CRM销售活动管理

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在企业业务中，销售活动是实现企业业绩目标的基本单元，起着奠基石的作用。但这并不意味着所有的销售活动都是有效的，或者实现预期目标。销售活动多种多样，但往往能起到关键作用的却不多，因而，找到关键销售活动至关重要。

CRM软件是进行销售活动管理的必备工具，因为其涉及到销售流程、销售模式，在企业开展销售活动的过程中会发挥作用。我们将从销售模式及销售流程出发，来和大家一起探讨如何找到关键销售活动。

什么是销售活动

简单来说，销售人员为影响采购者的决策倾向所采取的行为，都是销售活动。销售活动一般包含标准销售活动和行业销售活动，标准销售活动，顾名思义为基本所有行业都要发生的活动，行业销售活动即为某行业特有的活动。

通常来说，标准销售活动适用于绝大多数行业和企业，对于多数企业来说更具参考价值。

销售活动可以按活动对象不同，而分为四种类型：

销售人员与客户之间

几乎90%以上的销售活动，均发生在销售人员与客户之间，例如初步沟通、预约拜访、约见、产品演示、价格谈判、投标等等，都属于这两种类型。

销售人员与管理者之间

公司例会、销售辅导、沟通监督检查等，都属于销售人员与管理者之间的活动。

销售人员与支持人员之间

比如，销售和授权顾问之间的活动便是此类型。

销售的自我活动

见完客户回来后的自我总结就是销售的自我活动。

这么看下来会发现，销售活动范围其实很广，然而活动虽然繁杂，但也遵循二八法则，找到其中的20%，也就是关键销售活动并进行有效管理，就能起到事半功倍的效果。

如何找到并输出关键销售活动

在能顺利找到并输出关键销售活动之前，我们需要搞清楚销售模式和销售流程。

一、销售模式

不同的企业类型、不同的业务类型，其销售模式和流程都会存在一定差异。就销售模式方面来说，如果从订单大小、客户新老和客户大小三个维度出发，可将其分为四类：

1.小订单模式

最为常见的C端产品销售，特点最为显著：市场潜客数量多、以开拓新客为主、订单金额较小等等。在这种模式下，想要快速提升销售业绩，就需要从商机数量入手，是开展关键销售活动的主要参照点。

2.小客户模式

其特点与小订单模式基本相同，唯一差别为客户一般为老客户，可以理解为小订单模式成长后即为小客户模式，很多物流企业就是这种模式。想要增长业绩，就需要从商机和缩短销售周期入手。

3.大订单模式

这类销售模式的典型特征可以概括为“大新少”，即订单大、客户新、数量少。

例如装饰公司就是这类典型企业。如果池子里的商机数量本身就不多，那提升转换率就是需要被重点关注的地方。

4.大客户模式

相较于大订单模式，此模式的差异也体现在客户上，其客户一般为老客户。通常而言，工业品销售最可能是这种模式，比如发动机、轮胎等销售通常都属于大客户模式。客单价是这种模式下的关键。

一个企业可能以某种销售模式为主，也可能四种模式兼而有之，重要的是不同模式意味着不同的业绩增长点。那么分解到关键销售活动上，不同模式下又该如何去找关键销售活动呢？答案是去销售活动流程里找。

二、销售流程

绝大多数销售流程，都离不开以下这5种：

1.拜访客户

客户拜访是销售使用很频繁的流程，主要包括制作拜访计划、设计承诺目标、建立信任关系、获取信息、建立优势、获取承诺等。其中，获取信息、（客户）给予信息和获得承诺最关键。

2.策略销售

策略销售主要适用于大订单模式，是指在大订单销售中，结构化制定销售策略的方法。大订单的特点是金额大、决策人多、周期长、变化多，此时就需要制定完整的策略来指导销售活动。如果说客户拜访讲究的是如何把事情做对，那么策略销售就是如何做对的事情。

3.客户经营

客户经营主要针对大客户而言，成功的大客户经营是自发地、系统地、主动地向客户多位联系人递交战略性解决方案，以期在一定时期内获得显著市场份额的活动，其本质上是对未来的管理，需要实现目标、机会与资源的平衡。

4.客户发展

客户发展主要是针对小订单模式而言的，主要是解决如何把销售人员的时间分配到不同的客户身上，主要目的是提升组织效率而不是追求最终结果，因而组织效率是客户发展的核心。客户发展主要活动包括：细分总体市场、设定接触路径、发现潜在线索、客户分级、设计拜访、异议处理、机会管理等。

5.客户成功

客户成功主要活动包括客户联系、发现机会、确保承诺、客户分级、流失排查、客户挽留等，其主要目的是保证重要的客户被关注，提升组织的整体效率，保证长期的合作，让客户持续成功。

三、找到关键活动，定义衡量目标

当明确了企业的销售模式之后，就可以从销售流程来入手，从而找到关键销售活动了。正如我们在销售模式中所提到的，不同的模式，其关键活动也会有所不同，因此，在实际的销售过程中，要结合工作流程角度，分析哪些环节对现实目标最为关键；其次，可以对照标杆，把成功的销售经验复制出来。

最后，也要在突破障碍上寻求方法，比如，和客户的演示环节每次都失败，或者产品一报价便没有了下文，这些都是障碍，此时我们应该及时找到原因并制定改进措施。

有了关键活动候选清单后，从中选择对实现关键目标能带来很大影响的行动，最后对指标的数量标准、质量标准及跟踪指标的频度进行合理设定，即可输出关键活动。

最后，欢迎使用Zoho CRM，挖掘关键销售活动，进行高效科学地销售活动管理。

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