国内旅游人均花费增速回升，个性化旅游形式面临机遇中国国内旅游人均花费在2010年较往年有大幅增长，增长率达11.7%，并在2011年增长达到22.2%。主要原因在于：一是自由行兴起，大众对于该种旅游形式的接受度迅速提高，并直接带动旅游意愿的提升以及旅游花费的增长；二是OTA等在线旅行社及其他旅游类网站的快速成长，为居民旅游的便捷性提供了非常大的支持。而在连续四年的增速下滑的情况下， 2016年中国国内旅游人均花费的增长率开始回升。艾瑞分析，这次的回升主要是由于定制游这种个性化程度较高的旅游形式开始受到大众的关注及尝试。

旅游消费意愿提升，出境游人次逐年增加随着居民可支配收入的稳步增加，大众对于旅游消费的认知度逐渐提高，从旅游消费初期的跟团观光及购物型旅游方式转变为如今的个性化旅游方式。目前旅游消费升级主要有三种表现形式：细分领域化、深度体验化以及旅游生活化。细分领域化是指大众在旅游项目的选择上更加的多样化，例如游学、商旅等，而不是局限在观光休闲的项目上。深度体验化是指在旅游过程中，游客更加偏向于体验各国各地的风土人情和生活方式。而旅游生活化是指中国的旅游人次以及大众的人均旅游时间在逐年增加，旅游逐渐成为了大众生活的一部分。

定制旅游行业产业链，线上线下分工明确

在线定制游市场规模及主要供给方式，在线化率仅7.9%，市场空间广阔由于中国在线定制旅游还处在行业的较早期，其在政策、行业准则、市场规范等各方面特别是产品形式上都尚不成熟，体现在数据上即呈现为目前的在线定制旅游市场交易规模还比较，在线化率也比较低。但从整个在线旅游市场来看，其标品在线化率的提高是非常显著且迅速的，艾瑞分析，定制旅游这种非标品，未来由于其用户群体的年龄层扩张以及模式的成熟，在线程度将会稳步提高，其市场空间也会越来越广阔。

从业者供给方式：高端定制从发展前景而言，由于目标客户群体较为小众且增长较慢，新进入者面临的壁垒极高，且多数业内玩家的客群早已固定，新客来源皆为口碑及社群传播，因此大多数企业呈现小而美的状态，天花板明显，但也不会消亡，因此规模化发展的难度非常高。从另一个角度来看，高端定制旅游市场中的某些细分业务线可发展性非常高，例如游学定制，对于有教育市场资源的企业来说，随着国内中产阶级人群数量的持续扩大，子女教育投资市场存在非常大的机会点。

从业者供给方式：大众定制从竞争现状而言，OTA自有定制版块依靠自身优质品牌、资源、渠道等，在行业内已有一定的用户认知度，而创业企业从零到一的发展较为容易，但从一到十、从十到百遇到的阻力非常大，在能力提升和宣传推广等方面尤为明显。因此，小包团的规模化方式以及同业定制的线下客源扩张方式都是业界可以考虑的方向。

从业者供给方式： B2CB2C模式分自营和平台两种模式。自营模式即企业招聘并培训定制师，直接向客户提供定制旅游服务；平台模式即自营B2C定制机构在平台上以店铺形式向客户提供定制旅游方案、预订等服务。以市场主流模式存在的B2C模式存在其优势和缺陷，自营类B2C定制机构的优势在于可以直接把控产品的质量及提升定制师的能力，利于企业的长期发展，而其缺陷则在于模式较重，线下人工成本过高，规模化存在一定难度；平台类B2C定制机构的优势及缺陷则恰恰相反，优势是轻模式利于规模化扩张，而缺陷则在于产品质量风险较高，平台的口碑较难建立，且基于信任和交流的定制旅游客户极易流失到各个提供产品的定制旅游机构。

