作者|黎光寿、廖羽本文转自人民出版社《寻找中国制造隐形冠军》（上海卷））
三百六十行，行行出状元。一家公司如果选择了适销对路的产品，击中用户痛点，给了用户很好的解决方案，那么，这家公司就是一家值得人们记住的公司。对上海的汉瑞普泽粉粒体技术（上海）有限公司（以下简称“汉瑞普泽”）而言，他们解决了当今世界许多超级跨国公司需要解决但无人解决的问题，他们成了一家很受跨国大企业追捧的中国小企业。
袋装物料拆包投料是工业生产的最不引人注目的一个环节，这个环节看似简单，但却容易接触粉尘并引发职业病或工伤、破坏环境，成为许多企业的噩梦，在难以解决粉尘问题的情况下，一些企业只能通过缩短岗位工作时间，频繁调换员工的方法，规避由于粉尘可能导致的重大问题。
尴尬的是，在这个最不引人注目的环节里，全世界就只有屈指可数的几家公司在关注并能提供整体解决方案，且多数企业属于产品单一、报价偏高并不愿意降价的企业。而汉瑞普泽的崛起，让全球许多大型的工业企业找到了一站式解决方案与合作伙伴，有效地减轻了企业管理上的压力，有效的保护了员工劳动健康与工作环境。
尽管至今只是一家年销售额一亿元左右的企业，但汉瑞普泽是一家有理想和有情怀的企业，其坚持为真正有需求的客户提供服务，从而获得了1000家以上的国内外著名客户的支持。
专注拆包投料那一环
固体散料一般是指结构松散的原材料和产品，在不同的工业中，固体散料的成分不同，有的属于易燃易爆物品，有的属于强腐蚀性物品，还有的会散发强烈刺激性的味道。在生产过程中，相关企业都被要求采用“密闭性生产”来保证安全问题；在输送方面，“可靠性运输”是固体散料运输业所追求的标准之一。
现代的工业企业中，尽管在生产过程中早已经解决了固体散料的“密闭性生产”问题，运输过程中也逐渐做到了“可靠性运输”，但许多企业在装卸、拆包和投料环节，仍然采取人工的方式，不仅耗费大量人力物力，也存在着安全隐患。
如何解决装卸、投料尤其是拆包的问题，就成了一些公司的着力点。2002年创立的汉瑞普泽是少数在该领域获得成就的公司之一。
传统的拆包方式主要是人工拆包，然后通过皮带机、提升机送到投料口，但汉瑞普泽的解决方案是在投料口利用机械的方式打开包装，让包装和原料或添加剂分离，生产原料或添加剂进入生产流程，包装袋即时回收，这样就减轻了人工的消耗，减少了工伤的发生概率，还减少了环境污染。
2018年5月下旬，在上海金山区汉瑞普泽公司宽大的生产车间里，记者看到了汉瑞普泽公司正在生产的投料设备，大小型号都不一样，但共同的特征是都有拆包机具。“过去原料输送前用人工拆包，不仅费工费时，还占用一大块地方，而且还危险，现在用我们的拆包投料设备以后，就可以用机器把原料包放到输送带上，直接在进料口拆包，十分安全，也节约人力物力和空间。”华中利这样介绍。
早在2014年，汉瑞普泽就被评为“上海高新技术企业”，紧接着2015年通过全球化工联盟的TFS认证，2016年评为“上海专精特新企业”、“金山区科技小巨人企业”。华中利是汉瑞普泽的创始人，在公司担任监事，董事长是他的夫人岳文晰，是真正的“领导”。
华中利告诉记者，在2004年全球能同时从事固体散料输送和自动拆包投料的公司主要就是三家，除了汉瑞普泽之外，还有意大利的WAM（威埃姆集团）、德国SECO两家公司，两家公司历史都比较悠久，产品线丰富。另外还有三家公司也在从事有关配套和生产，但产品线稍微相对来说比较单一。
