小微金融唯一蓝海，积木时代拓荒农村市场 | 爱分析调研-ifenxi
指导 | 张扬
调研 | 张扬 卢施宇
撰写 | 吴永哲
民营企业融资难，小微企业融资更难。积木时代经过4年多时间的摸索，在小微经营信贷领域逐渐站稳脚跟，以集团P2P为主要资金，为三四线城镇及农村客户提供件均10万元以内的小额信贷。在经济下行周期阶段，积木时代采取降费率、严风控的基调，并尝试进一步下沉客群至农村，扩大农村信贷规模，寻求新的市场机会。
供血民营经济方能成为“命硬的经济”
金融是实体经济的血脉，而民营经济却长期得不到充足、新鲜的血液支持。据不完全统计，目前民营经济在国民经济中的份额超过60%，但是在当前银行业贷款余额中，民企贷款的比重却仅占25%，两者比例严重失调。
而在银行的信贷体系内，所谓“小微信贷”的平均授信基本在100万元以上，并且以抵押贷款为主，纯信用贷款的比重并不高。
小微金融唯一蓝海，积木时代拓荒农村市场 | 爱分析调研-ifenxi
另外，银行利率定价受政策限制，针对微小商户的个人经营性贷款比起消费贷周期更长、风控难度更大，利润空间却相差不多，导致其资产“性价比”不高。因此，在件均低于100万的小微信贷市场，银行的覆盖率相对较低，留给创业公司更多的创新机会。
小微金融唯一蓝海，积木时代拓荒农村市场 | 爱分析调研-ifenxi
积木时代自2014年创立起便专注于小微金融，主要产品为经营性贷款，服务三四线城市的小微企业经营者、农户等，数年来一直精耕细作，未曾变心。积木时代：全员风控的小微金融公司 | 爱分析调研
2018年，积木时代全年放款数与2017年大致持平，新增累计贷款和年底贷款余额均在10亿元左右。按照监管要求，积木时代所有产品平均年化贷款利率均在36%以内，总体贷款件均7万，平均期限在18-20个月，略有缩短。
位处经济下行周期阶段，降低费率严把风控是良策
如何抵抗经济周期，是经营性贷款的一大行业难题。以招行的小微贷款业务数据为参照，在上一轮周期的经济下行阶段（2014-2016年），招行小微贷款的不良率从0.83%上升至1.87%，不良率上升的同时，也伴随着小微贷款的收紧。
相比招行小微贷款的客户，积木时代所服务的企业客户规模更小，信贷潜在风险更高。由此，在2018年整体经济下行的环境下，积木时代采取了两大策略。
第一，通过优选信贷客户、增加担保比例等手段降低潜在坏账风险，并适当降低费率，提高客户的服务体验和用户粘性；第二，进一步下沉客群寻找市场机会，重点开拓农村客户。目前，农村贷款客户占比20%，预计2019年将进一步上升。
之所以选择农村客户，理由有二。一方面，相比城镇客户，农村客户的行业属性较为集中，大多以种植、养殖业为主，且货物以供给周边市场为核心，受贸易战、宏观经济等影响较小，农户贷款的资产质量更稳定。
另一方面，在积木时代并未大幅扩张原有线下网点和人员的基础上，针对同一区域的服务下沉是合理的选择。
客群下沉也对业务流程和团队架构产生影响。
首先，积木时代的小微经营信贷，无论在城镇或农村，获客和风控都是采取纯线下的IPC模式。农村客户因其地域分散性，积木时代为降低成本，对小微信贷中重要的“审贷分离”原则进行调整，将获客、审核风控和放贷集中在前端团队身上，这对于其一线客户经理的业务技能、职业操守和道德提出了高要求。
其次，农村地区的基础数据薄弱，导致业务流程短时间内很难线上化。而对于城镇客户，积木时代自2018年起逐步加入大数据风控，对客户进行初步筛选，并实现进件、签约等流程线上化，以削减运营成本。此外，农村客户的年龄普遍偏大，且平均受教育程度相对较低，推高了沟通成本。
