天津，中国四大直辖市之一，也是中国北方最大的开放城市和工商业城市。
片仔癀，一个将近五百年历史的国宝名药。早在上世纪80年代，片仔癀化妆品公司旗下皇后牌片仔癀珍珠膏一经上市便深受国际友人炙热追捧，更远销日本、韩国、东南亚及港澳台等国家和地区。
意料之外的是，2016年以前，片仔癀品牌在天津市场尚未全面开花。直到天津盛德行科技有限公司南开分公司开始代理片仔癀，片仔癀品牌在天津开启了市场拓展的新旅程。
而要在一个全新市场开疆拓土，其难度不言而喻。究竟如何从品牌的不为人知到“家喻户晓”？如何从市场空白到逐渐占据一席之地？
本期，《晓霞·探店》栏目组前往天津，用时2天时间走访、打卡了天津首家片仔癀体验馆以及首家片仔癀化妆品体验店，同时也采访到了天津盛德行科技有限公司南开分公司片仔癀体验馆&片仔癀化妆品体验店项目总负责人孙健。
在片仔癀体验馆、片仔癀化妆品体验店内，以及孙健的分享中，我们探寻到了片仔癀化妆品在天津市场破局的秘密。
全国第6家片仔癀体验馆
打响天津市场第一枪
2016年7月，天津南开区卫津南路上的天津首家片仔癀化妆品体验馆开业了，上下两层共计230平米。这是片仔癀在全国市场上的第6家体验馆，同时也是“全国最漂亮”的体验馆之一。
体验馆分为上下两层，一楼主要是产品陈列以及片仔癀企业文化的宣传，茶歇区；二楼开辟了一个贵宾专区，以及美容护肤体验区。在楼下的陈列中，主要是片仔癀化妆品、日化产品以及药品。
天津首家片仔癀体验馆的落地，也是片仔癀化妆品在天津市场打基础的重要之举。“我们代理片仔癀的时候，天津好多人还不怎么了解片仔癀。消费者对于护肤品也不是很了解，所以一开始做真得很难。”孙健说，当时就是想怎么样让消费者了解、接触片仔癀化妆品。
“当时只要天津有活动，我们都去参加。比如大学城、工会的活动。我经常和店员们一起外出发传单，派送中小样、包括门店周边的社区、菜市场，不放过任何一处。”按照孙健的说法，哪里有人群，哪里就有她们的身影。就这样，一点点地推广积累，后来，片仔癀化妆品也作为一些商会活动的伴手礼，企业三八节礼品等出现在了更多消费者面前。
片仔癀开始逐渐被天津当地的市民所知悉。为了更广泛地传播片仔癀品牌，打造品牌知名度，孙健带着团队继续开店。2016年12月，天津第二家片仔癀体验馆在天津滨海SM城市广场落地。2017年4月，第三家片仔癀体验馆落地天津滨海国际机场。
不断地向市场渗透，2019年，片仔癀化妆品在天津开始有了比较好的表现，但在年底恰巧又遇上了疫情。疫情期间不能营业，但体验馆的生意依旧继续着。“我们每家店都有自己的会员。顾客有需要，我们就统一发快递。几乎每天都有快递发出，月营业额也能达到几万。”显然，孙健对这样的结果还是满意的。按照她的规划，假如没有疫情影响，他们的开店速度会更快，网点数量更多。
继第三家体验馆开业之后，2020年12月，第四家片仔癀体验馆（武清万达）开业。2021年1月15日，第五家片仔癀体验馆（红桥水木天成）也开业了。
天津首家片仔癀化妆品体验店
品牌形象/服务更加深入人心
为继续提升品牌在当地市场的影响力，伴随着片仔癀化妆品体验馆的顺利铺开，片仔癀化妆品体验店项目也开始落地。今年6月25日，大港万达片仔癀化妆品体验店同万达齐开业。这家88平米的片仔癀化妆品体验店坐落于大港万达的一楼。其门头设计、屏风、企业文化墙、货架区、护理体验区、背景墙等元素均与厂家要求相统一，以便更好地输出品牌形象。
