数据智能”，但华为和“国家队”提出的路线是“信创、自主可控”。信创指的是信息技术应用创新产业，意在芯片、基础硬件、操作系统、中间件、数据服务器等领域实现国产替代。中美战略博弈及“技术脱钩”背景下，“信创、自主可控”的路线受到认可。信创成了政府、金融机构数字化的刚性支出。

一位华为企业BG业务人士对《财经十一人》提到，2021年华为因英特尔x86服务器芯片断供，已将x86服务器业务出售。华为政企中国区2021年因此未能达成40%-50%的目标增速。但华为基于ARM架构自主设计的28纳米鲲鹏服务器芯片正在加速对x86服务器芯片替代。国内一批服务器制造厂商正在加入鲲鹏产业链。

中国电子也是“信创、自主可控”领域的重点企业。中国系统是中国电子旗下二级公司，业务范围包括中国电子云、数据治理运营、数字化咨询、IT集成等。中国电子云主打安全、可信，仅向政府机构和国企央企提供云服务，是中国系统旗下产品。

一位中国电子人士曾对《财经十一人》表示，中国电子定位是“国家网信产业核心力量和组织平台”，需要在“信创”中担任领头羊，也要在智慧城市等前沿数字化建设中担任产业领导者。中国系统高级副总裁、中国电子云执行总裁马劲今年1月曾对《财经十一人》表示，中国电子云目前采用专属云的托管模式服务政府、央国企。2021年在17个细分市场形成了标杆，2022年将规模化扩张，目前主要考核营收增长。

“信创”主张在政策支持下，对需求端产生了潜移默化的影响。一位浙江省某地方城市政府人士对《财经十一人》表示，该市数字化的需求通常先由业务部门提出，和数字化专班、大数据局对接，并邀请专家对方案和报价进行评估。方案可行的评估通过后落地实施，其间还有进度考核。国产替代方案在专家评估打分中会占较高权重，数字化专班因为政策因素，也倾向于信创方案。

除政府外，金融证券领域的企业也在转向“信创”。国内某头部券商CIO在2021年12月曾对《财经十一人》透露，公司2020年营收201.5亿元，净利润95亿元，整体ICT投资8.24亿元。作为证监会金融创新试点单位，现有IT支出中很大一部分要满足“信创”刚性需求。

该券商2020年开启全面数字化转型，为此在网络传输、存储服务器、混合云等板块选取了一家非互联网背景的数字化企业全面合作。

从“快”到“健康”

阿里云和腾讯云开始考察业务的健康度

这代表了行业趋势

中国云巨头的主阵地目前仍在国内，出现生长痛的原因大部分基于市场特性。中国市场云与数字化转型的进度仍在中前期，传统IT的习惯和需求仍有强大的基础，而美欧为代表的海外成熟市场已经把进度走到了中后期。

对印度IT产业政策有重要影响的印度软件行业协会（NASSCOM）2019年曾发布一份报告，统计了全球主要国家IT支出在国内生产总值（GDP）的占比。其中，印度占比1.6%，中国占比1.4%，美国占比4.7%。如果按照美国GDP为中国的1.5倍计算，美国IT支出约为中国的5倍左右。此外，美国数字化企业面向全球市场，中国数字化企业主要客户在国内。Gartner数据称，2021年中国IT支出为全球支出的12%。

从IT支出行业看，中国IT支出分布不均。除互联网行业外，中国其他行业几乎都处于数字化转型早期。相比之下，德勤在2021年发布的《CIO Insider》显示，美国数字化市场，银行与证券、科技与电信、商业与专业服务、保险、医疗服务是IT支出和技术投资排名前五的行业，且各行业IT支出和技术投资相对均衡。

IT支出行业和市场成熟度的差异，进一步影响了IT消费结构。在中国IT支出结构中，硬件远大于软件和服务。软件和服务中，IaaS远大于PaaS和SaaS。但在全球IT支出结构中，软件和服务远大于硬件；软件和服务中，代表云计算使用深度的PaaS和SaaS又远大于IaaS。

不同产业基础下又催生了不同的市场需求。在此基础上造就了不同的服务模式。这在硬件为核心的传统IT阶段就已开始，并延续到了云为核心的数字化阶段。

上世纪80年代，海外成熟市场的政府、企业就开始了信息化建设，2000年数字化萌芽，2012年之后云转型开始。起步早、时间长，这使得其IT市场的产业标准化和成熟度高于国内。相比之下，中国市场信息化尚未走完，2016年以后政府、企业，产业链上下游企业便被推向了以云为核心的数字化转型。

