李善友：产品是入口，用户是资产，社群是商业模式

我今天上午讲的第一个互联网世界观是什么？认知，方法论是基于认知的创业方法论。

现在我们讲第二部分——连接，从事物性到关系性。

网络思维意味着关注关系

很多人批判互联网思维，说美国怎么就没有互联网思维。我读书少，直到我看到，1999年的时候美国已经有一流的学者在研究网络思维。巴拉巴西对网络思维的定义是什么？

网络思维将渗透到人类生活和人类思想的一切领域。网络思维意味着关注的不是事物本身，而是事物之间的关系。

所以，这是工业思维和互联网思维一个重大的区别，工业思维关注的是基于事物的思维，而互联网思维是基于关系的思维。

我举一个例子，基于事物的教育模式。收入＝学生数量×学费，学生学完之后就走了，那么增加怎么办呢？更多的学校、更多的老师、更多的投入。

俞敏洪去美国，每次遇到很多人说，俞老师，我是上新东方出来的。但是除了这句话之外，那些在美国留学的学生和他有关系吗？各位想想看，经过新东方学习的学生有多少人？但是这些人，没有连接起来。

再比如我们做酒店经营，酒店的收入也很简单，客房是吧？有更多客房、开更多酒店、更多资源、更多人员投入。客人到店里有关系吗？没关系，好可惜好可惜。

基于事物的思维模式，整体等于部分之和。但是众所周知，事实上整体小于部分。我们再看互联网的本质是什么？互联网的本质是连接，所以互联网思维就是基于关系和连接的思维。

我们来看Uber，他们是否有出租车？是否有司机？没有。Uber估值400亿美元，我比较了一下，那些做汽车上百年的汽车公司，干了这么久不如一个做APP软件的，这不就是APP软件吗？他把司机和乘客连接起来，史无前例。

各位可以想象一下，基于关系的思维模式整体大于部分之和。那么附加值从哪里来？附加值来自于事物之间的相互连接和相互作用，连接关系比个体更重要。

各位，全世界最大的出租公司Uber没有一辆出租车，全世界最热门的媒体Facebook没有一个内容制作人，全世界最大的住宿服务商Airbnb没有任何房产，全世界最大的零售阿里巴巴没有一件商品库存。至少提醒各位，拥有事物之外的可以拥有关系，至少拥有关系不比拥有事物的价值少。这不是一个巨大的例子吗？

百度是不是人和信息的关系？阿里是人与交易的关系，而且在阿里的虚拟世界里面，那些淘宝的厂商或者天猫的商家，你说他真的拥有一个物质的商铺吗？No，那些商家是阿里在比特世界的一个ID软件。

腾讯是人和人的关系。过去像QQ和微信，这不是人在虚拟世界的ID吗？拥有一个在虚拟世界里的ID，这是一个多么多么酷的事情。

看看这个公式：社群势能＝产品质量×连接系数，社群质量可以连接系数，由于有连接系数的存在，社群和产品是一回事，它们可以互相转换。很小的产品就可以产生很大的势能了，小的产品可以产生大的势能。

我们这里讲产品质量是跟产品的最终产出、销售额、利润、市值有关系的。我们的产出质量是与顾客有关系的，而连接系数是与你的粉丝数有关系，粉丝与顾客是完全两个关系。

连接系数＝lg铁粉。他讲的是事物的内生长，如果你的忠实粉丝数是10、连接系数是1，社群状态是传统公司。如果你有100个粉丝，连接系数是2，2是什么意思？我买一个东西，推荐给我的朋友买你的东西，我自己重复买你的东西。

各位，在这种情况之下，你的连接系数是2倍。我说的是铁粉，拥有100个这样的铁粉，你的社群就会出现雏形。如果你有1万的铁杆粉丝，你在任何里面都可以颠覆原有行业的巨头。