最后，农村信贷客户的贷款件均和续贷率更低，导致客户LTV水平偏低。以积木时代为例，城镇经营信贷的贷款件均在7-8万，而农村信贷仅4-5万。在贷款利率和续贷方面，农村客户对利率更敏感、贷款的偶然性需求比例更高，最终影响其较低的放款利率和续贷意愿。
维持团队数量不变，目标人均产能增至每月15-20万
经过四年多时间的深耕，积木时代在低线城镇小额经营信贷这片蓝海市场逐渐站稳脚跟，下沉至农村市场更具想象空间。在单店模型已经跑通的基础上，积木时代已培育、建立起一批近千人的信贷客户经理的团队。
据CEO彭少新透露，预计2019年分支机构会小幅增加，但客户经理人数不变或小幅下降，仍维持在900人左右水平。2018年客户经理人均产能（新增贷款）在15万/月，成熟稳定的团队，加之贷款费率未来会进一步下降，有利于人均产能的进一步提升，有望达到20万/月。
目前，积木时代的资金仍主要来自积木盒子P2P。整体的资金平均成本略高于10%，居于行业中下游水平。由此，积木时代的利差基本保持不变，甚至略有下滑。
据此，按照一线信贷团队900人，人均15万/月产能计算，2019年积木时代累计放款额16亿元，预计年底余额也达到约16亿元。
除自营模式外，能力输出也是积木时代的发展方向之一。在国家普惠金融的政策引导下，越来越多的银行去尝试拓展低件均的小微客群及农户。其中，深耕当地经济发展的城商行、农商行，是这个市场的“先行军”。
未来，在内外部条件成熟时，积木时代期望与城商行、农商行进行合作。合作模式主要分两种。第一种是类咨询辅导的模式，通过派驻经验丰富的信贷顾问，积木时代提供风控相关的表单等工具，然后教授和辅导银行相关人员如何做贷前控制、贷后管理等，帮助扭转其此前粗放运营的模式。
第二种合作模式则相对简单，即资产端流量的合作。根据银行对资产质量的要求，将质量合格的客群推介给银行。
近期，爱分析对积木时代的CEO彭少新和VP陈超进行了专访，就积木时代的业务发展、战略及经营信贷行业的趋势进行交流，摘选部分内容分享如下。
小微金融唯一蓝海，积木时代拓荒农村市场 | 爱分析调研-ifenxi
积木时代CEO彭少新
小微金融唯一蓝海，积木时代拓荒农村市场 | 爱分析调研-ifenxi
积木时代运营VP陈超
小微信贷市场覆盖率仍低，农户贷款比例进一步提升
爱分析：近期央行一直鼓励对小微企业的金融支持，这里加杠杆的逻辑在哪？目前小微企业自身的杠杆率水平又如何？
彭少新&陈超：具体到单个小微企业，杠杆率情况未必偏低，因为很多企业具有一户多贷的现象，信息并不透明，实际负债率比较高。但是，从整个小微金融行业来看，金融服务覆盖到的小微企业数量比例仍然偏低，大量小微企业主几乎都是零杠杆的情况，比如积木时代遇到很多农村客户，大量都是白户，没有征信记录，甚至没有信用卡。
所以，我们的感触就是，在城市发展发达的地区，个别一户多贷的情况导致杠杆率偏高，但是从宏观层面，大量的中小微企业需要国家给予更大的金融支持力度。积木时代目前累计服务不过几万客户，相比较全国约7000万的小微企业及个体户，覆盖率仍非常低。
爱分析：高杠杆常常引发消费金融危机，小微企业金融发生危机的主要原因会有哪些？