威埃姆集团为世界上粉尘颗粒螺旋输送的技术权威和最大的设备供应商，核心产品是螺旋给料器、除尘器、固体专用阀门；产品标准化生产，不接受定制产品。德国SECO始创于1982年，在散装固体、粉体物料处理领域，核心产品是全自动拆包机，以及用于混合或匀化处理重达40吨散装物料的气流混合器。而汉瑞普泽是两者的综合，还可以为有条件的客户提供定制服务。
广受跨国公司追捧
汉瑞普泽今天的成功，是从征服一家跨国公司开始的。这家公司就是宝洁（P&G）。
创立于1837年美国宝洁（P&G）是世界上最著名的日化品生产企业之一，其生产原料是烷基苯磺酸钠和表面活性剂，如果是长期与人体接触，会产生腐蚀作用。宝洁作为一家跨国公司，在生产原料的拆包环节，从建厂到2004年的167年的时间，也不得不采用人工作业。
但就因为这人工作业，给员工造成了身体上的伤害。2004年，宝洁的墨西哥工厂，有员工通过法庭向宝洁提出了巨额索赔。这个官司让宝洁下定决心解决生产线上的自动拆包投料问题。于是全球寻找，发现只有三家公司在生产自动拆包设备。
这三家公司分别是德国SECO、意大利WAM和中国上海的汉瑞普泽公司。但尴尬的是，这三家公司，并没有生产洗衣粉拆包机的经验，德国SECO是生产工业用刀具的，意大利WAM是生产粉碳投加系统的，汉瑞普泽正好整合了前两家的工序。
当时的汉瑞普泽是一家刚刚成立两年的小公司，其生产的设备主要供应给石化企业，但宝洁需要的洗衣粉自动拆包机，三家都还没有，但是都可以研发，“我们的技术与宝洁的需要最近，价格也更实惠”，华中利说，宝洁找上门来之后，汉瑞普泽很快拿出技术方案和样品，宝洁很快确定了汉瑞普泽作为其开发自动拆包机的唯一供应商。
汉瑞普泽的新产品送到宝洁北京工厂，解放了那里的手工拆包的工人，也减轻了宝洁公司在劳动保护上面临的严重压力。很快，宝洁在成都、伦敦等的的工厂陆续投用汉瑞普泽研发生产的自动拆包机，彻底解决了员工人工拆包投料而引起的劳动健康难题。迄今为止，汉瑞普泽公司已经为宝洁公司先后研发了3代全自动拆包机产品。若干年后，宝洁公司的最大竞争对手—联合利华公司也及时向汉瑞普泽公司采购了类似工况的自动拆包设备。
2014年，神华宁煤集团进行气化炉前关键定量给料设备--旋转给料器开启全球采购招标。第一轮，2家知名德企成为神华目标合作对象的种子选手，但其最低报价均超过5000万元，远远超出了神华的预算价格。在双方争执不下之时，在中国寰球工程公司的推荐下，汉瑞普泽进入了神华的选拔名单。
这一次的推荐至关重要。经过对汉瑞普泽业绩及资质等的全方位考察，发现其多项指标居于世界领先水平，神华集团最终决定让汉瑞普泽与2家全球知名德国企业同台PK，先后经过2轮竞标，最终拿下合同，为神华宁煤节约了一半以上的投资。到如今，基于神华事件而有的这个国产化项目开车已经两年多了，华中利谈起这件事来仍旧充满自豪。
汉瑞普泽与美国宝洁、神华集团的合作，给其他企业树立了样板，巴斯夫、索尔维（SOLVAY）、3M、拜耳、杜邦、联合利华、益海嘉里、嘉吉集团、圣莱科特、霍尼韦尔等跨国公司很快成为其客户。在国内，中国节能、中国铁路、火炬能源、新能能源、烟台万华、新疆天业、云天化、安琪酵母、华东医药、海正制药、新奥集团、金田集团、永高股份、恒逸集团、恒力集团、闰土股份等著名企业，也纷纷成为汉瑞普泽的客户。
