2021年中国线下收单行业研究报告

线下收单行业发展背景

线下支付方式演变逻辑从未改变

线下收单业务在线下支付方式的演变中应运而生

自古以来，支付手段都以便捷化为目标、由笨重到灵活演进。2010年以前，银行卡与现金“两分天下”，各自切分了大额批发和小额零售的消费支付市场。2010年后，移动支付进入迅猛发展阶段，由此衍生的条码支付及NFC支付逐步占领线下交易市场，替代现金成为线下支付场景中的常见交易模式。如今，依靠生物识别、机器视觉等技术实现的智能识别支付手段正悄然兴起。未来支付手段可能脱离支付载体，用户可依靠生物特征或所有物品专属标识实现支付，非现金支付也将占据线下消费场景的主体交易模式。随着非现金支付市场的发展成熟，产业链分工趋于细化，线下收单业务作为非现金支付商业链条上的重要一环，将发挥愈加重要的市场推动作用。

线下收单与非现金支付协同增长的十年

线下收单伴随非现金支付增长而扩张,2020年步入转型期

我国非现金支付交易规模在2010-2020年内实现了飞速增长，复合增长率达15.4%，预计2020年将突破3790万亿元。作为非现金支付链条中紧密衔接的一环，线下收单伴随非现金支付规模的增长而迅速扩张。虽然“收单”这一词条对群众而言相对陌生，但其发展历程已相当悠久。早期收单市场为银行所垄断，收单机构仅通过POS业务拓展市场。随着移动支付在消费端的普及发展，收单业务已成为当前商户的必需服务之一。行业快速发展也衍生了一系列违法违规现象，如套现、二清机等。为引导行业长期健康发展，自2017年起央行通过“直连切断、备付金上缴”等手段持续收严管制，收单机构依靠备付金利息实现资产增值的经营路径失效，盈利增长面临巨大考验，收入结构调整已成大势所趋。

线下收单市场驱动因素

庞大的中小微商户业务需求奠定线下收单市场蓬勃发展的根基

从宏观角度来看，收单市场在经历长期沉淀后迎来爆发，第三方线下收单机构功不可没。而第三方线下收单机构业务之所以能够稳步增长，则是得益于中小微商户的数字化服务需求支撑。基于中国特殊的国情，从数量上看，小微企业是中国市场工商业主体，长久以来承担着中国经济发展的支柱性地位。小微企业占全国实有各类市场主体中比重超过90%，2019年小微企业占比达96.5%，且这一占比还将继续保持小幅攀升的态势。从数字化水平来看，2019年中国小微企业约1.1亿，已接入O2O平台的小微企业占比不足10%，拥有智能POS、收银一体机等智能化经营终端的小微企业数量则不足5%，数字化服务在小微企业群体中渗透仍然有限。线下收单机构基于其与生俱来的产业互联网机基因，在推动中小微商户“触网”、完成初步数字化升级等方面具有比较优势。中小微商户庞大的基数也将成为线下收单市场长期、可持续发展的基础。

条码支付方式普及促进线下收单市场快速下沉

2015年，支付宝、微信通过在线下消费场景中布放二维码，在移动支付领域取得成功突破。由于支付宝、微信的用户市场教育卓有成效，同时得益于移动支付自身优势在零售行业的发挥，非现金支付模式成功打破了城市等级、消费水平、地域差异等限制，从一二线城市向三四线乃至更偏远的农村乡县覆盖。从需求端来看，收单机构作为条码支付链条上的重要一环，可借由条码支付通道快速触达下沉市场商户需求。从供给端来看，得益于条码支付普及以及移动端设备进步，收单机具的硬件成本底线大幅下降。二维码立牌、扫码盒子、扫码枪等低成本收单机具帮助收单机构撬动下沉市场中小微商户体的数字化服务需求，进而为收单机构数字化服务能力输出夯实基础。

中外线下收单市场对比

依托卡端支付成长的发达国家线下收单市场与依托于移动支付的中国线下收单市场存在诸多差异

依靠低成本、高效率的收单服务，中国线下收单市场构建了一张具有中国特色的线下收单服务网

线下收单行业发展现状

中国线下收单市场规模及业务规模占比

线下收单市场交易规模已突破60万亿，条码收单份额持续升高

中国线下收单市场总交易规模已于2019年突破60万亿。2020年受疫情影响，大量消费场景转移至线上，零售市场线下交易量有所下降，带动2020年线下收单交易规模较2019年同比下降5%。从长期历史数据来看，线下收单市场交易规模增长率下降态势明显，现有模式下未来市场的增长将更加吃力。从不同收单业务占有的市场份额来看，虽然基于银行卡、信用卡支付的收单业务仍在总交易规模中占有绝对优势，但条码收单正飞快地提升它在市场中的占比。需要额外说明的是，虽然在我国政府的严厉打击下，多数非法交易行为已得到有效遏制，但市场中仍有一部分难以计量的套现交易业务隐藏在刷卡收单的交易规模之中。

