广汇汽车：选择思爱普（SAP），就是来一场效率革命

本文转载自：哈佛商业评论

面对巨变带来的革新，从事汽车销售与服务的汽车经销商，如何更好地应对全新的挑战，从而在竞争中立于不败之地？

广汇宝信大厦

在过去的20年，中国的汽车经销商充分享受到了传统汽车发展最辉煌时期带来的红利。但是，随着数字化时代的到来，汽车行业无论是在产品，还是在业务模式上都将出现翻天覆地的转变。尤其是随着汽车「新四化」进程的不断加快，整体行业价值链的主导也将会从上游向下游的服务和运营环节转移。对于汽车经销与服务提供商而言，未来拼的不光是资源，更多的是管理能力、体系能力，因此，进行数字化能力的培养和数字化系统的建设，从而打造全新的业务模式已经迫在眉睫。

广汇汽车服务集团股份公司是全球规模最大的汽车经销与服务集团、中国最大的豪华乘用车经销与服务集团、中国最大的乘用车融资租赁提供商及中国汽车经销商中最大的二手车交易代理商。足迹几乎遍布国内五湖四海，拥有覆盖28个省、自治区及直辖市的全国性汽车经销网络，经销50多个乘用车品牌，为客户提供包括整车销售、汽车租赁、二手车、维修养护、佣金代理等在内的覆盖汽车服务生命周期的一站式综合服务。2015年6月，广汇汽车成功登陆 A 股市场；2016年6月，成功要约收购了香港上市公司宝信（现更名广汇宝信）汽车集团有限公司。

一直以来，广汇汽车在汽车服务领域始终被视为领先企业，而之所以能够拥有这样的标签，在规模和体量之外，更多的则是源自广汇汽车突出的创新能力，特别是近年来其在数字化转型方面的成功实践。

基于 SAP 解决方案的全面应用，广汇汽车不仅构建了以客户和车辆全生命周期的端到端高效数字化平台，实现财务业务一体化、数据一体化，还全面启动「五个一、一个创」的策略落地，全面释放业务洞察力，提供实时精准的决策支持，带动产业转型和创新，为中国汽车流通领域变革树立了良好的行业标杆。

广汇汽车李建平董事长在管理驾驶舱前

广汇汽车以董事长牵头，CFO 负责执行，最高管理层为成员，成立了「信息化建设委员会」。拓展至区域和店面，各级领导贯彻一把手工程，层层推进系统落地，没有任何一个区域掉链子。接受现场系统培训的员工达到上万人次，公司超过60%的员工直接参与到了整个项目中。

广汇汽车在系统搭建的过程中，对于信息化、数字化也有了更深刻的理解，通过全面实施信息化、数字化战略，不仅提高了企业的管理和运营效率，在很大程度上更成为广汇汽车进行资源整合的重要手段。

事实上，广汇汽车的数字化战略与自身的成长路径息息相关。当依靠外延式增量增长达到一定程度时，广汇汽车基于为客户提供更好服务的考量，也根据市场节奏，注重依靠质量提升和内部结构的调整来优化业务结构，提升企业整体的精细化管理水平，这个时候数字化的建设自然而然就提到了公司战略的层面。

广汇汽车李建平董事长介绍精细化管理

按照广汇汽车的规划，其数字化战略分三期进行实施。首先，第一期主要是内部系统建设，以 SAP 系统为依托，建设业务、财务、人力资源一体化的核心系统，然后覆盖旗下所有 4S 店业务。第二期围绕核心系统构建客户关系管理平台、融资租赁平台、二手车平台以及资金系统、商务智能系统。第三期通过数字化手段实施以电子商务为核心的创新项目，实现服务模式和商业模式上的创新，并在此基础上建立多种共享服务中心以及实现全面预算管理。

顺带提及一下，与其他行业企业数字化转型组织架构会发生很大变化不同的是，广汇汽车的组织架构及业务模式并没有根本性的变化，而其数字化转型的最大价值在于内部效率和客户体验的提升。其实，这也是广汇汽车实施整体数字化转型的核心驱动力。

