8 元一颗的香水柠檬，如何继续在茶饮市场得宠？

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2021 年夏天，暴打柠檬茶几乎是一夜之间火起来了。

当然，这是消费者最直观的感受 —— 炎炎夏日，我的第一杯暴打柠檬茶来自北京喜茶门店的「浓暴柠」，21 元一杯，在整个菜单上算是不贵的价格。但是对于一杯红茶茶底的柠檬茶来说，普通奶茶店的价格一般停留在 12 元左右，甚至更低。使之赋值的因素有二，一是「暴打」这个手工制作方法，二是「香水柠檬」这个全新的柠檬品种，它们因属性的特殊具有必要的关联规则 —— 香水柠檬果皮的浓香需要经过频繁捶打使之溢散，而果肉的清爽颗粒也在这个过程中分布茶汤，增添口感。于是，「手工捶打香水柠檬 35 下」这样的标语在台前台后都成了夺人眼球的关键。

但是，任何一款产品的爆火都不是在它推出市场的那一刻才降临的。曾有咖啡行业从业者这样解释：「以厚椰拿铁这款特调饮料为例，我们其实观测了很多年，但是 2021 年由瑞幸咖啡引爆的最主要原因是，供应链的稳定解决了出品问题。」如果想要解答一杯柠檬茶突出重围的原因，追溯源头直抵原产地，或许是最优解。

在距离北京接近 3000 公里的云南省大理白族自治州，向南行进大约一个半小时，抵达巍山彝族回族自治县，依公路而下行至古城村，巍山聚丰农业科技有限公司总经理李利在等待我们。

恒温组培室的培养皿内，香水柠檬幼苗在一呼一吸。

3 月末的下午 3 点，室外温度接近 30°C，打开基地舱门，穿上无菌服，温度又爬升了几度。高耸的大棚苗圃内种满了碧绿的香水柠檬，而在另一个转角，一尘不染的无菌室内，玻璃瓶中的组培幼苗在晶莹的光线中一呼一吸。走出去爬坡，两侧依丘陵而建成排的大棚，集合了六十多个柠檬品种，每个棚内依据生长周期不同进行除草、育肥、灌溉，室外的风一吹过棚顶，上方就响起嘟嘟嘟的声音，仿佛有调皮的小兽仓促爬过。

这个占地约 130 亩的育苗基地由中国科学院昆明植物研究所、中国林科院、中国农科院、浙江省柑橘研究所的专家共同规划设计而成，如今，是全国唯一一个专门研发香水柠檬品种的育苗基地。

但在 2019 年，李利刚踏上这块土地上时，这里光秃秃一片，以至于后来做实验示范，脚下的土壤连草都不生。先养土，找到适合果木生长的环境是第一步。如今，三年过去，这个基地完善而综合，以植物组织培育中心为起点，不仅可以林业育苗，未来也可以承担起蔬菜育苗、花卉育苗、中草药育苗，发展出多个业态。野心与远见已经在一片片叶子与一间间育苗房内刻画得清清楚楚 —— 每次进入无菌房需要用酒精擦拭一遍地面，杀菌数个小时，24 小时恒温，全天候补光照料幼苗，以免外界病菌与柠檬宿敌黄龙病的产生 —— 这意味着巍山的这一小片实验室几乎控制着国内高质量香水柠檬苗木的供给市场。

每一个育苗车床上都会标有培育人的姓名和时间，以更好地溯源。

组培出的幼苗通过繁育，在生长得当的情况下，1 年可以种植，10 个月后开花，13 个月后挂果。结果 3 个月后便要将青果采摘下来，通过冷链迅速运送到大小客户手中。短短一年半的时间，一株香水柠檬便可进入丰产期，赢得回报，这对大批自发种植的散户来说，是无法想象的 —— 他们通常两三年才能进入丰产。而这一切的背后，是李利不断在寻求「最优解」的结果 —— 通过技术手段将香水柠檬的种植程式化。