不同产业基础下，市场需求是不一样的。互联网、政府、电信、金融四大行业后，其他行业的IT支出几乎不可与前者相提并论。

服务器承载者算力、存储是数字化转型的核心基础设施。由于x86芯片在全球和中国服务器市场占据了超过90%的市场份额，x86服务器的行业销售分布可以同步反映各行业的IT投入情况。国际数据公司IDC数据显示，2020年中国市场x86服务器销售额位于前五的行业分别是互联网、电信、政府、金融和服务业。《财经十一人》从阿里云和华为企业业务相关人士处了解到，上述五个行业几乎等于中国IT支出最大的领域。

不同的产业基础下还形成了不同的IT支出结构。海外成熟市场IT市场软件、服务消费支出远大于硬件。但中国IT市场相反，硬件消费支出远大于软件和服务。形成这种格局的原因是，中国市场的云转型速度相对较慢，而IT支出的大头，如政府、电信、金融行业，习惯于部署混合云、私有云。

国际研究机构Gartner 2022年数据显示，2021年中国IT支出结构中，硬件占31%、服务占15%、软件占4%。全球IT支出结构中，硬件占比19%、服务占比28%、软件占比14%。

IT消费结构的差异进一步影响了数字化产业链上下游企业的收入结构。海外成熟且庞大的IT市场诞生了高度成熟的产业链上下游企业。云厂商、软件厂商、咨询与集成商的云收入普遍在70%以上。中国数字化产业链上下游的云厂商、软件厂商、集成商的云收入普遍在40%以下。

在硬件层，海外成熟IT企业位居产业链最上游，掌握了IT硬件产业链附加值最高的部分。最典型的是英特尔x86服务器芯片，在服务器芯片市场份额超过90%，毛利率为60%。而位于下游的中国x86服务器生产商毛利率通常不足10%。

在软件层，欧美产业成熟度与规模超出同期的中国。传统IT时期，SAP、Salesforce、Workday等企业软件就与行业深度结合，客户黏性很高。随着公共云替代传统IT，上述软件厂商逐步向PaaS、SaaS转型。无论是平台型SaaS、行业型SaaS，以及传统软件厂商，其市值和营收不输于惠普、戴尔等硬件制造商。

在平台型SaaS市场，代表性企业包括Salesforce、Workday等，形成了SaaS产品为核心、横向拓展新产品、纵向打造PaaS平台的布局。上述企业市值均已接近或达到千亿美元，营业利润率在10%左右。在行业垂直SaaS市场，Shopify、Zoom为代表的一批企业分布在电商、视频会议等领域。策略是满足垂直领域的客户需求。市值通常为数百亿美元，营业利润率为20%左右。

老牌咨询与集成服务商也在加速云转型。埃森哲、凯捷、源讯等全球知名企业的云收入均在50%以上。即使是SAP、IBM这类被视为转型速度慢的老牌数字化企业，其云收入占比仍超过30%。

中国市场由于整体处于云转型的中前期，硬件厂商市值、营收普遍高于软件厂商。除了云厂商步伐相对较快，国内软件厂商的转型没有快速跟上。主流的服务模式仍是以软件定制、项目集成，基于云和SaaS的商业模式尚不成熟。因此，传统软件厂商、项目集成商的市值和营收又普遍高于SaaS厂商。

软件定制、项目集成的弊端在于，其商业模式是人力密集型的，边际效益随着人员增加而递减。随着项目增加，人力投入变大，企业管理成本也在提高，容易掉入增收不增利的陷阱。

基于公共云的IaaS、PaaS、SaaS理想目标就是通过相对标准化的方式实现增收又增利的目标，让平台企业、合作伙伴以及客户能够三方共赢。但目前在中国，这个逻辑尚未走通。

中国市场的平台型SaaS企业，如金蝶仍处于转型SaaS的攻坚期，市值约为千亿元。2021年金蝶云化软件收入占比超过60%。金蝶管理层在财报电话会中对投资者称，金蝶已经步入了云转型的深水区。虽亏损2.48亿元，但预计未来现金流会好转。销售易、纷享销客等企业则处于创业融资阶段。

在行业软件市场，石基信息、卫宁健康、恒生电子、广联达等公司起步于传统IT阶段，仍处云转型的初期，市值为百亿元。其中石基信息的云收入低于10%，恒生电子的云收入为17%，广联达的云收入为54%，上述软件企业距离实现SaaS化仍有较长距离。

在集成商市场，中国的主要集成商的云转型步伐更为缓慢。比如，神州信息、常山北明、东华软件目前软件业务占比均未超过50%。这三家中国市场的知名集成商主要服务政府、金融以及电力、医疗等行业客户。软件收入又以定制化软件为主。

