文丨韬略助手
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军国之要，察众心，施百务。这句《三略》经文十分重要。历史上只有韩信的背水之战成功了，其他人使用背水之战，都无法复制韩信的成功，非但没有置之死地而后生，反而是置之死地而速死。
原因在于，韩信能够做到“察众心，施百务”。《三略》开篇就说了，含气之类，咸愿得其志。要控制一个人，可以生，可以用，可以杀，可以废，关键的前提都在于要知道他想要什么，他想做什么。进而才能通过周密的计算，让敌我各方面的力量，都为我方所调动，为我所用。天地之开阖，万物之变化，都了如指掌，这样就可以操天下生杀之权。
韩信对背水之战的计算和部署
背水之战，也叫井陉（音读形）之战。在这场战争中，韩信对人心的理解和把握，对战术的部署，可以说是出神入化。
首先，韩信带过来的兵，是直接从街上招募的百姓，都是未受过专业军事训练的新兵，面对数倍于自己的敌军，一打起来肯定跑。所以，韩信为了让他们跑不了，为了生存不得不战斗，才列了背水阵。
其次，韩信料定赵王歇和赵军主帅都是迂腐疏阔、贪强好胜之辈，于是，韩信先列背水阵这种违背兵法惯例的阵法，故意让赵军轻敌。接着韩信拿自己当作诱饵，佯攻赵营。断定赵军必然倾巢而出来抓自己。同时还料定，赵王歇和陈余，不会听信李左车严守不攻的计策。莫不贪强，鲜能守微，赵王歇和陈余就输在贪强而不能守微。
再次，事先安排两千伏兵，待赵军倾巢而出时，趁机夺取赵营，换上汉军大旗。
第四，韩信带着佯攻的军队退回来的时候，背水阵的队伍要先打开，让韩信率领的退兵进来，然后再合起来迎战赵军，他们退无可退，为了生存拼死作战，必须顶住赵军的猛攻。
第五，赵军攻打背水阵的军队，吃不掉，两军鏖战中，赵军忽然发现，赵营的老巢已经被汉军的两千伏兵给端了，插满了汉军大旗。阵前打不赢，回营也回不去了，一时间赵军军心大乱。韩信见赵军乱了，于是趁机反击，大败赵军。在背水之战中，韩信对自己的军队，对赵王歇，对陈余的心理，都做了极其精准的分析和判断，并以此进行了周密的计算和部署，每一步都没出错，每一步都是在自己的意料之中，这样才有了背水之战的胜利。可以说，在开战之前，韩信就已经通过计算把战果计算出来了。
把每个环节都了解掌握透彻，在此基础上有针对性地进行周密的计算和部署，最大化地调动和利用敌我两方面的所有资源，为我所用，这便是“察众心，施百务”，把战略战术都做到了极致。可见，背水之战，是赢在了“察众心，施百务”，而不是赢在怎么排兵布阵本身上面。
后来模仿韩信背水阵的那些将领，比如徐晃等人，他们对如何察众心，施百务，一窍不通。只学其形，不得其神，落入了东施效颦的窠臼，不仅不能置之死地而后生，还主动以死地自缚，如此用兵，先败而后求战，失败是必然的。
察众心是了解军情，施百务是设计适宜的计谋并进行部署。说起来容易，做起来很难。为了让大家容易掌握，《三略》对战争中人的基本心理进行了分类，并给出了相应的适宜的对策。下面我们将更加详细地分类阐述怎么察众心，施百务。
韩信的背水之战，实际上也存在一个不可控的变数，赵军中的李左车是知兵之人，一旦赵王歇和陈余采纳了李左车的计谋，兵败被俘的人，就是韩信了。当然了，韩信并不是赌赵王歇和陈余会不会采纳李左车的计策，而是在探明了赵王歇和陈余弃用李左车之计的情报时，在这个变数定下来之后，才做出后续部署的。
井陉之战过后，韩信以老师之礼优待李左车，问他怎么破燕。李左车分析说，汉军现在非常疲惫，而且后勤也跟不上，如果和燕国打正面战争，燕国以死相拼，代价会很高，而且汉军不一定能打赢。比较适宜的计策，是一方面让汉军好好休整，另一方面，是挟韩信灭赵之威劝降燕国。赵国二十万大军，被韩信用一万人，用一上午就给打垮了，天下谁不害怕？燕国显然也害怕，所以劝降燕国并不是难事。结果正如李左车所料，燕、齐两国不伐而降。
我们来看看，韩信是怎么摧枯拉朽席卷半个中国的。从井陉之战的一万多人，一个上午消灭了赵国，兵力也扩张了很多倍，后来又兵不血刃地收降了燕国，收服燕国之后，马上又收复了齐国。再接着，又灭了项羽。一万人能做什么？搁一个平庸的将领手里，能打一个小规模的战斗，还不一定打得赢。