在线定制游发展基础支撑——科技助力

进入壁垒（紧急），多种资源制约导致定制旅游行业的横向扩张遭受阻碍在2013年以前，大多数定制旅游企业的服务客户均为高净值客户，同时其资源谈判能力、人才培养能力以及用户留存能力均较高，因此业界多将定制游框限在高端定制模式里。而2013年之后，随着自由行模式的爆发，大众定制游形式开始初显苗头，创业企业如雨后春笋般冒出，但那时初创企业的多方面能力并未成熟，对大众定制游模式的确定并不能起到领头模范作用，而仅仅是概念的施行，从而导致目前的定制游市场中存在大批线路模仿、资源单一的定制游企业，初期未奠定良好基础的大众定制游出现了多种问题和发展障碍。而在真正定制游市场的发展过程中，存在多种资源获取障碍导致企业在初期无法健康地扩张，包括技术、人才、资源和客源等限制。

难点（重要） ，市场的尚不成熟使得定制游纵向发展受到阻力从整体定制游市场来说，高端定制及大众定制由于其运作模式的不同，而存在两种完全不同的发展道路，因此其各自遇到的阻力是不同的。在高端定制市场，从产品端来说，由于各家主攻旅游地域的固定性及主要产品的价格稳定性，各家发展的天花板都较为明显；而从用户端来说，其目标客群的长期稳定性以及强用户粘性导致其主要客户源较固定。而在大众定制市场，客群的获取及产品的差异化等均为其扩张的主要阻力。总体而言，主要难点集中于供给端的竞争及用户端的争取，即规模化和差异化以及获客和普及。

问题（重要且紧急），部分定制师的低创造性阻碍了潜在用户的培养及行业的进步

供应链数据库助力定制游市场健康前行在旅游定制的过程中，定制师对旅游资源的认知及获取是线路行程设计的重要环节之一。在当定制师根据客户需求而有某种目的地事件的安排时，势必会产生对该目的地事件的供应商需求，但一家定制旅游企业无法获知分散在世界各地的目的地产品供应商，因此在这样的环境下，一个聚集多类目的地产品供应商并为供应商逐一贴上标签的平台就尤为珍贵。在该类平台上，定制旅游企业可以根据需求标签进行供应商的搜索，为定制游方案的制定提供基本可行性保障。而在平台的建立方式上，可操作方式可以是：吸纳供应商主动入驻平台，并为自己贴上相应的标签，平台审核供应商是否真实存在标签是否属实，完成审核步骤后将该供应商正式引入。

聚焦细分市场，重点关注内容及口碑传播效应从企业端而言，如何选择细分市场进入并根据选择制定合适的经营及推广方案是至关重要的。从专注定制游产品产出的企业角度而言，根据不同旅游主题市场或是地域市场去进行选择是最通常使用的方式，从而可以使得各细分市场的竞争不会过于激烈，且企业本身可以专注于某一领域去研究，有利于人才的招聘和培养，也有利于品牌知名度的提高。大而强固然美好，但目前现实市场状况并不能孕育出这样的定制游企业，因此深耕细分市场对于场内玩家是一条合适道路。而在这种进入方式下，企业的生存根本是自身能力的提升以及品牌口碑的提高。

趋势一：引导旅游业的半标品化

趋势二：用户群体扩张（方向）由于目前国内游和周边游的主流形式为跟团游及自助游，定制游的价格偏高且沟通时间较长，因此暂时并不能成为国内游及周边游用户的首选。而在出境游市场中，选择定制的用户呈快速增长的态势，主要原因在于：一是多人出行时，出境游攻略的查询和路线制定难度较高，且需协调多人的不同偏好，因此较为费时费力；二是独自出行时，部分国家治安状况混乱，人身安全较难保障；三是出境游玩时，势必会面对不同国家文化及习俗的不同，以及语言方面的障碍；四是在旅游资源查询及资源购买过程中，出境游的难度要远高于国内游及周边游。而定制旅游形式在行前、行中、行后的服务基本覆盖出境游人群的需求。

国际游学、移民置业及企业定制均为潜在优质客源

趋势三：集中度稳定（供给侧）2013年，随着自由行模式的爆发，开始有业内人士发现定制游市场的机会点，经过几年的潜伏发展，在2016-2017年，整个定制游市场呈现出野蛮增长的势头，包括大批创业者的进场、旅游行业巨头的布局以及旅游资本的倾斜。由此导致的后果就是，市场目前呈现非常分散的状态，且针对本就不大的用户群体而竞争激烈。未来随着用户规模的增长、行业监管的成熟以及理性资本的投入，定制游行业将会迎来淘汰与升级，而行业的集中度将会随之提高。

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