通常来说，云转型步伐快的企业，云化收入占比也高。其中最关键的对比指标是：云化收入的占比，以及企业云转型过程中的利润率。云转型中前期企业会进入阵痛期，比如软件定制的订单减少、收入波动，利润率下滑。但由于软件SaaS化后，产品订阅制、标准化，利润会远高于人力密集型的传统软件定制开发，因此企业收入规模会快速增长，利润率也会逐渐修复。上述路径在海外成熟市场得到了大量企业的验证。

一位海外云厂商资深专家对《财经十一人》直言，中国软件厂商云转型进程和海外成熟企业仍有3年-5年差距。

不同的产业基础和市场需求之下，企业的技术模型和服务模式也进一步出现了分歧。这在政企市场尤为明显。

德勤中国云服务管理合伙人刘俊龙对《财经十一人》介绍，欧美政府、企业客户在接受云计算前，就已经形成了基于ITIL标准（Information Technology Infrastructure Library，即信息技术基础架构库，一套被广泛承认并用于IT服务管理的国际准则）的IT托管服务。

基于ITIL标准，政府和企业的IT系统可托管在IBM、惠普等服务商提供的数据中心中。当亚马逊AWS、微软Azure为首的云厂商普及公共云后，政府、企业因其成本优势，将IT系统迁移并托管到云上。托管意味着不同客户的数据可以被存放在同一片数据中心，只用硬件物理隔离。但有统一的采购、交付、管理标准。这种方式可以获得最大的边际效益。

前述海外云厂商资深专家介绍，亚马逊AWS按政府云标准在美国东西部分别建立了区域数据中心，专门用于政府、公共部门的托管服务。另一个原则是，只为客户提供公有云咨询，绝对不碰定制化业务，并制定了严格的利润率考核指标。底线通常是不得低于25%。

他解释，托管是低成本做法。与托管相反，国内政企客户大多都是内部IT部门管理运维系统，且采用项目制，分多期工程进行立项、招标。这意味着成本、技术、服务三方面都更复杂，成本也更高。

政府立项、服务商中标，服务器、存储硬件的采购都是分散的，前期的仓储、物流，后期专人实施搭建，每一个环节都要付出相应成本。混合云、私有云部署则意味着云厂商要针对每一个客户的峰值估算设计技术架构。云基础设施无法跨企业、跨部门来实现过去设想的规模效应。要贴身服务做个性化定制，还要做总集成商，耗费时间和人力，解决方案的复用性差。

华为以及浪潮、中科曙光、紫光股份、中国系统等企业过去在政企市场常年做这种生意，大量销售服务器、存储、网络等硬件设备。阿里、腾讯和百度等公司进入政企市场后，也要承担总集成商的角色。

但是做过多总集项目的弊端是和定制化软件类似，最终容易掉入“边际效益递减，增收不增利”陷阱。此外，收入结构中传统硬件和转售等低附加值部分太大。高附加值且代表产业发展方向的产品，如数据库、数据智能产品则相对不足。总集成商大包大揽的结果是项目毛利过低。合作伙伴的收入也被分走了，生态信任度容易因此被破坏。

一位头部云厂商高管谈到，“为做大规模，很多转售收入被主动计入了营收中。”这形成了反噬。云厂商常要为项目垫资，这对流动资金的占用大，有时回款周期长，甚至回款难。一位云厂商政企业务人士提到，在主业之外，云厂商甚至要承担工程建筑工作。他认为，这本不该是科技公司应该做的事。

在他看来，中国云厂商仍然年轻，过去多年依赖互联网井喷式发展获得收入增长。身体成长了，心智却未成熟，依旧依赖To C增长的惯性，对To B市场缺乏深刻认知。面对成熟庞大的政企市场时，既缺少规则制定能力，也缺少保持克制的战略定力。

这对研发团队产生了反作用。上述头部云厂商高管直言，政企客户对技术不敏感，“当客户需求非技术导向时，研发团队也会跟着客户走”。他所在的云厂商研发团队2019年之前会盯紧亚马逊AWS每一项产品创新，在一两个月内实现跟进。但在今天，研发团队的人员、精力大量服务于客户贴身需求。基于个性化需求开发的非标产品无法像AWS和Azure一样实现大规模复制。

他认为，国内云厂商和海外云厂商的技术差距正在被拉大。“这不是单一技术的差距，而是全面的。你很难明确复盘到底是哪一步没跟上。”他担忧，未来需要在市场价格、商务关系上和竞争对手进一步硬碰硬交战，加剧低水平竞争。

