建众原创丨门店接待客户过程中需要把握的3个关键点

原创彭俊建众智业

大家都知道，客户产生购买需求，到我们终端门店最终的成交，有三个关键的环节：逛、比、买。而这三个环节对我们终端门店销售人员来说无疑都是一次考验，如何在这三个关键环节赢得客户青睐呢？

客户从生活需求到意向产品，是模糊需求到清晰定位的一个过程，这个环节也是客户建立需求到产品认知的一个关键阶段，也就会产生通常的逛店。这个时候，客户往往只带着一个简单的需求，以床垫为例，初期需求：能睡觉的床垫，通过逛店就会将初期需求进行细化。如何在逛的环节中，让客户留下深刻印象，并为后期的“比”留下沟通的窗口呢？

第一步：增加门店客户进店逛的可能与意愿。一个是店门口氛围的吸引，通过在店门口的营造互动小游戏吸引客户驻留，并实现进店。另外一个是人员拦截，通过在人流关键位置，人员进行邀约进店，大部分人基本都在店门口展厅内侧的位置，其实服装行业这方便就做得很好，拦截人员在面向店门口，在人流通道的对面，顺势就可邀约客户进店，很大程度上提升了意向客户邀约进店的成功率。

第二步：接待。接待客户的过程，很多销售人员都有感触，很多客户进店不说话，看看转转就走了。我们没有有效地破冰，这里我分享给大家一些方法。

经典的方法就是一杯水服务，这里的一杯水，是能让客户张嘴的服务，也可以是小零食，但建议还是一杯温水。客户短时间需要停留一会才能喝得水，通过一杯水的服务实现客户开口，建立沟通通道。开场切勿一来就推产品，建议以赞扬的话题开始，通过细心观察客户身上独特点，初级夸颜值，高级夸内涵，过程中尽可能了解客户：职业、家庭情况，居住小区等，通过获取的信息可以基本判断出客户的购买力，使用场景，个性化需求点。

接下来就可以引导客户向产品上转移，帮助客户建立选择这类产品的逻辑框架，还是以床垫为例，帮助客户建立选床垫几个关键点：尺寸、软硬、材质（乳胶、弹簧、记忆棉等）、品牌（有品牌优势的），薄厚。每一个需求选择的关键点，一定程度上倾向自家产品，为后期推产品埋下引子。挖掘客户需求后，结合购买力，可以进行产品推荐，建议2-3款，供客户选择。推荐过程中，需看客户更倾向哪一款，然后再进行下一轮推荐。