中国各级城市线下收单市场占比

基于下沉市场的业务拓展是线下收单行业未来的主要增长点

2019年，中国收单市场一、二线城市业务规模占比接近60%，三四线城市业务规模占比20%，基于大中型城市商户需求的收单业务在整个市场占据较高比重。对比中国一、二线城市社会消费品零售额占全国总额36.7%；一、二线城市GDP占全国GDP总额35.3%。中国三、四线城市及以下地区的消费品零售需求仍在市场中占据重要地位，而由此衍生的下沉市场收单服务需求仍未被深度覆盖。这将成为转型期收单机构的重要盈利增长点。

中国线下收单业务产业链条

收单机构一手托两端，是支付产业链的重要支点

从产业链上下游来看，收单机构处于线下支付产业链中游，联结商户与支付、清算机构。收单机构既是商户接入数字化支付平台的入口，也是支付、清算甚至发卡机构由B端撬动市场交易增长的重要渠道。收单机构一手托两端，成为支付产业链的重要支点。从业务领域区分来看，线下收单行业内可分化为收单服务商、收单外包商、收单机具制造商、技术服务提供商等多个细分赛道。本报告聚焦的以第三方收单机构及银行收单机构组成的收单服务商是整个收单大行业的主体角色。

线下收单机构角色演变的商业逻辑

线下收单业务利润微薄，单一业务结构无法支撑长期盈利增长

同其他发达国家接近3%的线下收单服务费率相比，中国线下收单市场服务费率普遍偏低。2016年执行的“银行卡手续费改革”统一下调了线下刷卡支付的收单服务费率，其中刷卡收单费率约为0.6%左右。而以二维码支付为主的条码收单服务费率则更低，仅为0.38%左右。事实上，不论基于哪一种收单渠道，在扣除上游企业及供应商的佣金分成后，收单机构在整个市场环节中获取的净收益是稳定的，约为0.2%左右。但随着监管持续收严，微薄的收单服务利润难以支撑行业长期盈利增长，收单机构亟需寻求新的业务增长点。

政策监管趋严，断直连及备付金全额上缴致使线下收单机构盈利空间持续承压

从宏观政策面来看，自2010年以来，监管层贯彻实行穿透式管理，境内收单牌照整体也不再新增，“监管趋严”已成为行业共识。近年来，随着断直连、备付金全额上缴等措施的先后生效，单一的收单业务可创造的盈利空间被持续挤压，收单机构依靠收单服务费及备付金利息沉淀实现盈利增长的时代已经完结。

收单机构具有产业互联网基因，在B端服务升级方面占据优势

从商户侧数字化程度来看，目前95%的中小微商户仍未达到数字化经营的基础水平，其中还有极大一部分中小微商户尚未“触网”。当前阶段，完成针对中小微商户的初步数字化普及比推动数字化经营转型升级更为迫切。这对提供数字化服务的机构本身科技能力要求并不高，相反需要机构拥有商户客群资源积累。而收单机构基于其直接触达商户的产业互联网基因，诞生至今已积累了30年的商户资源及B端服务经验丰富，在链接商户群体、实现数字化普及方面具有天然优势。

从收单侧企业能力来看，收单机构掌握商户经营状况、资金周转困境、融资痛点等多方面信息，能够准确地切入商户需求。此外，发源于POS的专业收单机构深耕线下市场多年，服务于多元的商户大群体，拥有基于线下消费的中观大数据沉淀，比单一的商户更了解营销管理、市场偏好等专业领域知识。随着收单硬件智能化水平上升，收单机构可将自身服务能力结合智能化收单硬件打包成数字化解决方案提供给商户，实现由收单服务提供商向数字化综合服务商演变。