迄今为止，汉瑞普泽已经在全球拥有1000多个著名企业客户，国际客户分布在美国、英国、土耳其、俄罗斯、印度、巴基斯坦、泰国、马来西亚、日本、新加坡、韩国等15个国家和地区。
从提供产品到提供服务
从创业至今，汉瑞普泽经历了不同的几个阶段，每一个阶段都是对自己的提升。
在创业初期，汉瑞普泽只是为石油化工企业提供叫固体散料的输送和投料单机设备业务，许多设备都是进口的，只需要把进口设备转卖给国内企业，就可以很容易的赚到钱。但2004年国家确定在化工、石油装备实行国产化之后，敏锐的汉瑞普泽公司迅速捕捉到市场机会，立即从生产零部件开始研究。
突破技术难关之后，汉瑞普泽进入了全新的设备研究和制造环节，随着核心技术的不断掌握，汉瑞普泽逐渐成为一家集拆包、投料、自送、称重、搅拌、混合以及包装为一体的系统集成公司，这不仅降低了成本，更重要的是保持了稳定的质量和供货，让自己的客户渐渐多了起来，至今拥有1000余家国内外著名客户。
汉瑞普泽给客户提供的产品和服务主要分为产品制造与工程承包两个板块。产品制造就是直接向客户提供自己生产的产品。与德国SECO、意大利WAM只做标准产品相比，汉瑞普泽除了标准产品外，更多的是定制产品——根据客户需要设计和生产有关拆包、输送、投料等设备。
汉瑞普泽的完整订单流程是这样的：先是用户发送需求到公司，紧接着公司开展针对性的调查，通过电子邮件、微信等渠道与客户建立信息交流平台，并逐渐了解客户企业运作情况；在充分了解之后，汉瑞普泽就会开始定制一个初步方案，连同预算一起发送给用户；在双方都接受初步方案的基础上，再进行面对面的实地交流。
假如在沟通过程中双方都存在理解和表达障碍，汉瑞普泽便会直接派出工程师进行洽谈。工程师直接到用户现场去实地查看和交流，了解双方物料、物性、场地以及预算等的匹配度问题。在充分了解的情况下，再开始初步方案的制作，这时候的初步方案就已经有母本的意义了。
“大部分合同在发货之前基本要求到付款70%以上，这是基本的付款模式。第二个是合同上写明是定制合同，定制是不能退的。如果是一个不可控的项目，我宁可不做，或者在每一步都有一个违约条款，确定好付款时间以及违约比例。”华中利说。
而在工程承包板块，汉瑞普泽主要依托是公司雄厚的工程技术实力，提供了包括袋装物料全自动拆垛拆包系统、管链输送系统、除尘系统、称重配料系统、气流输送系统等五个系统的工程设计总承包。根据不同的项目，这五个系统既能独立存在，也可以组合。“但现在有一个趋势，大型石化越来越少，小型或者新材料品种会越来越多，汉瑞普泽的发展模式也会越来越多样。”
工程承包是汉瑞普泽在生产产品基础上的进一步升级。华中利介绍，这是在与客户沟通的过程中，他们发现部分客户对产品的需求有限，对市场认识不足，该公司就以提供顾问服务的方式，为客户整体从输送到拆包投料的整体解决方案，“只要是生产型企业，只要来找到我们，我们都能为他提供一站式解决方案”。
由于汉瑞普泽对自己的高规格要求，使得许多甲方公司不担心汉瑞普泽弄虚作假。比如在公司研制自动拆包机时代就已经建立合作关系的宝洁公司，在成为汉瑞普泽客户之后，对与汉瑞普泽之间的合作非常放心，具体要求也只是涉及了与对手企业的保密工作、环保要求以及全球协议合同价格里的优惠程度这三方面。对产品要求来说，宝洁公司也没有提出任何意见或者其他准则。
