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商业洞察 丨作者 / 刘润 整理 / 程志
这是刘润公众号的第722篇原创文章
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这次疫情，武汉封城，全国放假，所有线下门店都影响巨大。
房租还要付、贷款还要还、工资还要发，这是所有经营线下实体老板面临最大的挑战。
而线下实体当中，有一个行业往往被消费者忽视，那就是家居建材行业。
为什么？
因为消费者去买家居建材产品的频次较低，一般都是房屋装修时才会去逛。
那疫情之下，家居建材行业要如何自救呢？
带着这个问题，我特意去请教了张红梅老师。
她是泛家居零售咨询培训师，为多家上市公司与品牌企业，提供大家居商业模式转型、新零售、店效提升方向的咨询与培训、是行业内的实战派专家。
下面我就把我从张老师那里请教的经验分享给你。
— 1 —
救命
先说救命建议。
所谓救命，就是无论如何，先要活下去。
能活到哪一天是个简单的数学题：
你每个月不开业的开销是多少？
你手上还有多少钱？
对家居建材行业来说，救命建议是什么？
保证现金流至少可以撑到5月底。
为什么？
所有企业要活下去，都需要保证现金流。
为什么家居建材行业要撑到至少5月底？
这是因为家居建材行业的销售节点非常明显。
如果没有疫情，2月、3月是抢订单、做业绩的销售旺季。
终端零售门店会启动两次大的促销：开门红、3.15大型促销活动。
而5月份本就是装修的旺季。
所以，对家居建材行业的救命建议就是，现金流至少可以撑到5月底。
那一些现金流比较紧张的家居建材企业，眼看现在没有收入，支出又不会减少，现金流肯定撑不到5月底，又该怎么办？
可以从两方面考虑，他救与自救。
什么是他救？
就是寻找合作伙伴的帮助。
比如一家开在卖场里的家居店，你可以试试下面3个建议：
1、你可以寻找卖场询问是否可以减免租金。
如果是品牌家具卖场，红星美凯龙、嘉禾乐天、达翁等都可以免租1个月，富尔玛免60天租金。
2、你也可以试着问问你代理家具产品的品牌商是否有护商活动，能帮你承担一些费用。
金牌、喜临门等品牌为经销商承担一个月导购工资；欧派10亿、敏华控股7亿、维尚集团6亿、好莱客1亿护商计划。
3、你也可以寻找下当地政府、工商是否有减税措施。
等等。
说完他救，我们再来说说自救措施，我整理出以下5点供你参考。
1、为了让现金流能撑到5月底，在你综合评估后，你也可以寻求金融支持，用短期贷款先度过难关。
2、在5月底之前先暂停开新店和重装老店。
3、可以通过微信、电商、直播等平台用成本价快速清库存，回笼资金。
4、与员工沟通，调整2-5月份工资。
提醒这样做的企业家，一定要和员工充分沟通，讲明利害关系，坦白指出，不这样做，企业确实无法生存下去了，取得员工理解。
5、最后，如果以上办法还不行，那么一些客流少的门店就不得不先暂时关闭了，对人员进行重组。
人才是你疫情结束后重整旗鼓最宝贵的资源。
所以，即使关店，也务必保护好你辛苦培养起来的人才。
— 2 —
治病
说完给家居建材企业的救命建议后，我们再说治病建议。
假设你的企业现金流已经足够支撑到5月底了。
这时，我们再来治病。
治病的目的，是为了让我们的收入即使在疫情之下，也能让收入大于支出，产生利润。
这是治病。
在现在的情况下，家居建材行业如何治病？
也就是如何让收入大于支出？
你可能会觉得这根本不可能。
因为一开始我们就提到，家居建材业的大部分成交都是在线下完成的。
现在没有人去门店，还能怎么办？
能活下去就不错了，更不奢望赚钱了。
其实，在现在的非常时期，我们还是有很多事可以做的，也许能增加一些收入，即使不能盈利，最少也能减少你一些损失，保住市场份额。
接下来，我就从获客和成交两个方面给你说说我的建议，希望能给你一些启发。
— —
先说获客方面，我斗胆给你分享3个建议。
1、由线下获客，转型线上+线下全渠道获客。
使用微信群、微信+小程序商城、直播和短视频、“钉钉+手淘”智能导购等数字化工具，高效开展线上销售。
2、由获客滞后，到截流前置。
什么叫滞后获客？什么叫截流前置？
滞后获客就是在客户收房后、要装修时才去接触，而截流前置就是交房前就去接触。
建议你，在疫情期间，盘点当地下半年交付的小区，通过小区社群运营模式，提前触达业主，并通过小区社群专享服务+团购优惠，提前锁定订单。
3、由抓新客到重老客复购与裂变、抓新客引流。
再来说成交方面。
比如，有的家居行业公司反馈，他们通过线上一些活动，获得了大量订单。
但是没多久，就反悔了，退单率极高。
为什么？
线上定金，大多都是100元、200元这样，与装修家居相比，门槛极低，线上活动中，受氛围影响，很容易就下单。
而客户经过仔细考虑和比较，觉得价值并不让他满意，所以退单也就很正常。
客户装修时购买家居，不但要高颜值、实用、环保的产品，还要省时、省心、省钱。
这时简单的用促销驱动成交就显得单薄了，建议转型为促销+高附加值服务双驱，赢得客户信赖成交。
总之，疫情期间，要线上获客成交，提前收定金，储备定单，疫情结束后，集中做线下安装、交付服务。
— 3 —
养生
最后，我们说说养生建议。
企业要想走得长远，就需要一直保持强健的体魄。
疫情过去，企业回归正轨，这时对家居建材行业来说，就要考虑保养好身体，开始养生。
对家居建材业零售商的养生建议是什么呢？
第一、从经销商转型为服务商。
传统模式下，尤其是标准品左手进货，右手出货，除了安装及售后问题处理，没有附加价值的经销商，必然被淘汰。
对家居建材行业来说，服务什么？
消费者的痛点、关注点，就是企业服务的重点。
售前：免费验房服务、免费装修相关事项咨询、免费设计方案等；
售中：提供相关产品水电定位服务、交叉施工对接服务等；
售后：除售后问题24小时响应外，提供免费测醛、免费清洁、免费保养等。
只有服务，才能增加产品附加价值，赢得定单，只有高满意度的服务，才能赢得老客户复购与转介绍，不断提升美誉度与市场占有率。
第二、通过优化管理，提效降本。
比如，将门店升级为数字化门店、标准化业务流程等等。
第三、重视人才培养，提高人效。
恰如前文所说，人才是你疫情结束后重整旗鼓最宝贵的资源，是你最核心的竞争力。
所以一定要重视人才培养。
最后的话
救命、治病、养生。
最后，要特别感谢张红梅老师给我们的建议。
我们从这三个方面，帮助你分析了家居建材行业该如何度过这次危机。
虽说是危机，但也不要焦虑，乐观面对。
而且家居建材行业还有一个优势是，装修毕竟是刚需，买了房子不可能不装。
疫情之下，只是抑制了需求。
等疫情过后，很可能会爆发性增长。
所以，现在对你来说，什么最重要？
说三遍。
至少活过5月底、至少活过5月底、至少活过5月底。
5月底之前，能赚到的每一分钱，可能都是额外的，加油。
疫情之下，全国放假、门店前顾客门可罗雀，这个冬天对很多家居建材企业与经销商来说有点冷。
但冬天一定会过去。
那时候，活下来的强者会收获整个春天。
毕竟，所有伟大的企业，都是冬天的孩子。
祝福武汉、祝福疫情早日结束。
也祝福你，走过冬天，迎来春天。