所以粉丝不在于多，而在于铁或者在于残，粉丝不在于数量而在于质量，在于连接的强度是怎么样的。

粉丝跟客户不一样，粉丝跟你有情感关联的，他希望你更好。没有粉丝的品牌是没有未来的。光有粉丝也是不够的，要有脑残粉。

比如小米，小米是卖手机的还是做社群的？小米是基于关系的，未来手机可以不赚钱，但可以凭借增值业务比如说硬件的配件、品牌衍生品以及软件分发渠道赚钱。小米做手机是三点：精品、微利、海量。

小米是运营成本最低的，运营成本占销售额的4.5%。所以它并不仅仅是一个手机公司，小米是在整个手机产业的重构。手机是入口，用户是资产。小米最大的资产是小米社群。

再看生态链，我数了一下，居然有5、6个小米系统，真的吃惊了。卖手环、路由器、耳机、电源世界第一、中国第一。

其实小米最重要的我认为是MIUI，去年年底突破了1个亿，这是什么概念？几乎是中国移动互联网流量的20%。小米去年12月份游戏流水过2亿，2015年软件收入预计40到50个亿。

毛利率趋于零，羊毛出在猪身上

从基于事物的商业模式转为基于关系的商业模式，为什么？我们定义不同的时代，资源获取能力不同。而由于资源获取能力的迅速扩展，使得商品的毛利率大大下降。为什么？因为成本大大下降。毛利一路走低，将是未来确定不疑的。

毛利率趋0，是互联网区别于工业时代的最基本特征之一。未来几十年将步入零边际成本社会。商品和服务近乎免费。随着毛利率逐渐趋零，工商管理的边界到了。

毛利趋零化带来的恶果是什么？从事物本身赚钱越来越难。当然各位我讲一个趋势，可能不同行业、不同个体不太一样，但是有这个趋势。所以说“羊毛出在猪身上”，不仅线上，线下未来也如此。

各位，我们今天到了从商品为中心到用户为中心，用户成为零售最重要的资产和变现的基础。今天我们从此经营实物到经营用户，实物是手段、用户才是资产。过去实物是资产，今天实物是手段，用户才是资产。

百度是技术还是入口？百度的实物毛利率为0。阿里到底是商务还是入口？淘宝免费是入口，360是安全还是入口，连环实物毛利率为0，导航还是免费。

有一年中国移动要微信收费，微信打死都不收费，今天微信成了什么？微微信不是媒体、不是社交工具，对微信最准确的理解是，微信是人类在虚拟比特世界的身份证。

各位再想一想看，微信有多么重要，今天线上入口已经被互联网公司垄断了，线下的入口大有可为。特斯拉是车还是入口？如果未来有车连网，特斯拉一定是一个巨大的入口。

我再举一个例子，滴滴的收入模式是什么？我们今天知道了，滴滴出租免费、专车收佣。各位你认为滴滴创始人2年前讲这个模式的时候他想清楚了吗？根本没有。

Uber收入是非常多样的，既会从租车的佣金中分红，也会切入其他生活服务类项目比如快递、收买冰淇凌等，甚至会卖收集到的大数据，Uber拥有了司机和用户和ID。你想想看，这肯定是全面开放的，你要想想看人类的出行记录这个大数据。这个东西赚了很多钱。

我们再举一个案例，猪八戒。大家知道这个网站吧，创始人朱明跃刚刚在北京听我的课。猪八戒网做了9年一直不温不火，差一点就熬死了，9年之后的今天我才醒悟从死做平台产品到经营沉淀中。

猪八戒靠500元起家，一直从事服务项目的交易。前8年一直采取燕过拔毛的方式，赚取少量的交易佣金。它拥有300万的中小微企业、拥有1000万的有技能的个人和机构，以前知道不怎么用，今天突然明白了。每天新增1万家中小微企业买家，其中有3千个设计了商标。

从去年开始有新的模式，既然来这里是为了设计商标的，猪八戒新增代理注册商标业务，成为中国最大的商标代理公司。用户规模一年比一年多，传统商业逻辑靠佣金，今年靠用户。收入去年是1亿，今年增加了3倍，去年估值20亿人民币，今年可能增加5倍。