汉瑞普泽以“三个中心，两个基本点”搭建组织架构，尤其以负责市场宣传和销售的营销中心以及包含设计部和工程部的工程技术研发中心为核心支撑点。在这样的建设之下，还分有三个委员会，其中包括管理绩效考核、安全生产、工程技术委员会，委员会外聘专家中包含的企业管理顾问、技术顾问以及法律顾问都是其业内相当资深的专业人士，有这样的人来帮助汉瑞普泽，定期进行辅导或评审，对于汉瑞普泽的可持续发展是有积极影响的。
只服务真实的客户
“如果是一个客户只认最低价格，他不讲品牌、技术、业绩、那他就不是我的客户”，华中利指着厂房自信的说道，“我们现在与客户洽谈，一定要求他们到我们工厂来参观，让他真实地看到并了解我们和其他企业的区别，我们胜出的概率就比较高”。
与真实的客户做生意，服务有真实需求的客户，是汉瑞普泽获得客户长期认可的法宝。
由于过去中国的环保督查检查不太严格，有些地方甚至流于形式，故而在环保设备领域做生意，是一件挺复杂的事儿。要在环保设备领域做生意，第一件事情就是甄别客户，要在众多来洽谈的企业中发现有真实需求的客户，从此建立长期合作，对自己的品牌会加分，反之就会砸烂自己的招牌。
华中利夫妇的梦想是让汉瑞普泽成为一家受人尊敬的高科技环保企业，不管是早期从事的固体散料的设备供给，还是以工程设计承包为主营产品的现阶段，其产品中所包含的环保装备以及除尘设备等，他们都严格按照国家的法律要求和根据客户的实际情况，为客户提供中肯的意见和建议，帮助客户解决问题。
这就涉及到对客户的选择问题，华中利介绍，汉瑞普泽“并不是一家见钱眼开的企业”，从一开始对顾客都是有要求、有选择的，而不是什么钱都收，什么活儿都干。一些订单只求价格低廉不求品质，一些企业实力不足但却下了很大的订单，都会在汉瑞普泽这里被加入观察名单，经过判断不符合标准的订单，就会被直接放弃。
汉瑞普泽占据关键地位的筛选标准有订单数量、企业规模以及企业价值文化三样。华中利解释，产品价格在中国是“没有最低，只有更低”，汉瑞普泽是一个以研发创新为宗旨的企业，扩大产能并不能为汉瑞普泽带来最大的收益，必须要保证体现品牌价值，适当的高利润，才能保证让企业平稳顺利发展。
在市场拓展上，汉瑞普泽“宁可少几个用户，也要用户的采购量增长，大量客户的小订单对汉瑞普泽来说是不利的”，汉瑞普泽追求的是稳定客户不断增长的大订单——因为对每一个用户进行协商、管理、产品设计、研发、投入生产等整个流程走下来，所耗费的物质成本以及时间成本都十分巨大，与老顾客长期合作，更容易降低成本，增加效益。
为了保护自己的技术，同时也是为了对自己产品负责态度的坚守，汉瑞普泽一直坚持“价格靠产品说话”的原则，为不同客户的不同要求量身定制个性化的服务和产品，绝不“一案多用”。在这样的基础上，对顾客信用、支付能力以及项目的特殊性等各方面都会纳入汉瑞普泽是否与其合作的考虑因素范围内。
正因为汉瑞普泽采取的是与客户长期合作的模式，让客户也逐渐对该公司产生了依赖，其产品和服务也以定制为主，这使汉瑞普泽在业务上逐渐获得了拓展——该公司在原来的产品模式基础上，逐渐向提供工程设计承包和施工转移，而部分产品也通过外购来解决，这又为汉瑞普泽的发展扩宽了进一步的空间。
在产品质量明显攀升，产品成本逐年下降，经济效益连年提高，公司销售收入和利税以每年20%的速度递增，公司预计2018年销售收入达到1亿元。目前汉瑞普泽已经拥有国内外近1000多家客户，客户群庞大且订单大小不一，小至几万块，大的超过千万。在这样的基础上发展，汉瑞普泽离华中利的目标又进了一步。
机遇与挑战并存