线下收单机构可通过接入多家企业服务供应商，从人、货、场、资四方面中小微商户提供数字化升级服务

在商户侧，受疫情驱动，“支持无接触支付”、“线下转线上”成为商户经营的必要条件，2020年以来越来越多的中小微商户通过非现金支付通道实现触网。而中小微商户的数字化经营之路并不止于接入数字化平台，大部分中小微商户存在线上获客能力薄弱、经营模式单一、忽视用户运营、货品供应效率低等短板。为避免新的运转模式致使经营陷入困境，中小微商户亟需专业化的团队辅助完成传统经营模式向数字化经营模式的过渡。

在收单侧，首先，收单业务作为大部分中小微商户接入数字化平台的切入点，具有入口侧优势。其次，收单机构不仅长期服务于商家，还负责联结支付公司、银行与收单机具外包商、整合各供应商职能并以统一的服务输出路径提供给商户。因此，收单机构可从多样化获客拓展、客户运营优化、货品供应协同、融资信贷协助、智能化选址建议等多角度发力，打造贴合商户运转流程的人、货、场、资全链接平台，为中小微商户提供全流程、端到端的一站式服务体验。

依托于“支付+”业务的角色转型：支付+营销获客

线下收单机构可协同C端流量平台，灵活开展聚合营销

如前文所述，收单业务一手托两端，是支付链条的支点，支付产业通过收单业务可以撬动线下消费需求快速释放。收单机构作为企业服务商想要帮助商户精准触达目标客户群体，仍然需要线上流量平台、本地生活服务公司、银行等服务于C端的机构协助。通过商户数据与消费者数据共享，收单机构可基于大数据技术获取商户、用户的清晰画像，并对两侧数据进行匹配，帮助商户实现分层营销、精准服务。由此，收单机构在商户侧与消费侧打造了B、C端的流量闭环，实现在线下消费场景中商户与消费者的紧密衔接。目前收单机构提供的数字化营销活动主要分为三类：第一类是通过多途径帮助商户派发优惠券的促销获客活动；第二类是帮助商户进行广告宣传从多各媒体平台拉流的获客活动；第三类是以权益激励等方式将收单机构自有用户、母公司或服务于C端的兄弟公司用户引流至签约商户的获客活动。

依托于“支付+”业务的角色转型：支付+货品供应

线下收单机构可依托信息服务优势，打造全渠道供应链体系

随着产业支付的深化，收单业务在商户群体中的渗透由零售商向生产商、加工商、批发商、采购商延伸，基于产业支付的线下收单市场份额已初具规模。从客户需求侧来看，传统的货品供销体系存在交易数据繁杂、统计失误几率高、货物及数据溯源难度大等弊端，而零星环节采用数字化管理仍不能解决以上关键问题，对整个货品供销流程的效率提升贡献有限。目前下游商家对于全链数字化升级的需求最为迫切。从服务供给侧来看，收单机构基于为批发商、零售商、采购商提供的收单服务，沉淀了大量经销流程的交易数据，这些数据在收单机构的统筹管理下，可以大幅减少差错、精准溯源。此外，收单机构可将交易数据与货品、物流匹配，结合DNS标识解析等工业互联网技术，对全部的供销链条进行数据化管理，打造全流程可溯源、全方位可查验、全渠道一站式货品供应链平台。

依托于“支付+”业务的角色转型：支付+融资服务

线下收单机构可基于商户交易数据沉淀，协助商户贷款融资

中国中小微商户群体普遍存在企业财务报表不规范、账目混乱的问题，造成中小微商户“融资难”现象。提供贷款服务的金融机构在审核中小微商户贷款融资申请时往往会耗费更多的人力、时间完成尽调工作，造成金融机构提供融资服务的成本上升，进一步加剧中小微商户融资困难。化解中小微商户融资困境，完整、明晰、规范的关键数据必不可少。具体而言，金融机构提供融资服务前，需要借助详实的企业数据来探察融资对象的真实情况，衡量可贷资金的量级的同时做好风险预防。而收单机构所掌握的恰恰是与中小微商户现金流状况息息相关的、可直接反映中小微商户偿债能力的交易支付数据，是金融机构的核心关注点。因此，收单机构基于长期商户资金流数据沉淀，可以为商户提供“助贷”服务。收单机构一方面可帮助有融资需求的中小微商户联系融资渠道、整理递交规范性融资申请文件，另一方面可协助金融机构梳理、核准关键性商户经营数据，以多维度的支付信息降低金融机构风控负担。