广汇汽车实施数字化的核心旨归，就是要进行一场「效率革命」。作为典型的重资金、重人力、重资产，而且是完全线下的企业，就是要通过数字化的实施创造价值，借助数字化来提高运营效率。广汇汽车的数字化建设尽管外部特征不明显，但是在内部则发生了很多变化，比如，SAP ERP 系统上线以后，为内部管理构建了数字化基础，以前是依靠主机厂的系统将信息或者流程固化下来，现在则是在内部实现了全流程、不同岗位、不同工序的数字化。

相比于内部管理的创新，广汇汽车数字化实施的效果更多体现在效率的提升上。在实现内部数字化的基础上，广汇汽车通过数字化平台提升了最「重」几个方面的效率。重资金，基于资金平台发挥规模效应，资金计划和头寸管理的合理性提升，使资金使用效率，能够帮助广汇汽车节省大量的资金成本。重人力，通过数字化打通很多环节后实现员工效率提升，这也在一定程度上意味着企业成本的降低和运营效率的提升。重资产，按照广汇汽车2018年销售新车88.17万辆计算，其每个月的销量库存为7万多辆，再加上售后配件的库存，库存体量达到百亿级，这方面效率的提升，为广汇汽车在资金、企业流转等层面带来了巨大价值。

对于整个汽车产业而言，尤其从汽车服务的角度来看，就是通过数字化手段在提升内部效率的同时，建立数字化平台实现与客户的长效、深度沟通是重要课题。广汇汽车非常重视店面的线下体验，并在这方面做了很多尝试，包括与阿里和腾讯合作为客户提供数字、透明、高效的 4S 店服务体验，提升客户满意度。

大量的实践表明，企业数字化转型过程中迫切需要解决的问题之一，就是需要在内部实现数「打通」，实现对数据的全维度分析。广汇汽车当初建设以 SAP 为核心的内部系统的一个关键原因，就是要实现真正打通自身的业务流、资金流，包括客户的整个数据和流程，这是广汇汽车数字化转型最核心的一个环节，否则很难以其他方式实现创新。

目前，基于在内部建立起的一套完整的数字化系统，广汇汽车不仅将整个业务流程串联起来，建立了统一的标准数据源，提高了数据汇总效率，而且公司高层能够随时「秒级」查看每个店面的每一辆车的销售情况，直接掌握一线经营管理数据。对于这一点，是一般的竞争对手很难短期做到的。

在数据层面所体现出来的力量，是广汇汽车数字化建设最核心的效果，以及积累下来的企业核心资产，这也从侧面印证了大型汽车经销服务商建设属于自己的系统的必要性和紧迫性。同时，在系统上线后，各级人员能够实时掌握车辆和配件入库、出库、库存的数据，可以进行更有效的监管，每一条数据都有记录，在这方面 SAP 的系统还是非常细致的。

显而易见的是，凭借整体实施数字化转型，使得广汇汽车在客户体验上领先其他汽车经销服务商，而且也由此被赋予了差异化的竞争优势，这不仅能够给客户创造更大价值，而且也与主机厂形成了更高的黏性和更好的互动。

值得一提的是，广汇汽车数字化转型所取得的效果，不仅需要正确的方法论和战略，而且需要强大的工具和解决方案来落地实践。“事实上，广汇汽车是中国第一家 SAP DBM 解决方案的先行者，同时也是全球第一家采用 DBM ON HANA 的汽车经销服务商。”刘澄表示，“SAP 对广汇汽车的数字化转型给予了很多保障，也展现了他们在汽车行业的强大能力，帮助我们打造了中国汽车经销服务领域首个真正意义上的管理系统标杆。”

应该说，数字化转型不是一场单纯的技术追逐战，而是要利用技术手段重构业务，提升客户体验。这些技术的真正价值能否实现，不仅在于技术本身的实施，更在于企业能否在由设计思维驱动的业务流程中统筹运用它们，因为技术最终是要服务于管理和业务，而业务又是为客户服务的。在这方面，广汇汽车的数字化实践已经给予了充分的证明。

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