2021年10月-11月，阿里云智能总裁张建锋以及腾讯云与智慧产业事业群CEO汤道生在接受《财经十一人》采访时均强调，要在政企项目中适度往后退，转“总集成角色”为“被集成者”，只提供自己的应该且可以提供的产品和解决方案。

2021年11月19日，人们在2021世界制造业大会上了解阿里云智能制造科技。图/中新

在服务政企客户时，各家厂商的战略重心从“不计投入做标杆”逐渐转变为“从优势出发，考核利润”。2021年11月，腾讯云政务云业务负责人王景田则对《财经十一人》表示，腾讯云在政企市场会聚焦两个重点：一类是健康码这类有关国计民生的重点标杆项目；另一类是社保、财税等腾讯擅长的项目，前期可以亏损，但可以看到盈利前景。不擅长且看不到盈利前景的项目会减少拿单。

2021年7月7日，在上海举办的世界人工智能大会上，腾讯展位展示“腾讯云AI”科技服务未来城市。图/视觉中国

这意味着，阿里云和腾讯云开始考察业务健康度，内部业绩考核时正在逐步剔除营收中与核心业务无关的转售部分。

这不只是阿里云和腾讯云的动作。一位云厂商资深销售人士对《财经十一人》透露，进入2022年之后，国内云厂商普遍在强调两个原则。一是明确自营产品在总包中的销售比重，部分云厂商已经把该比例上调至50%；二是明确托管类产品，如数据库、中间件、数据智能等PaaS产品在自营业务中的比重。腾讯云部分业务线甚至把该比例上调至70%。该部分业务技术附加值较高，毛利率通常高达60%-80%。

重新定位

无视市场现实状态照搬海外经验是一种短视

如同电气时代的电力驱动社会经济发展，数字经济时代，云承载算力，算力驱动数字经济的发展。云厂商最初的设想是成为全社会的算力基础设施，这一定位类似“国家电力公司”。

亚马逊AWS、微软云和谷歌云目前在这条道路上走得越来越顺。三家云厂商瓜分了全球数字化市场大部分份额，服务于美国政府部门、军事单位甚至情报部门。在全球市场搭建云基础设施，服务全球市场的政府、金融、电信、制造等领域的大型客户。

但中国市场，互联网云厂商在短期内很难再复制亚马逊AWS、微软云、谷歌云的成功。

中国数字化市场被坚信“云原生”的人士认为不成熟。但一批理性的本土派却认为，和海外成熟市场的差异不等于差距。每一种IT系统都有其适合的场景，无视市场现实状态照搬海外经验是一种短视。云厂商既需要反思上阶段犯的错，也要思考如何在下个阶段重新占位。

宁宇曾供职于中国移动业务支撑部和华为业务软件部门，主导过多个IT项目的建设。在他看来，云和传统IT都只是服务手段和商业策略。云厂商此前承诺低成本、高效率的服务失约了。在很多领域，传统IT手段反而更廉价且灵活。云厂商不能只想让客户买云，却不帮客户增效降本。

前述海外云厂商的资深专家指出，国内云厂商有时太过注重结果导向，只管卖云不管转型。数字化转型需要科学严谨的方法论，按照亚马逊AWS的做法，卖云的同时要帮助企业成功转型。只有这样才有可能把生意做实、做透和做大。

诸多挑战下，中国云厂商的管理层开始反思调整业务，思考新增长路径，及重新自我定位。

从新市场培育的角度来看，云厂商并非除了互联网和政企就无路可走。算力增长，云也增长。寻找高算力行业是一种思路。游戏、元宇宙、自动驾驶、新能源汽车、医疗健康等产业被视为对算力和数据有强需求。2021年阿里云互联网领域的重点客户是米哈游，米哈游旗下游戏“原神”以高数据、高算力消耗而著称。华为云则把新能源汽车视为重点行业。

跟随政策服务重点行业也是一种思路。2021年，工信部等多部门曾制定多份文件，涉及工业数字化和“碳中和”等方向。腾讯战略发展部高级顾问翟永平对《财经十一人》表示，腾讯正在试图将其数字化能力投入碳中和等领域中。其中的机会点包括两部分，一是为相关企业提供数字化测算服务，二是开发减排算法和应用。腾讯云工业服务线正在与能源、制造领域的大型企业洽谈合作。

耕耘海外市场被视为是另一条重要的增长曲线。受国际地缘政治影响，中国云厂商在海外市场正遭遇更多不确定因素。中国云厂商本在美国有所布局，但如今在后撤。即使如此，“local to local地严肃耕耘海外”这一想法正愈加强烈。