线下收单行业发展趋势

线下收单市场竞争格局将走向分化

银行低费率策略撬动价格敏感型商户，第三方收单机构依托产品质量与服务优势拓展潜力型商户

行业起步期，高成本机具筑就了中小微商户进驻非现金支付链条的壁垒。加之，银行面对下沉市场服务动力不足，客户黏性较小。当条码支付成功降低收单服务成本、撬动商户数字化支付需求时，银行传统线下收单业务受到冲击。反观第三方收单机构，他们通过支付通道，结合城市代理商、地推服务商等，在线下市场跑马圈地，将收单市场下沉至至三四线城镇、小微型商户。第三方收单机构还结合消费场景，通过“支付+”业务，强化客户黏性。市场步入冷却期后，银行依靠强大的资金储备，以较低费率抢回了部分价格敏感型客户的收单市场。这一举动推动了市场竞争走向分化，银行与第三方收单公司将依据企业优势锚定不同客群。银行依旧以价格优势赢得薄利多销型商户群体的青睐，同时也将依靠传统存、贷、汇业务继续抓牢大型商户群体。而第三方收单机构依靠更优质的产品及丰富的增值服务项捕获中小微商户市场中更具发展潜力的群体。

帮助中小微商户输出企业画像、信用分

线下收单机构基于多维度数据沉淀，构建中小微商户的企业信用分计算系统，对外输出企业综合画像

“支付+”业务延伸了收单机构的业务范围，促使收单机构向商户数字化升级服务商转变。在此过程中，收单机构积累了商户的客群画像、支付信息、货品供销、地区性市场消费、资金流状况、融资负担、逾期风险等多维度一手数据。对于广大的中小微商户而言，由于缺乏专业的企业宣传及战略规划体系，零散的数据集并不能发挥资产增值效力。将数据蕴藏的优秀成长能力及可信赖的信誉保障以可视化结果反馈才是中小微商户的核心诉求。对于收单机构而言，丰富的数据资产已成为重要的产业生态优势，但如何在不外泄商户隐私信息的前提下，实现商户数据在生态服务商之间有价值地流转、为商户创造更优质产业生态，是收单机构的聚焦重点。

收单机构可通过建立高效、安全的商户信息数据库，并结合大数据、云计算、机器学习等技术构建商户信用评价体系，以商户企业画像、商户信用分、失信黑名单的形式对外输出商户信用情形。必要时，在获得商户授权的前提下，收单机构还可以给经营企业贷款的单位提供商户失信预警防控，这对于中小微商户申请融资贷款助益良多。

针对优质商户提供长期陪伴式服务

以股权融资替代债权融资，为优质商户在早期提供资金支持

除了针对中小微商户融资开展“助贷”服务外，收单机构还可以根据自身资金储备在优质商户发展初期以投资入股的方式提供资金支持。处于创业期或成长期的商户，一般有较大资金需求，现金流相对紧缩。但由于行业竞争变幻莫测，大部分商户在早期中小微阶段很难获得市场资金认可。于商户而言，债权融资需要以企业固定资产、存量资金、所有人个人连带责任等要求为背书，并非理想的融资模式。于收单机构而言，助贷服务无法实现自有资金增值、合规风险大，目及未来的战略投资才是长期财富扩张的密码。

得益于服务多家商户的数据沉淀，结合市场消费场景，收单机构可自主形成多维度的区域商户排名榜单，进而筛选出服务商户内的优质群体。进一步地，大型收单机构基于对不同商圈、片区的覆盖，可获得大量区域市场的微观及中观数据积累，进而挖掘出不同地区市场的潜力增长板块及该市场板块内的业绩佼佼者。针对这一类优质商户，收单机构可在它发展初期便投资入股，一方面以市场投资人身份为商户扩张提供资金支持，另一方面以股东身份为商户发展提供决策建议及技术支撑。

数字人民币推广，促进行业健康发展

DCEP将助力监管打击收单市场中套现、洗钱等违规业务，并为市场参与者提供更多转型空间，优化支付产业链运行规则

2020年10月，深圳市政府联合央行开展了深圳罗湖数字人民币红包试点。DCEP 在现实中落地正式宣告了这一革命化货币即将到来，这一超级货币体系定然会对中国线下支付体系带来较大影响。从监管侧来看，DCEP 将帮助监管部门实现对资金流的精准监测，打击收单市场中违规业务，有效规范、促进收单行业健康发展。从机构侧来看，DCEP 或可推动收单服务费率降低，优化商户侧收单体验，促进收单机构升级转型，甚至可能为NFC支付创造新的发展机遇。

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