品质是入口，人是商业模式，做一个让用户尖叫的产品，帮助你获得海量用户，挖掘全产业链增值服务，最后在用户海洋掘井获得石油服务。朱明跃说，这是多么痛的领悟！我们耗费了9年的青春找到这个道理而且还没有对其恰当的总结，产品只是入口，人才是商业模式，真是一语道破了天机，一语点醒了梦中人。

产品是入口，社群才是商业模式

什么叫互联网思维？产品是入口，社群才是商业模式。产品型社群，这是互联网时代的唯一生存方式。互联网产品社群是这个时代最重要的思维方式，为什么？当宇宙从11维空间被降到1维，那么它是什么？

第一个关键词，产品。离开产品谈情怀，好比太监谈高潮。用赤子之心做产品，才是最牛逼的思维，产品才是互联网的关键。

在今天这个时代，产品本身难以赚钱，这种情况之下产品不是不重要了，而是更重要了，为什么？顾客是满意度，粉丝叫尖叫度，你超过了期望，然后产品被这些人使用。

But，我们给产品插上什么样的翅膀才可以使之成为一种高维的文明？社群。产品是入口，社群是商业模式。我们从基于事物的商业模式转为基于关系的商业模式，产品是1、社群是0，产品是基本，但是社群能给你带来背景，如果没有社群整体等于0。

接下来讨论基于关系的商业模式。为什么在社会网络当中关系和连接如此重要呢？因为关系和连接有连接度守恒定律，KK提出连接度守恒定律。连接的数量×连接的强度＝一个常量，一个人的连接度是守恒的，连接并不是你看着很简单。

而人的连接度是守恒的，有一个实实在在的话“连接资源是稀缺品”，正因为连接资源是一个稀缺品，才使得它这么重要。

你不可能同时玩微信和微博，其实微信和微博争夺的是用户有限的连接资源你的连接资源有限。在互联网世界里面连接就是生存节点永远为了连接而竞争，一旦失去连接，我们将一无所有。

个人在竞争社交资源、演员在竞争粉丝资源、公司在竞争用户资源、政党在竞争选民资源。在连接的时代里面，连接是稀缺品，我们竞争的本质是在竞争连接资源，微信和微博竞争的是连接资源。

每个人的朋友数是否都差不多？或者换一句话说每个节点的连接数是否差不多？差不多意味着平均数思维或线性思维，是基于事物的世界里面。我们发现在连接的世界里，80%的链接指向15%的网页。

20%的人拥有80%的财富，这叫幂律分布。1999年巴拉巴西提出两个定律：生长机制和偏好连接。什么叫生长机制，每个网络都是从一个小的核开始通过添加新的节点而增长。什么是偏好连接？你会发现拥有连接数越多的节点，后面的连接数就更多。

“富者越富，强者越强”？连接越多的节点获得更多的连接。

非常抱歉，连接的世界的真相，不是平均数思维，而是指数思维。越有的我们越给你。所以一开始拥有某个节点对你未来有很大的帮助，这是底层代码发生重要变化的指数思维。

基于事物模式边际收益递减，但是基于关系模式边际收益递增。我举两个例子，工厂价值增长的速度小与其员工增长的速度。一个工厂投入增长20%的收入，收入增长10%。你会发现越往后增加，产出会大大下降，这是边际效应。

我们来看网络价值增长的速度超过它用户的增长速度，有可能最后用户增长了10%，但是你的收入增长20%。网络总的价值的增长速度是不是超过用户的增长速度？因为网络的价值取决于用户和用户之间的连接，而用户在连接数的增长速度远远大于用户本身的增长速度。

