传统银行如何应对互联网金融

　　传统银行如何应对互联网金融

　　文/冯养政 李勇 编辑/林琳

　　（本文作者均供职于中国建设银行新疆区分行）

　　如何将互联网金融与传统银行有机结合起来，促进银行业务快速稳定地发展，是很多银行头疼的问题。

　　Q：互联网金融给银行业带来了什么契机

　　A：利用数据价值，创造新型商业模式

　　“互联网 +”快速涉足各行各业，传统金融业在这样的背景下迎来了发展机遇和严峻挑战。如何将互联网金融与传统银行有机结合起来，促进银行业务的快速、稳定发展，是很多银行头疼的问题。

　　笔者通过研究互联网金融的发展契机、历程、趋势、模式、功能等内容，发现要想在互联网金融模式下，为客户提供更好、更快、更方便的服务，必须改变传统银行的应对策略，提高金融业务的质量和运行效率，这样才能顺应市场的发展，满足客户需求，开创各项业务协作共赢的良好局面。

　　“互联网+”创新商业模式

　　随着信息科技与互联网技术的迅猛发展，以互联化、数字化、智能化为标志的信息技术创新呈现深度融合、广泛应用和快速变化的特征，物联网、社交网络、移动互联、云计算等新技术的应用，深刻地影响着人们的生活形态和行为方式。互联网“开放、平等、协作、分享” 的精神带动了包括电子商务、电子支付在内的互联网金融的快速兴起，传统银行的经营模式面临着互联网的有力挑战。

　　如何协调两者共同发展，在金融体系中取得巨大进步，是银行当前也是未来面临的问题。本文主要就互联网金融模式下，传统银行业的发展进行分析和探究。

　　互联网金融是指依托支付、社交网络和搜索引擎，应用程序和其他互联网工具来实现融资、信息中介等业务的一个新兴的金融业务。互联网金融的发展，已经通过网上银行、第三方支付、企业融资等越来越深入到传统的金融业务之中，且涵盖了融资（即在线支付贷款）、支付（如支付宝）、投资理财（如余额宝）等功能（如表 1 所示）。

　　表1：互联网金融模式总结

　　金融模式 主要功能 核心逻辑 发展阶段

　　第三方支付平台 网络支付中介功能 金融+信息 全面综合阶段

　　P2P网络小额信贷模式 在线平台融资功能 平台+融资 模式定型阶段

　　众筹融资模式 公众筹资创意功能 筹集+创意 限速缓行阶段

　　大数据金融平台模式 垂直搜索比价功能 搜索+比价 快速推进阶段

　　信息化金融机构 在线银行业务功能 网络+银行 自建突起阶段

　　如何应对互联网金融

　　面对扑面而来的“互联网 +”、融资多元化浪潮，客户行为正在悄然发生着深刻的变化，客户需求正在快速变化，变得更加难以捉摸，传统银行反应缓慢，短时间内难以转身，造成金融服务与客户金融需求发生严重脱节。

　　另外，银行长期依赖的关系营销、规模扩张等传统的发展模式也受到了空前的挑战。面对这样的局面，传统银行该如何应对？

　　1.研判市场走势，创新业务发展模式，构建核心竞争力。

　　当前国内的宏观经济环境和金融环境时刻都在发生着微妙的变化，这些变化就像蝴蝶效应一样，必将引起整个金融市场的大变革。在本行的基础设施建设等优势业务领域， “一带一路”等对外开放领域，都存在大量新的市场机会，只有提前介入，才能抢抓商机，而大数据正是构建核心竞争力的重要手段。

　　大数据的核心在于预测，方法上的突破带来了社会经济发展的飞跃，过去很多不可能的事情变成了现实。依托大数据分析的预测结果，银行在面对政策、环境等因素变化对市场的影响可以做到及早发现，及早布局。

　　①及时研判市场走势。银行在充分掌握市场数据的基础上，一旦政策、环境等市场影响因素发生变化后，可以利用大数据分析方法，预测后续市场走势、环境变化，提前做好准备。

　　2008 年初，阿里巴巴利用综合平台上商品的查询点击数量和购买点击数量等多个维度的数据，建立了用户行为模型，并通过大数据分析发现平台上整个买家询盘数急剧下滑，推断出世界贸易正发生巨大变化，从而成功预测 2008 年经济危机，比官方通报足足早了半年之久。