彭少新&陈超：小微企业金融发生危机更多与政治经济环境有关系，通常一有经济刺激的政策，小微企业发展转好。然后过几年，经济周期开始下滑，一些小微企业经营不景气，效益下降，现金流管理出现危机。比如2012年，受原材料、人工成本上升，融资难等影响，当时国内出现小微企业主“跑路潮”的现象。
爱分析：在当前外部经济环境下，积木时代的业务发展速度会放缓吗？
彭少新&陈超：目前，我们的策略是谨慎扩张。2018年并未达到原计划的扩张规模，2019年的目标是在少部分地区进行扩张。在整体经济影响下，尤其外向型经济确实受贸易战影响比较大，相对来说，自给自足的农村经营受影响小一点。
爱分析：农户信贷相对城镇经营信贷，受宏观经济的影响更小？
彭少新&陈超：以积木时代目前的数据来看，是的。在农村种植、养殖的客户，其产品主要供应当地市场，也不涉及进出口，相对受外部影响会小一点。反之，在经济形势好的情况下，农村经济受益的程度也要小一些，相对比较稳定。
另一方面，目前针对农户信贷的产品“阡陌贷”的单件授信额度不高，平均不足5万元，所以对我们直观感受的影响稍微小一些。
爱分析：与城镇经营信贷相比，下沉至农村的金融服务整体上有哪些不同？
彭少新&陈超：两者的差异还是挺大的。首先，农村由于地广人稀，客户的分布非常分散，交通状况复杂且效率低，通常一天时间只能接触几个客户。因此，我们最近在调整，尝试把营销和审核职能综合并在一个人身上，以提高效率。
其次，农户的平均知识层次和文化水平还是低一点，比如合同的签订、法律意识、契约精神方面，我们需要做更多的工作。最后，农村客户对于利率更敏感，所提供的产品费率水平会明显低于城镇客户。
爱分析：长期来看，农村信贷产品会占主流吗？
彭少新&陈超：现阶段，农村信贷产品的比例大约占20%，2019年计划提高到30%以上的水平。城镇经营信贷方面，虽然受整体宏观经济环境影响大些，但是整个大盘仍在增长，业务量还是会保持增长，潜力也非常大。未来，我们希望这两块业务都能稳步增量。
爱分析：未来会考虑拓展供应链金融的产品吗？
彭少新&陈超：暂时没有，供应链金融的风险相对比较集中，一旦某一条供应链的环节出现问题，整个上下游企业都可能会发生“暴雷”。现阶段，积木时代这边的策略仍然是分散化，尽量分散在不同地区、不同行业。
但是从获客的角度看，由于产业上下游的关系，供应链金融的获客来源会相对更有效率。所以，积木时代的信贷人员在拓展客户资源方面可以借鉴这种方式，比如签了一个做大棚蔬菜的客户后，他可以顺势联系到上游某个做种子批发的农户，挖掘其信贷需求。但是，积木时代的做法仍然是对每个潜在客户单独考察和审核，而不会类似供应链金融“集中授信”的做法。
严控资产质量，经济下行周期内将更加关注优质客户
爱分析：假如宏观经济继续下行，随着信贷业务的增长速度放缓，公司整体利润情况是否会受较大影响？
彭少新&陈超：这实际上是质量和效率的问题。我们非常反对一些消费金融平台的做法，前期非理性地钻进来，花费巨额的运营成本进行业务扩展，速度非常块，但是一旦进入行业“洗牌期”，分母变小，逾期率便暴增。
而在积木时代，我们定期会和集团的战略、财务风控人员一起回顾以往不同放贷批次的vintage，然后预测它两年后的质量、坏账等，如果这一数字能控制好，说明当时我们的放贷质量不错，不至于历史包袱过重，未来扩张也会有机会。
至于利润率这件事，成本方面，除了vintage的坏账损失，就是人力成本。在控制好vintage的前提下，提高人均产能是核心。只要我们能保证人均在贷余额水平，维持效率，就能保证利润率水平不变。