万物皆有机关，环环相扣，经过周密的计算和设计，启动机关，就能操纵整个天下。一万人放在韩信手里，他是把它当成了一个扳机，当他扣动扳机时，整个天下都按照他设计的计谋和部署在转化，直至横扫整个天下。《孙子兵法》说，善用兵的人，他打仗就像是举起石头砸鸡蛋。看韩信打仗，就好比是举起石头砸鸡蛋。
了解他当前最需要的
上面，我们讲了察众心、施百务的重要性。具体应该怎么做呢？既然是察众心和施百务，说明一定要进行分类管理。本段经文，说的就是如何察众心。
危者安之，惧者欢之，叛者还之，怨者原之，诉者察之，卑者贵之，强者抑之，敌者残之，贪者丰之，欲者使之，畏者隐之，谋者近之，谗者覆之，毁者复之，反者废之，横者挫之，满者损之，归者招之，服者居之，降者脱之。《三略》
得民心者得天下，得军心者得胜利。得人在于得其心，得心在于察心。尤其对于治军，让人心服，尤为重要。威服容易，亲服难。威服者效力，亲服者效命。只有心服之后大家才会愿意拼命，才能服从号令和赏罚。心不服者，罚则易叛。
既然得心在于察心，那又如何察心呢？要观察并了解大家的志愿，如何才能了解大家的志愿呢？在于了解他当前最需要的是什么。
对于处于危险之中的人，要让他安心、安定下来，这是“危者安之”。
韩信落难的时候，受尽了委屈冷眼，见多了世态炎凉。有时候饿得吃不上饭，没办法只能跑到河边去钓鱼充饥，漂母看他可怜，每天到河里漂丝的时候，给韩信带饭吃，一连带了十几天。因为漂母对自己有恩，韩信封楚王之后，专程拜访漂母，以千金相谢，报答漂母当年对自己的接济之恩。
从漂母的事例看来，人在危难之中，对滴水之恩，都能终生相报。漂母察的是韩信之危，施的是接济之恩。这就是具体的察众心、施百务。治军更是如此，如果能救人之危，士兵必然也会以死相报。
对于内心惶恐畏惧的人，怯生生的对什么都感到害怕，这样的人，要让他欢心起来。好比一个小孩子，怯生生的怕人，如果这时候，能让他放下戒备，欢喜起来，他很容易就会亲近这个人。成年人也是如此。亲近了才能得到人心。这是“惧者欢之”。
人为什么会脱离组织呢？要么是不如意，要么是受了委屈，要么是意愿在这个组织里面不能得到满足。对于这样的人，如果能够挽留他，就应该尽量加以挽留。比如韩信，在项羽那里叛了一次，在刘邦那里，也叛了一次。区别是，萧何月下追韩信，把韩信又给追了回来，而项羽没有追。结果韩信的才能，为刘邦所用，刘邦得以灭了项羽。
再比如，孩子觉得父母不理解他，虐待他，离家出走了，父母急得把孩子又给找回来，分析问题，解决问题，反思自己哪里做得不对，让孩子以后不要再离家出走，这也是“叛者还之”的做法。本句经文所讲的“叛者还之”，并不是说投敌叛国了，而是像韩信这样偷偷溜跑了，或者跳槽了。把问题解决了，就可以重新得人心。
有的人受了委屈，不如意了，不称心了，他不会像韩信那样偷偷溜走，而是留在组织里面，但是心里憋着气，一肚子的怨气。有怨气，说明管理者有些事做得不公正，或者没有处理妥当，发现下属的怨气之后，要及时把他心里的疙瘩解开，这样就可以得到他的心。这是“怨者原之”。
反观现在的很多管理者，看到下属一肚子的怨气，不是去了解冤屈的原因，而是劈头盖脸地骂一顿。这样就加重了下属的怨怒，只会更加失去人心。
夫妻之间也是这样，如果发现对方有怨气，那一定是有什么事情没有说清楚，没有处理好。这时候，不要和对方吵架，而是应该把事情的原委弄清楚，化解其中的矛盾，解决相应的问题。怨气解开了，一天的乌云都散了，什么事都没了。这是“怨者原之”。
怨者原之，相当于是一个组织里面，刚起了病气，开始打喷嚏报警了。这时候，多加件衣服暖一暖，马上就没事了。
诉者察之：如果在怨的阶段，没有把问题解决掉，把怨气化解掉，问题就进入了下一个阶段。人的心里积怨已久，就会爆发，寻求公开的解决。表现为诉讼或者是言语冲突。作为组织的领导，这时候一定要秉公执法，主持公道。正义和公道得到伸张，人心就会亲服。