2000年以来，有越来越多的大型企业重视员工身心健康和福利，甚至有的企业规定，公司内部搬动十公斤以上的重物，不能依靠人力，否则员工发生了职业病后有权索赔。而全球性大公司在劳动保护和福利上的进步，对增加企业用于购买自动化、智能化生产机器的预算，会进一步利好汉瑞普泽这样的公司。
尽管从营业收入和利润规模来看，汉瑞普泽只是一家很小的企业，但在全自动拆垛拆包系统领域，汉瑞普泽却具有行业领导者地位，该公司是管链输送系统、固体散料专业阀门属于行业的一流品牌。而“专注”和“精益求精”是汉瑞普泽的安身立命之本。
华中利介绍，汉瑞普泽目前拥有5项发明专利，22项实用新型专利。其中全自动拆包机被列入2009年度科技部创新基金项目，旋转给料器被列入2008年度上海市高新技术成果转化项目。管链输送机获得2015年上海市创新资金项目（编号1504H138900）和第四届中国创新创业大赛优胜奖，全自动智能拆垛拆包系统获得2017年度金山区科学技术进步奖。
2014年，汉瑞普泽建立自己的工程技术研发中心，先后与中国科学院山西煤气化研究所、安徽工业大学、中国石化工程建设有限公司、新能能源、金田集团、美国宝洁公司（P&G)建立长期多形式科研合作，引进、培养各类专业技术人才，建立起高素质的科研开发队伍，为企业进一步腾飞奠定了基础。
在技术上，近期汉瑞普泽的主要研发方向集中于可清洗型小袋自动拆包系统、大袋全自动拆包投料系统的更专业化、精准化操作方面的研究。
而国内市场的发展，让汉瑞普泽有了更多的腾挪空间。华中利介绍，来自跨国公司的份额由原来50%下降到目前的30%，之所以出现这样的变化，是因为国内大型民营企业的需求在增长，而国外的市场占有率并未发生较大变动。“但国内的市场不稳定，用流行的话说今年东南风、明年西北风，看你能不能抓住这个机会。”
国内客户的增加让华中利看到了新的市场机会，但汉瑞普泽的市场营销策略属于传统的等客上门的“坐商”模式，其客户大多都是自己找上门的，汉瑞普泽不需要自己寻找用户，再加上传统观念认为，汉瑞普泽应将更多的精力放在研发和创新上，让汉瑞普泽成为“业内无不知，业外无人晓”的企业。这种意识让企业在技术人员招聘上相当困难。
在这种“业内无不知，业外无人晓”的状态下，汉瑞普泽还面临着国内外知名企业以巨额利益诱惑消灭的威胁。华中利介绍，国内外有多家知名企业向他提出，准备出高价投资他的公司，但条件是他交出控股权，他对此一直不为所动。“国内制造业的前景非常好，市场也非常广阔，最根本的是制造业坚守很难，我们需要对自己有点信心。”
华中利介绍，在未来可期的时间里，汉瑞普泽将在稳定国际市场份额的基础上，以品牌战略、精细化专业化营销战略、技术创新和人才战略、信息化战略为支撑，在石油化工、医药食品、新材料、能源、新型农业与建材涂料等优势领域，继续采用积极的、进取式的市场营销战略予以深耕，形成行业+区域的专业化营销网络，进一步扩大国内市场份额。
在采访结束的时候，华中利这样告诉记者：“汉瑞普泽也继续在绿色环保、智能化、自动化粉体工程领域装备基础上，继续深度开发高新技术产品的系列化、个性化产品，为更多的国内外用户提供一站式解决方案与全生命周期管理服务，扩大工程设计总承包业务，专业专注、长期为全球用户服务。”
作者|黎光寿、廖羽
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