在国家相关政策、人均收入的持续增长及健康意识的提升等大背景下，全国掀起了健身狂潮，健身房的生意如火如荼展开。据统计，目前我国现有大小健身机构超两万多家，而面对全国十多亿人口，即便健身房的总数以年30%以上的速度增长，仍无法满足人们对专业健身房的需求。
然而与之同时，部分健身房却陷入焦灼的“红海大战”，甚至屡次传出因经营不善，跑路的消息，“高成本、低收入、拉新难、复购差”四大魔咒使得健身房的生存变得举步维艰。
健身房拉新，顾名思义就是让客户对健身房的产品产生更深交互的可能。针对拉新难，小编分析主要有以下四个因素：
服务区域内竞品多，健身客户分流；
传统健身房体验和产品差，使客户缺乏信任；
健身房的负面宣传信息多；
宣传及推广销售的力度及方法途径存在问题。
目前，健身房会员一般年龄在21岁-35岁，但如果一家健身房开在了中老年聚集地，那么无论会籍顾问如何努力，都可能不会轻易被客户认可，因而也就无法实现真正的意义上的客户拉新。因此，恰当的开店位置是健身房拉新的前提。
在小编看来，健身房拉新最重要的是解决“产品”问题。当健身房把所有拉新工具都运用上，无论是线上团购、社群营销，还是线下的机构合作、公司团单。但在全部健身房都使用一样的招数时，客户选择就一定会回归到产品本身，看产品是否差异化，是否满足他的需求。
所以俱乐部如果盲目拉新，倒不如开始改变自身产品结构，调整单一产品线，满足不同的人群的需求。随着健身市场的不断裂变，未来一段时间内，健身产品势必会变新、变宽，也将会针对21岁-35岁健身主力细分出不同产品。只有改变产品，健身房才会有活路。
现阶段，小编认为拉新已不再是健身房主要问题，因为没有真正的健身小白。大部分的年轻人对健身都有一定的认知，而他们是否入会，取决于健身产品。如果在此之前他们已经接触过一些，但现在他们接触还是同一类产品，那么对他们吸引力就很小，入会的概率就很低。
综上所述，成熟的健身房要看地源的契合度和所提供的产品，好地源和产品的契合才有真正的拉新前提。
聚焦产品内容，打造差异化
在健身房产品方面，传统健身房往往包含较多的课程种类，但单品课程不够聚焦，缺少随用户健身水平和需求变化而更迭的能力。新兴健身房则对传统健身房的课程进行了拆分，垂直到某项或某几项单品课程，并采用产品设计和运营的逻辑去打造课程。
据悉，约80%的健身房对外售卖的是常规课程产品，无法引起会员共鸣。而新兴健身房则一般会结合切实可行的实际情况，制定精细化、特色化、吸引眼球的差异化课程产品，如“15天减脂训练营”、“教你练出蜜桃臀”、“腹肌撕裂者”等。同时会针对会员自身素质，提供低、中、高不同强度的训练课程；也会针对适孕女会员制定包括备孕、孕期、产后体适能等需求变化的健身训练。
尽管以产品内容为主导的新兴健身房百花齐放，但流量型产品的内容差异性会逐渐缩小，最终同质化。因此，健身房是否具备产品升级和迭代能力并构建起自身的技术壁垒尤为重要。
健身房需要围绕着各类型的客户群体，不断升级和打磨自身产品，将初期用户过度到重度用户，建立起品牌忠诚度，让客户喜欢上健身房品牌、产品、员工、场景、格调、甚至是气味，简单说是一种极高认同感，他们愿意成为你的粉丝，只有这样才能把客流做大，从而让健身房的经营效率进一步提升。
小编认为“依靠差异化产品迅速拉新是很容易的，但拉新完呢？客户是否能够留存下来？能否复购？这才是健身房经营的真正难点。”根据鬼工科技相关数据报告显示，中国俱乐部平均续费率只有15%-20%。对于复购差究其原因主要是服务的工具、方法、感受不能满足客户的需求，导致客户的满意度下降、服务体验不佳。
品牌影响力和产品线决定了客户的最初选择，而服务的品质是复购的核心。
“拉新成家，复购立业”，究竟该如何来促进和提升复健身房购率呢，敬请关注下期推送：拉新看产品，复购看服务（二）