这是线性增加值，我们说每年增加10%、增加百分之多少。另外的方式，这是指数增长的方式，什么叫指数增长？每过18个月价格增长一倍，这叫指数增长。

中位数在哪里？中位数是不是几乎没有？平均数几乎等于0。你再看看，你数到11，是不是几乎等于0？在指数世界里面，中位数或者平均数等于死亡。

指数增长的企业做到三年超百倍，我们来看小米、看滴滴、美团等等。所以，如果你的产品是节点、你的用户是连接，显然在连接的世界里面，公司核心战略必须抢占第一节点，为什么？你是第一节点，你可以连接更多的人。针对粉丝、针对连接数，是强者越强、富者越富。

大家知道《从0到1》，要成为市场的第一名，哪怕是小市场。在乔布斯眼里面只有天才和狗屎，你不要说差不多就行了，要寻找第一节点，要么天才要么狗屎。

我们再看搜索引擎。在搜索引擎里面，谷歌第一名，百度第二名。我们再来看国内购物网站，淘宝和天猫几乎占所有的节点。支付宝和其他的相比是重要的，微信和手机Qq，在所有IM里面是重要节点。为什么在2002年之后增加了这么多“赢家通吃”的公司？因为连接本身在加速。

2000年到2014年这14年的技术进步等于过去100年的技术进步。2014年以后的技术进步，会超过人类的进程，换一句话说，2045年的时候，我们的世界会被计算机或者机器人接管，那一年可能会发生很多变化。

我们现在说，互联网时代来了，大家看微信、看手机，但是也有人说报纸刚出来、电视刚出来也是这样的，这是典型的静态线性思维。你没有看到今天的速度和过去相比快多少，今天和过去完全不一样。2014年真的是加速进步。大家看，创业企业成功地法则就是追求垄断。

创新式垄断的特点：第一有领先优势，你的专有技术要比第二名好出10倍。第二网络效应，越多人用越有用，这叫“垄断”这个词汇，它描述的现象就是在连接时代的“赢家通吃”。随机分布的应用性企业大概10亿美金左右，幂律分布平台型企业大概100亿美金，赢家通吃生态系企业估值达到1000亿美金。

中国互联网千亿的企业现在有两个：阿里和腾讯。为什么百度落后于腾讯和阿里？百度在前几年是领先的。

在连接的世界里面，腾讯拥有了人在信息里的ID，阿里拥有了商家在信息的ID，腾讯只是拥有人和信息的连接。百度有没有ID？没有。你知道拥有人或者商家在信息ID，这是多么值钱的事啊！

小米有没有可能成为一家千亿公司呢？小米如果只是卖手机不可能，小米只有在连接的世界里面，基于手机拥有手机用户在虚拟世界里面的ID，并基于ID的数据做才有。如果只有小米手机或者小米网，在我看来小米很难成为千亿公司。它能赚钱，没问题，但是不会千亿。就像三星，三星卖得很好是吧，但是三星的操作系统很烂，它并没有拥有手机用户的互联网时代的ID。

各位再看看苹果，苹果是否拥有互联网世界里面的ID？当然有。毫无疑问如果苹果转，它是有条件转的。你所在的行业或者你的公司，你卖的那些产品和社群，你的社群之间有没有连接？你是否拥有你的社群、你的用户的虚拟ID？

虚拟世界只是一个开始，谁在虚拟世界里面抢占了，谁就有机会。为什么互联网人不顾盈利拼命做用户？为什么支付宝和微信拼命撒红包？为什么滴滴和快的拼命烧钱？他们烧什么？临界点或者临界值。过了这个临界值到了这个拐点，过了这个拐点就可以了。

那个拐点是什么时候？我不知道，这是网络所有研究学科里面的问题，临界在哪里？我也希望在我未来的生活里面与各位研究这个临界点在哪里。

21世纪连接最重要

所以21世纪什么最重要？有人说人才，但是我告诉你，是连接，连接的时代到了。寻找能把肥猪吹上天的大风口，今天的大风口在哪儿？在能够把物理世界和虚拟世界连接在一起的那个虫洞。