当然，第一个吃螃蟹的人从来都不是容易的。在最初与云南省农业科学院热带经济作物研究所的沟通中发现，当时国内并没有人去研究这个单一品种，不了解属性、技术不过关，对环境、气候、水肥药都不了解，导致病死了十几万株幼苗。没有经验可循，每一个环节都需要自己与专家一点点去研究。

如今，在已然成熟的培育和植保方案中，结合耦合关系，基于斤 700 ～ 1800 米不等海拔的种植基地，调节生长时间，依靠冷链仓储延长保质期，确保未来全年都有香水柠檬供应，「这并不是违背柠檬自然天性的种植手段，我们可以控制水肥比率来调节挂果时间，比如调节为休眠或刺激挂果，就像人吃饱了会瞌睡一样，果树是弱水挂果，在缺水缺肥的极限条件下活不下去的时候，绝大多数物种想的都是繁育下一代。」

虽然科研人员无法告诉任何人做这个产业能否盈利，但是他们的加入，至少提供了一种战略性思维，并规划出一套未来中国农业的发展方向，更加环保、集中、现代化。

当地农人在搬运柠檬幼苗。

如果说这三年的迅速成功一部分来源于与科研团队的密切合作，那么另一部分则来源李利对市场的敏感，或者说，是他选择了香水柠檬。

2003 年大学毕业后，他一直从事箱包服装行业，在近十年的时间里，他曾是河南省多个品牌的总代理。2012 年，随着互联网购物平台的不断兴起，受到最大冲击的便是线下箱包门店，他随即从箱包转型服装，并关停在河南省的六十多家箱包直营店。直到 2015 年，他意识到服装也在互联网的大浪中隐去，开始转型并布局光伏发电，恰好赶上了可持续能源发展的好时机。2018 年，他来到云南寻找新市场时，当时这里只有 4 个光伏项目，而巍山光伏项目在 31 天内推进新电站发电，成为巍山十年内发展最快的项目。2019 年，当地政府推进柠檬种植发展时找到了他，而他从一个商人角度首先考虑的问题是：「卖给谁？」

「奶茶店」，是唯一不变且明确的市场。他立刻找餐饮咨询公司做了一个调研：当年有多少家奶茶店并预测未来将有多少家。咨询公司给出的答案是：2019 年国内有 13 万家奶茶店，2021 年将达到 30 万家，2025 年可以达到 50 万家。如今国内奶茶店已经超过 30 万家，大型连锁店已经超过 2 万家。

巍山聚丰农业科技有限公司总经理李利在香水柠檬林中视察生长状况。

机缘巧合，他在一次调研中去到了广州。那是一个特别热的日子，他进入一家路边的奶茶店，想喝一杯冰水降暑。甜腻的奶茶当然不在他的味觉审美之内，一杯清爽的柠檬茶男女老少兼宜。而他点的那一杯尤其特殊，香气浓郁令他为之一振，服务员倒是觉得平常，解释道这就是广东普通的香水柠檬。

他立刻将这个名字深深记在脑海中，各处搜寻原产地，找到了浙江柑橘研究所 —— 中国最早研究柑橘的地方。他们联合起来做品种溯源，寻到了广东阳江，在那里有大批的农民自发种植。据阳江的农民回忆，这款曾经不受人待见的酸柠檬是从台湾引进的，四季有果，果皮浓郁清甜。

香水柠檬的选品敲定了，如何运营是李利在没种植之前就思考的事情，「利用爆品思维，从单品突破，一定不能涉猎过多，定位的市场就是奶茶，所以创建之初做的一切工作都是服务于奶茶店的生产线，从种第一棵柠檬开始就一直在开发奶茶店资源。」到了今天，香水柠檬的火爆就连李利自己也觉得不可思议，如果发一个朋友圈写上「今天产了 2 吨柠檬」，并配上图片，柠檬还没出山，就在山中卖完了。