“卑者贵之”：在上下级关系中，领导一定要尊重下属，关心下属。尊重别人，关心别人，这是没有什么成本的事，但是对下属来说，自己受到领导的尊重和关爱，他自然而然就会更加亲服自己的领导。士兵在战场上才会为自己的将军拼命。
百战百胜的军神吴起，在做了将军后，从来不搞特权，不摆威风，和士兵同吃同睡。士兵生了毒疮，吴起用自己的嘴给士兵吸脓。军中将士，对吴起无不唯命是从，打仗的时候，则争相效死。吴起的这支军队，百战百胜，从无败绩。这样超强的战斗力，从何而来呢？来自于“卑者贵之”。
强者抑之，对于不服领导威信的骄兵悍将，靠上述方法去争取他们的心，都是没有用的。只有比他更强，用强硬的手段打压他，用军法等组织的暴力机器压制他，一直到他屈服为止，这样才能重新让他留在组织内。不然整个组织都会被他搅得千疮百孔。这就是“强者抑之”。
如果那些骄兵悍将，怎么打压都无法让他们屈服，依然选择对抗整个组织，这时候，性质就变成了敌我关系。针对敌人，就不再使用处理内部矛盾的原则，而是适用处理敌我矛盾的原则，一定要消灭一切敌人。即“敌者残之”。
凡俗之人，在平时的生活中，或者在组织中，比较喜欢欺软怕硬。但是作为领导，或者将领治军的话，一定要反过来，欺硬敬软，这样才能长久地维护领导者的权威和组织的威严。否则，一旦被骄兵悍将突破并僭越组织的最高威严，这个组织就名存实亡了。
对于贪财之人，怎么得到他们的心，让他们为自己效命呢？所谓人为财死，鸟为食亡。这样的人反而很容易驾驭他们。比如说，一场很难打的硬仗，大家都怕死不敢去。对于贪财的人来说，只要钱给得足够多，他是不在乎自己的命的。这就是“贪者丰之”。
欲者使之：贪财只是比较通行的欲望，除此之外，人还有其他的欲求。要利用他们的欲求，来控制他们的心，进而驾驭他们，用他们来做事。
畏者隐之：对于有所忌讳的人，不要和他们谈论他们所忌讳的事，如果他们有什么难言之隐，也不要老揭他们的短。替下属隐讳一些事，给他们留些面子，他们也会心存感激，从而更加地亲服自己。
谋者近之：对于足智多谋之人，要欣赏他的智力，使用他的智力，来为自己谋事。聪明人大都恃才傲物，所以要爱他的才，惜他的才，用他的才。这样他们才会亲服自己，为自己效命。
谗者覆之：对于进谗言的奸邪小人，要当场揭穿他们的谎言，并毫不留情地加以斥责和惩罚。这样他们才会收敛，才会停止伤害、破坏组织。
毁者复之：对于被谗言所陷害的人，一定要及时地还其清白，给出正确的评价，或者进行平反，并对其所遭受的伤害，进行补偿。这样就能得到被陷害者的心。
反者废之：前面说的敌者，是有敌意，反抗军法军威，对抗组织的暴力机器，这样的人，要消灭他。反者和敌者还不太一样，反者是不服从领导，总是反对领导，这样的人，要打倒他，废弃不用。
横者挫之：横者和强者，也不太一样。强者是在开会的时候，敢和领导拍桌子的人。横者，则是行为总是出格的人，做事不守规矩，喜欢出风头逞能，这样的人，要严格地惩罚他。
满者损之：对于骄傲自满的人，要多指出他的不足，多批评他的过失。这样他就会收敛自满之心。反过来，对于不自信的人，则要多夸多表扬，多讲他的功劳和长处，让他更加卖力。
归者招之：对于主动愿意归顺的人，不应该拒绝他们，而是应该热情真诚地欢迎他们的加入。别人主动来归顺了，仗不用打了，自己的力量也壮大了，这是两全其美的事，岂有不欢迎的道理。能谈好的事，都不用打。
服者居之：不识时务、不愿意主动归顺的人，要吓唬他们归顺，对他们进行劝降工作，就跟韩信吓唬燕国归顺一样。对方选择了臣服，这时候要对他们进行妥当的安置处理。
降者脱之：不主动归顺，劝降也不听，这时候也只能打了。战场上，打败了对手，对方选择投降。对于投降的人，要对他们进行彻底全面的改造和改编，以免他们口服心不服。
通过上面这样分类管理的察众心、施百务的操作，领导者基本上可以亲服任何人。威服者效力，亲服者效命。当一个领导，他所带领的队伍，下属都为他争死效命的时候，他的队伍一定是坚不可摧、锐不可当的，由这样的一群人构成的组织，怎么可能有打不赢的仗呢？一支战无不胜的伟大队伍就建立起来了。
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