最近，积木拼图集团也在倡导不要盲目追求规模，这也是我们一直以来的风格。盲目扩张追求表面的数据不是我们的风格，核心还是看效率和质量。
爱分析：公司如何预测vintage坏账率？
彭少新&陈超：这里面受影响的因素有很多，前期数据也偶尔会有波动。除了宏观外部经济影响外，主要还包括积木时代的不同产品线、风控策略、放款期限等。
比如去年，我们风控人员将所有借款人分为5个批次，T5批次质量最差，可能前期审批就不通过，或者需要增加担保人增信等，以此保证后期的风控质量。再比如产品期限，期限拉长通常意味着风险提高，适当的期限应当匹配合适的产品。
爱分析：去年整体的vintage坏账情况如何？有什么应对措施？
彭少新&陈超：坦白讲，确实不如前几年。在应对策略方面，首先，把重点放到更稳定，更优质的客户，比如农村客户。其次，依据借款人不同的风险等级再进行一个划分，风险等级偏高的客户暂时先不做了，优先选择质量更好的客群。比如今年，积木时代很大的一个动作便是不惜降费率获客，挖掘优质客户，提高用户感受和粘性。
同时，在运营策略方面，积木时代一方面会对组织架构进行合理化调整，扩张更为谨慎；另一方面，整个团队价值观的引导很重要，倡导“图稳不求快”，从绩效考核上更加注重后端的客户还款和续贷上，而非前端的一味放款，更加注重长期的回报价值，避免激进的放款行为。
爱分析：客户的还款方式也有调整吗？
彭少新&陈超：对，一直是等额本息的模式，历史上有过的趸交模式已经进行了调整。另外，为了让客户体验更好，除了整体费率下降外，我们还将许多费用尽量后置，以减少客户的还款压力，同时符合监管调整的方向。
爱分析：产品实际的年化利率大概在什么水平？
彭少新&陈超：符合监管要求，年化利率都在36%以内，有些贷款产品更低，比如农村贷款。另外，针对客户质量高一些的群体也有年化利率在24%以内的产品。
爱分析：贷款产品的年会利率严格把关在36%以内，对业务开展影响大吗？
彭少新&陈超：有些高风险客户基本没法做。
资金仍以集团P2P输送为主，银行下沉面临转型难题
爱分析：资金端方面，仍主要以集团P2P的资金为主？
彭少新&陈超：前期对于引进外部资金并不急切，主要原因，一方面是积木盒子上的出借资金比较充裕，我们放款很顺利；另一方面，银行对于经营信贷行业了解不多，放款时常常复审，流程过于繁琐，导致合作受阻。银行更多还是倾向于和大型的保险公司等合作。
未来，集团会考虑监管环境的变化，希望积木时代对接更多元化的资金，包括小贷、银行机构、信托等。
爱分析：信托机构对于经营信贷资产的接受度如何？
彭少新&陈超：起初都比较谨慎。比如之前我们在推一个3000万的资产包就花费了很长时间，对方也做了详尽的尽调，比如去营业部看怎么获客、怎么做风控、后期怎么审核处理等，甚至陪同一线信贷人员完整地跑业务流程。接触下来以后，信托机构才能比较了解经营信贷这类资产的状况，之后会比较容易接受。
爱分析：积木时代与银行是否有合作的可能？
彭少新&陈超：在诸如普惠金融等国家政策的影响下，与城商行、农商行在一些小微企业信贷、农村信贷等项目上可能会有合作机会。
目前，我们预期的合作方式主要有两种，第一种是类咨询辅导的模式，积木时代可以派出多名具有实战经验的顾问，教授和辅导某农商行如何做贷前控制、贷后管理等，扭转此前粗放运营的模式。其次是在资产端方面寻求技术输出和资产流量的合作机会。
爱分析：银行对于小微企业的风控要求有哪些？对资产质量的要求有多高？