举个例子，PC互联网是人与信息的关系，而移动互联网是人与服务的关系。所以O2O这个词我们今天发现这个词不是一个词汇，它是一个重要的商业模式。我们的Uber嘀嘀，嘀嘀出来之后，出租公司的噩梦来到了。嘀嘀打车、快的打车是一个革命性的产品，把移动的车和移动的人连在一起，而拥有了车和人的ID，这是多了不起的商业模式。

AirBNB，我相信有了之后对酒店行业会有很大的帮助，而且很方便。你必须体验一下这个东西才会知道，想象一下我的家怎么样，而且比较便宜。这是一个伟大的商业模式。

河狸家，是上门美甲第一家。还有社区O2O，教育O2O员。

第二个，智能一切。这个事情一定可以发生智能一切过去十年是互联网和传统行业结合，未来十年是移动互联网和制造业的结合。机器正在生物化，生物正在机器化，到了2004年的时候，我不知道你是人还是机器人。智能家居、智能社会。

我们今天看特斯拉，这是电动汽车。但是我看特斯拉重点不是电动汽车，而是智能汽车。谷歌在做智能汽车。谷歌的汽车也已经上路了，我们看看视频里面的盲人开智能开车。谷歌眼镜，未来，你戴着眼镜，每个眼镜都是摄像头，你说这不是把现实世界变成一个虚拟世界了吗？

第三，现代和传统连接。指数在加速进步，2014年是一个拐点。2045年计算机子智能将超越人类的智能，它所描述的趋势的结果分两派：一派是喜欢智能时代的人，但是另外一派包括特斯拉的创始人，强烈反对将来的智能时代。但无论是支持或反对的人，对这个趋势的来临都是一致意见的，只不过有人悲观、有人乐观，但是趋势是一定的。

我们今天的生存环境和工业时代相比是变好了还是变坏了？变坏了。一个领域里面只有1家、2家、3家生存下来，这个环境好吗？当然不好。当然不讲是与非，只讲对与错。我们追求高级先进，但是我们发现越高级越复杂、越动荡越飘摇，越传统的东西越稳定。

我们来看固守传统，华为、联想30年，BAT15年，小米5到6年进入500强。将来并不是会来自于你的行业，这个话说得很对，但是不够狠，将来能够打掉你的是比你更高明的模型。小米我说了，雷军在互联网行业屡战屡败，但是把互联网行业的东西带到了手机行业，但我们看手机厂商在小米面前多么的被动！

如果各位同意，我们今天已然是互联网时代，请各位记住这句话，“用互联网思维来做远离互联网的事儿”，这是今天这个时代最聪明的做法。

我们今天在讲了什么？连接从事物到关系。从决定论到概率论，关键词是认知，从事物性到关系性，关键词是连接，从还原论到整体论，关键词是自组织。系统之内是尝识，跳出系统是见识，见识比尝识重要。

你以为你的对手是友邻，其实是时代

最后我们来谈谈时代。今天的时代，需要换操作系统而不是打补丁。时代对时代的颠覆，才是顶级的颠覆。

2011年的时候，智能手机占全国手机占比26%，2012年上升到5%，2013年上升到85%。各位看看，这不是竞争对手在抢而是大家都换手机。到底是雷军的成功还是时代的成功呢？各位想想看，那个时代没有雷军、也没有马军、将军、高军。

所以我在讲什么，比英雄人物更重要的是时代。你以为你的对手是友商，其实你的对手是时代。当时代来到的时候，你要对抗这个时代，顺之者昌，逆之者亡。

大家看看这个人是微软总裁，他离开时讲了一句话，就是“我是旧时代的象征”，他离职的时候微软的收入历史第二高。我们今天说一个企业的江湖地位或者死不死，不是你真的死，而是你没有影响力了。

我们以前讨厌马化腾，但是现在开始喜欢了，尤其看到这句话“假如微信不出在腾讯，对我们来说将是一场灾难”。他没有说，你看我们牛逼吧，你们学习吧，他没有说这句话。