时尚行业销售模式的新动向？

近日，国外网友发现时尚设计师Rebecca Minkoff的网站上有一些商品是不存在的，更准确的说，是还没有被制作出来的，这些商品中包含了各种上衣、连衣裙、包包等。

除了Rebecca Minkoff，从JCRT到Calvin Klein到ZARA等，无论高端品牌还是快时尚品牌都发现了不少上述现象。

时尚行业这是怎么了？

这其实是一种新的制衣方式的一部分，试图解决一个困扰时尚行业多年的问题：大多数品牌在生产阶段生产了太多的商品，导致他们需要在后期设定大量的折扣活动才得以清除未售出的商品。除了损害利益外，过度生产还会增加废物的堆积，因为滞销的商品最终会被填埋。

众所周知，服装企业在销售渠道中普遍运用“品牌商（生产开发商）→各级代理商→各个零售商→消费者”的分销模式，中间环节通过一年两次的订货会（春夏季、秋冬季）来沟通。代理商通过对当地的销售预估来决定订货量，但是由于供应链环节缺少信息技术的有力支撑，常常导致市场信息不准、市场预判与消费者实际需求存在较大误差、产销脱轨严重的问题。

新冠肺炎的流行进一步突出了现有模式的缺点，即品牌提前一年就向工厂下大订单。去年，受疫情影响消费者都在家避难，零售商们成堆的衣服无法售出，迫使许多商店暂时关闭，甚至有一些连锁店因无法度过这个阶段宣布破产。受到接二连三库存“杀害”的服装行业越来越意识到现有模式的缺陷，转向“按需生产”，也就是我们所讲的预售模式。

所谓预售模式，就是利用互联网，在短时间内快速聚集单个分散的消费需求信息，给厂商一个集采大订单。厂商预先拿到订单后，可从供应链的后端、中端或前端进行优化，更加精准地锁定消费者、提前备货、消除库存，更有效地管理上下游供应链，使得生产成本、流通成本、库存成本能够大幅降低。在给消费者优质价低的同时，也最大程度保障了卖家的利润。简而言之，预售就是先有销售订单、订金，然后组织开发生产，再有运输，再有流通，最后实现终端销售。

如今无论国内外，我们不难发现在各大购物平台上采用预售模式销售的产品已经越来越多。

为什么众多商家在“一夜之间”都选择了预售模式，预售模式为何火爆？

一是可以拿到比单纯的团购更低的价格。以天猫平台为例，天猫预售商品价格由定金和尾款两部分组成，分为阶梯价和非阶梯价两种形式。阶梯价的预售商品，价格可以根据定购人数的不同而不同。定购人数越多价格越低，最终预售价格根据最终定购人数决定，以预售结束后商品页面显示的预售商品价格为准。

二是让产品供、产、销链条更短更快。工厂在这个过程可在仓储、备货、发货等方面的准备上更从容，降低了资金占用率、仓储、营销等成本，而且实现了库存零风险。特别是一些原本需要在海外生产的品牌可以选择在国内生产一些商品，从根本上消除了从海外工厂发货的耗时和昂贵的工作。随着航运成本飞涨和港口积压，这一点更具吸引力。国内制造成本虽然是国外生产成本的数倍，但品牌在运输和仓储方面节省了成本，同时在每次销售中获得了更多收益。

三是满足消费者小众化的需求，实现个性化定制、柔性化生产。预售制能让大量消费者有深度参与到设计过程当中来，而不是仅仅提供几个样品去选择，这个从体验经济的角度来说，消费者更愿意参与这样的体验，同时也能指导实体企业生产适销对路的产品。

Resonance公司是少数几个试图重新思考传统服装生产的按需制造商和技术提供商之一。目前，Resonance公司创建了专门的系统来帮助品牌实现按需生产。他们在多米尼加共和国的工厂对织物进行数字印花。然后用机器人将织物切割成小块，由人类在多米尼加现场、9月在纽约开设的缝纫厂或第三方在纽约拥有的另一家工厂进行缝纫。最后将完成的服装以特定于每个品牌的包装发送给客户。

公司董事长兼联合创始人勒尼汉还表示他们的每件商品都印有二维码，显示生产中使用了多少布料、染料、水和其他材料，消耗的电量，以及谁生产的，在哪里生产等信息。尽管最近由于原材料短缺造成了一些延误，但店主在下订单后的一到两周就会收到他们的商品。

预售模式的优势我们了解了，但真的所有人都能接受这种“吊人胃口”的销售模式吗？

显然不能。

随便在网站上搜索，就会发现有不少网友发布大段言论在网上吐槽预售模式。甚至要求购物平台强制限制这种模式的出现。

在如今高速发展的时代下，我们都在追求一个“快”字。从3-5天送达到1-2天送达再到今日送达，人们对配送时间的要求越来越高，很大一部分人对一件需要等待10天甚至半个月甚至一个月的衣服都是宁愿不买的态度。就算在介绍界面写明了需要等待的时间但对于消费者来说，对于产品的期待从第一眼看见时就产生了，而这种期待值也会随着时间的延长慢慢消逝。当期待值耗尽，消费者也就对产品失去了兴趣。

无可厚非，预售模式在当下不失为一个好的选择，但相伴的风险仍然存在。商家应该进一步提升产品或是缩短制作时间才能挽留住更多的消费者。

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