彭少新&陈超：据我们了解，有的银行比较粗放。比如尽调一个客户，有些银行人员到经营场所转一圈，甚至所有权还没完全摸透，然后到当地县城、农村的周遭打听下客户的基本信息后，就进行决策了。粗放的风控过程，实际上导致银行的历史坏账率比较高，大概在4%左右，但通过和积木时代合作以后，逾期率能够下降。
另外，受监管和社会压力的影响，银行的产品通常风险定价比较低，因此对风控的要求必须更高。在与积木时代的合作过程中，如果是农村客户，基本上银行只做T1的客户，即最优质客群。
爱分析：总体上银行在小微企业信贷的业务发展比较慢，主要原因有哪些？
彭少新&陈超：一方面，原先的消费贷门槛低，银行具有资金成本优势能很快进入该领域。另一方面，对于经营类信贷，银行的思维仍然停留在抵押贷款阶段，需要看流水、收入，有的连所有权不对称都辨识不了，没有抵押物和担保人就没法做。
另外，我们感触最深的还是银行体制内本身的思维逻辑和理念很难一时转变，积木时代现在采取的就是先接触、慢慢转化对方理念的思路，现阶段可能还是资金合作比较合适。
小微信贷市场仍以线下服务为主，2019年目标放款16亿
爱分析：线上贷款的下沉趋势如何？渗透率在什么水平？
彭少新&陈超：线上贷款不明显。很多申请网络贷款的农户，都是身份证被别人拿去骗贷。另外有一些地区，可能银行集中授信一批农户，这批农户理解有偏差，还以为是扶贫资金，导致还款阶段出现问题等。有一些信用卡机构也会到农村去开设业务，但总量还是比较小。
另外，农村地区大量年轻劳动力外出务工，留村的普遍年龄偏大，主要的收入来源就是种植、养殖，对于智能手机的接受度也较低，识字率也较差。
爱分析：线下团队的正常人均产能在什么区间内？
彭少新&陈超：这与产品和费率关系较大。比如有些费率较低的机构，平均月息1-2%的费率，人均能做到40-100万，但如果是费率较高的机构，比如月息2-3%，人均产能大概在10-15万之间。积木时代目前的费率介于两者之间，所以人均产能未来要做到20万以上，人均在贷余额达到200万以上。
爱分析：培养一线的信贷经理平均需要花费多长时间？
彭少新&陈超：需要半年左右时间，经过半年后，他慢慢可以进行独立操作。
爱分析：费率越低，意味着人均产能越高？
彭少新&陈超：是的，有一定规律。通常情况下，费率越高的产品营销难度越大，很多客户，一旦费率下降他就愿意接受。比如在积木时代，因为农贷的整体费率偏低一些，其人均产能就比城镇经营信贷要高一些。这就好比产品价格贵，买的人就少，薄利才多销。
爱分析：经营性贷款的客户复借需求如何？
彭少新&陈超：还好，积木时代的客户复借比例不算特别高。农村客户偶然性贷款需求偏多一些，城镇客户续贷需求高一些，根据内部统计，大约40%以上的客户主动希望续贷。但是，在经济周期不好的情况下，30%以上主动续贷的客户经过尽调都会被拒绝。
爱分析：目前贷款平均周期多久？
彭少新&陈超：现在平均18-20个月，可能还会下调一些。
爱分析：贷款周期下调的主要原因是什么？
彭少新&陈超：更多还是考虑到客户本身的需求。依据积木时代的历史数据，此前我们有激励措施希望客户的还款周期拉长，利润会更好。现在回归自然，我们把正向的激励措施拿掉后，有些客户他本身就是周转需要，10个月、6个月的短期就足够了，核心是希望提高客户体验。
爱分析：2018年新增放款多少？2019年有什么规划？
彭少新&陈超：2018年10多亿，跟2017年差不多持平，2018年整体属于比较谨慎保守的策略。2019年目标放款16亿，年底预计回款10亿，余额16亿左右。