「一果难求」的局面愈演愈烈，2021 年香水柠檬最贵的阶段可以达到 72 元/公斤。但巍山香水柠檬的发展并没有因为大环境的追捧而乱了方寸，依旧按照规划有条不紊的进行。除了育苗、种植之外，他还将香水柠檬进行深加工，更有效地利用一棵树的每一部分，制作成柠檬精油、柠檬汁、柠檬片、柠檬皮、柠檬果胶；今年 4 月，巍小萌连锁饮料店会在大理古城开业，基于不同茶底开发出 8 款口味的香水柠檬饮料，立志打造云南特色水果饮料品牌；而占地 10 亩的仓储冷链物流中心也在建造中，这一步将让整个体系走向标准化，也是未来将鲜果以更优质、稳定、合规的形象提供给连锁奶茶店的基础。

大棚内的温湿度计时刻观测着叶片的生长状况。

在这个看似已经万无一失的蓝图中，最不稳定的因素依旧是人。

谈及「难点」，种植面积无法进一步提高是一个无法逾越的鸿沟。今年国家开展耕地「非农化」「非粮化」整治情况专项监督，严守 18 亿亩耕地，这意味着无法再继续大面积种植果蔬。好在巍山的香水柠檬已经做出了名声，云南、四川、广西、广东等地已有不少招商引资找上门来。从巍山出发往南再去 200 多公里的临沧，地处澜沧江与怒江之间，是非常重要的普洱茶产区，也是古茶树遗产存量最大、最具代表性的地区之一；现代茶园也同样存在，一米多高的台地茶在梯地中连片生长，土壤需求恰好也是酸性，且有 35% 的避光需求，香水柠檬可以长至两米多高，台地茶套种香水柠檬已经在规划之中，或许在明年春天，就能看见茶农弯腰采茶、果农爬树摘果的景象了。

另一方面存在于与当地农民传递香水柠檬的价值差异。在固有印象中，柠檬酸而涩，不受大众喜爱，如果卖不出去一定会砸在手里，他们更愿意种沃柑，纯甜的果子人人称道。但是他们不知道的是最大的竞争对手在广西，在那里有上万亩沃柑果园，2022 年价格已经跌至 1 元/斤，依旧无人问津。市场消息的不对等、种植理念的偏见，造成了没有足够的农民愿意加入种植香水柠檬的行列。但在技术的加持下，农民种植香水柠檬更有利可图，一亩地的管理成本可以降至两三千元，而一亩地的收入可以达到 9000 元，这无论是比茶还是咖啡都更有效益。

3 月末的云南省巍山彝族回族自治县，香水柠檬正在开花结果。

如果说，每一个品类都会进入高潮与低潮，那么未来，香水柠檬也将回归平静，而往往压力，也来源于平静后的未来：「价格过高并不是一件好事儿，如果大家都不用香水柠檬来做果茶了，那么它也就没有价值了。在它价格最高的时候，一颗达到 8 元，几乎占到成本的一半以上，奶茶店做这款饮品的利润太低了。但是，我们计划全年供果稳定后，未来卖给连锁品牌的价格是 6 ～ 8 元/斤，一杯茶的香水柠檬成本是 2 元，如果一杯柠檬茶 18 ～ 20 元，那就是 4 ～ 5 的倍率，这是奶茶店愿意接受、愿意合作的。它可以形成一个良性循环。」在这个可见的良性循环中，农民有合理的收入、消费者有合理的支出，是一个可持续的供产销一体化。

春天，正是柠檬开着白花，忙着鼓胀起果实的时候，它浓烈的芬芳让人仿佛置身香水博物馆，招惹来成群的蜜蜂授粉。作为一个商人转型的新农人，李利走在已经由温室转入室外的柠檬树旁，发出感慨「看着一天天长大还是不一样啊」，这种不一样，是过去在贸易战中无法体会的自足，它来自土地、风、阳光、雨水 —— 他变为一个媒介，将这一切自然的馈赠合理地转交给一棵棵正在开花的柠檬树与正在结果的柠檬茶市场。

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