为什么选择在大港万达开设首家天津片仔癀化妆品体验店，孙健告诉栏目组。一方面，基于万达自带的人流量；另一方面，大港片区是一片空白市场；再者，万达的招商也一直在与他们切磋。“万达方面也比较认可片仔癀化妆品。是他们主动联系我们，邀请我们入驻万达，这也说明万达招商负责人是经过全方位考虑的，他们认可片仔癀化妆品，也认可我们的实力。”孙健还补充道。
在这家体验店里，我们能够看到片仔癀化妆品的全系列产品。因为片仔癀化妆品的不同系列能够满足不同年龄段、不同肌肤类型消费者的需求，所以片仔癀化妆品的消费群体年龄结构跨度比较大，一般在20—60岁之间。据孙健介绍，凝时系列和御润系列最受欢迎。
这家店内的护理区域空间较大、整洁有序、护肤美容设备齐全。消费者只要进店消费，就可以享受一次免费的美容护理体验。为了引流，为了提高顾客粘性，孙健和团队开始在今年引进微沙活动。
最近，体验店正在做微沙活动。活动期间既有新产品的介绍也有护肤知识的讲解，还有插花活动。孙健希望在多样化的门店活动中，让当地的消费者去感受片仔癀的深厚的文化和底蕴。
据了解，类似的沙龙活动每个月都会举行，并在天津所有的片仔癀体验馆和化妆品体验店内开设。只要在店内一次性消费满500元就可以成为店里的VIP，只要是VIP就可以参加微沙活动。每一场沙龙的规模以门店面积以及会员的参与度为考量。
国际品牌的拥趸
也开始被片仔癀化妆品种草
对于孙健而言，经过5年的市场培育和发展，现在做起来就轻松很多了。因为“服务到位、品质过硬”。
以天津首家片仔癀体验馆为例，只要有顾客进店，店员就会为顾客沏茶，在泡茶区坐上一坐，感受曼妙的时光。购物后，如果顾客手提东西比较多，店员会帮着一起提到车上，下雨天会给顾客撑伞。做好每一处细节，给到顾客最贴心的服务，让顾客喜欢走进片仔癀体验馆或化妆品体验店，是把零售做长久的一门手艺。
值得一提的是，这家体验馆楼上的贵宾休闲专区还能起到引流的作用。据孙健介绍，只要店里的贵宾会员有需要，贵宾休闲专区就可以借给她们用于聚会。刚开始，为了引流、拓客，不仅把场地借给她们使用，体验馆还会为每个人准备片仔癀伴手礼。这也在后期为门店带来了一批相对稳定的客户群体。
当然，硬核的品质一定是片仔癀化妆品打开天津市场，抢占消费者心智的“核心武器”。孙健告诉栏目组，过去，很多使用国际护肤品牌的当地消费者在接触过片仔癀化妆品之后，不再一味地崇拜国际品牌，而是对片仔癀化妆品有了好感与认同。用她的话来说，就是“消费者只要用过我们的产品，就会爱上我们的产品。”
这也与不断强化品牌在消费者心中的印象分不开。利用微信朋友圈、会员群、微信小程序，外出发宣传单、派发中小样......只要能最大范围的触及到消费者，将品牌活动推送到消费者面前，孙健及其团队都会不遗余力地去执行。这在很大程度上实现了线上线下的联动以及销售的转化。以首家片仔癀体验馆为例，客单价达到几千是常有的。
对于这几年的发展，孙健感慨颇深：“片仔癀化妆品这几年线上线下的广告投放，起到了很大的作用。小程序、打卡活动等创新营销打法对销售也起到了很好的拉动，整个品牌越来越成熟，越来越强大。”
记者手记：随着消费者国货消费意识的觉醒，以及国潮热的盛行，加上片仔癀化妆品差异化的文化体验、产品体验、服务体验，片仔癀化妆品的单品牌店是值得期待的。2021年9月12日，SM片仔癀化妆品体验店（天津第二家片仔癀化妆品体验店）也已开业。
如今，天津市场片仔癀化妆品的知名度和美誉度已不可与5年前同日而语。进店的顾客已不仅仅是老客，也有慕名而来者。为了将品牌渗透全天津，孙健的计划是，围绕万达商圈在天津每个区域布局一家化妆品体验店，以方便天津的消费者购物。
