​设计销售团队

2015年6月2日 10:04 阅读 63

最早和最原始的直销方式就是拨打销售电话。为了点位目标群体,将它们发展成客户并拓展业务。大多数产业用品公司都十分依赖专业的销售人员,或者雇用销售代表和代理商。许多消费品公司也使用直销人员,这类公司包括好事达、安利、雅芳、玫琳凯、美林以及特百惠等。

美国公司每年在销售团队和相关物资上的花费超过1万亿美元——这比其他任何促销方式都要多。超过10%的销售岗位需要全职工作者,其中包括营利和非营利的销售。例如医院和博物馆,就通过资金筹集人来与捐赠人和募捐者取得联系。对于许多公司来说,销售团队的表现至关重要。

尽管没有人质疑销售团队在营销计划中重要性,但公司却对不断上升的销售团队成本非常敏感,想要维持一个销售团队需要支出包括薪水、佣金、奖金、差旅费和其他福利等。很自然地,公司开始通过更好的选拔、培训、监管、激励和补偿措施来提高销售团队的业绩表现。

销售代表一词涵盖了六个职位,从需要创造力最少的职位到最多的职位:

1.配送人员。这类销售人员的主要任务就是配送货物(水、染料、汽油)。

2.订单人员。内部订单人员(在柜台后工作)以及外部订单人员(同超市经理打交道)。

3.传播人员。这类人员并不需要去争取订单,而是帮助公司建立良好形象,教育现有的和潜在的客户(药品推销员就代表着一家药店的形象)。

4.技术人员。具有高技术水平的销售人员(工程销售人员主要就是客户的咨询顾问)。

5.需求制造者。依靠使用创意销售方法销售有形产品(真空吸尘器、清洁刷以及家具产品)或无形产品(保险、广告服务和教育)的销售人员。

6.解决方案的提供者。这类销售人员的专长是利用公司产品和服务系统(例如计算机和沟通系统)为客户解决问题。

销售人员是公司同客户联系的桥梁。