“Local to local”指在海外市场用海外团队服务海外企业，而非用中国团队服务中国出海企业。

一位PingCAP资深专业人士对《财经十一人》表示，中国企业需要理解全球市场，而非在本土市场陷入内卷竞争。PingCAP是一家国内团队创办的全球知名开源数据库创业企业。市场覆盖中国、美国、日本，且海外市场规模大于国内，和亚马逊AWS、微软Azure以及阿里云均有合作关系。

“国内市场存在部分伪需求，容易把云厂商带入误区。过去两年，云厂商用传统IT的思路做了太多集成项目，和海外云厂商的技术差距在拉大。如果不调整，差距还会继续拉大。”前述PingCAP人士说，阿里云等中国企业与亚马逊AWS、微软Azure在日韩、东南亚仍可一战。出海不只是为了收入增长，更在于在竞争中理解技术趋势，搭建起面向全球市场的技术架构。

《财经十一人》了解到，2021年阿里云在日本、东南亚市场取得了一定的进展。如在马来西亚、印尼、菲律宾等国家，为当地零售、金融、航空等行业提供技术支持。一部分收入来源于服务中国企业出海，另一部分则来自于本地收入。阿里云海外市场收入约为20亿元。

但海外市场不是当下的战略核心，真正的难点在于重新自我定位。

一位云厂商高管打了个比方，过去云厂商希望成为数字时代的“国家电力公司”——上游算力基础设施的提供者。不过，随着政策法规越来越清晰，这个设想可能需要调整。未来算力基础设施如同通信网，可能将由中国电信、中国移动、中国联通或中国电子等“国家队”运营。

云厂商的定位更像是下游厂商，租用电信运营商的数据中心，支付网络传输费用。一位中国数字化企业高管对《财经十一人》表示，国内云厂商需向电信运营商支付占其收入约30%的数据传输费用。亚马逊和微软可自建光纤网络，收取被服务企业的数据传输费用。理论上自行组网可以根据自身需求对网络进行针对优化，也会随着使用成本逐渐摊薄。媒体报道称，亚马逊AWS数据传输服务毛利率超过80%。不过，该数据未得到亚马逊方面证实。

但上述云厂商高管强调，想象空间只针对资本市场，而非现实世界。作为民营经济的云厂商依旧是产业链中最具创新能力且不可缺少的一环。云厂商未来业务结构中，集成、咨询、软件会占较大比重。持续加强软硬件的研发投入，在垂直产业中不断深挖。

在实践中走出自己的路恐怕是最现实的方案。刘俊龙提到，中国市场部分领域的实践甚至比海外市场更领先。企业的数字化战略、管理变革进入深水区，需要技术应用、业务战略针对市场变化适时调整。

“就算PaaS、SaaS暂时不成熟，中国仍可能是全球最大的BaaS（Business as a Service）市场。云厂商作为平台，可以为客户提供后端技术服务、商业服务，保持更持久且紧密的关系。”上述云厂商高管仍对中国数字化市场的前景乐观，并认为海外成熟企业的借鉴意义有限，未来的路要靠自己探索。

互联网云厂商近年来在金融数字化市场的实践有现实代表性。既符合监管，又因技术优势、产品优势和创新意识在市场有一定竞争力。

过去国内金融机构的核心系统几乎都是由IOE（IBM的大型机、小型机、Oracle数据库、EMC存储设备）构成的。2011年左右，阿里云提出“去IOE”并取得进展。

Gartner预判，2025年海外厂商在中国分析型数据库市场份额将只剩30%，在交易型数据库市场将只剩50%。

IBM大型机在全球市场份额仍高于90%，国内金融机构几乎绕不开采购IBM大型机。阿里云智能新金融与互联网事业部总经理刘伟光今年3月接受《财经十一人》专访时提到，过去两年，阿里云帮助几家国内银行用分布式云平台替代了IBM大型机。一方面这是“国产化”的诉求，另一方面也是中国金融机构的业务灵活多样，需要在分布式云平台上完成。

刘俊龙认为，中国市场虽暂时处于云转型中前期，发展路径和盈利模式的确与海外同行有差异，但不能忽视共性，无论是海外成熟市场还是中国市场，“云转型”趋势是确定的。

随着国内产业成熟度提升，双方最终一定会“殊途同归”。

在这个过程中，问题、挑战都是正常现象。无论是国家队，还是民营科技巨头，或是数字化市场上各种基因类型的生态企业，都是为中国数字化进程贡献力量的有力队伍。

它们解决问题的能力和效率、未来的进化方向，将直接影响数字化生态的广度、深度、速度，也终将把中国数字化带入良性发展轨道。

作者为《财经》记者