　　②利用数据价值，创造新型商业模式。大数据能够把握市场机遇，让企业创造新产品和服务，以及发明全新的业务模式。

　　纵观国内，以金融业务模式为例，阿里金融基于海量的客户信用数据和行为数据，建立了网络数据模型和整套信用体系，打破了传统的金融模式，使贷款不再需要抵押品和担保，而仅依赖于数据，这样企业能够迅速获得所需要的资金。如阿里金融的大数据应用和业务创新，变革了传统的商业模式，也给传统银行业带来了挑战。

　　2.通过智能化服务，全面降低营销成本，拓宽盈利空间。

　　传统银行以往的营销方式都是抓大放小，信奉“二八定律”，一方面是因为大客户能为银行带来更大的价值；另一方面，是因为长尾客户数量众多，按照传统的客户经理一对一的营销、服务方式，营销、服务成本巨大，成本收入不成正比。

　　应用大数据技术，依托“互联网 +”，银行可以全面降低客户营销、服务成本，为客户提供智能化营销、服务，深耕以往难以顾及的长尾客户。这对传统银行在日趋惨烈的市场竞争中突围，至关重要。

　　①全面降低客户营销、服务成本。以小微企业贷款业务来说，按照银行传统的审贷模式，成本巨大。据统计，传统银行平均每完成一笔小微企业贷款的业务成本在 2000 元左右，投入产出不成正比。而阿里金融通过大数据分析，有效的解决了成本问题，其笔均业务成本仅为0.3 元左右。

　　②提供智能化服务，深耕长尾客户。长尾客户从单一客户看，可能对银行的价值贡献度低，但若以整个群体来看，其价值贡献度不容小视。以余额宝为例，依托于阿里巴巴大数据的分析平台，余额宝准确地把握了货币基金的流动性。

　　自2013年6月推出以来，截止2014年12月31日，短短1年半时间，余额宝的余额已经逼近6000亿元大关，这相当于建行整个浙江省分行的存款规模。

　　由此可见，利用大数据技术，银行可以摆脱传统营销、服务模式的成本、效率束缚。利用大数据技术深入挖掘长尾客户群体特征，以及长尾客户的价值，以智能化的方式服务于广大的长尾客户，形成规模效应。

　　五步创新策略

　　为了适应移动互联网时代的发展形势，我们要运用大数据创新，去匹配传统银行业务转型发展的现实要求。笔者认为，可以从以下五步做起：

　　1.以观念更新为先导，积极迎接挑战。

　　①树立一个新的战略理念

　　在互联网金融格局之下，传统银行要放下“高傲”的姿态，抛弃以“业务为中心”的旧思路，转向以“客户为中心”的互联网时代新思维、新理念。

　　②构建一个新体制模式

　　新体制的建设集中在两个方面：一方面是服务模式，通过使用互联网通信技术，创建一个新的与互联网金融相适应的网络平台服务模式；另一方面是产品模式，传统银行应利用大数据分析系统开发出更适合互联网金融的、更开放的金融产品，以满足不同类型客户的多样化需求。

　　③建立经营上的一种新形式

　　利用现代网络通信技术，创造新的了解客户、服务客户的方式。用个性化的服务取代普遍的服务。增强银行和客户之间的互动，增强对顾客的吸引力和客户自身的向心力。

　　④创造新的管理方式

　　作为与科技信息产业息息相关的互联网金融，其创新发展离不开科技创新的支持，特别是在产品研发、技术支持、数据支持等方面需求迫切。需要银行在管理方式、组织架构方面做出创新变革。

　　2.以现有资源为基础，进行调整转型。

　　①利用大数据对客户进行分类，提高客户的满意度。

　　在互联网金融快速发展的趋势下，传统银行应该发挥自己的先天优势，巩固现有业务，开发新业务。利用大数据对客户进行分类，区别对待，针对不同的客户进行不同的服务，使得服务更加贴心，从而提高客户的满意度。

　　②依托现有的服务网络，改善客户体验

　　网点渠道是传统金融的优势，互联网金融在这个方面难以赶上，传统银行要发挥自己的先天优势。第一，网点渠道形象上要求“新”，以使外观和服务都得到了提高；第二，渠道功能求“全”。尽可能使网点业务朝着更加综合化方向发展，努力实现所有的网点可以处理银行的所有业务；第三，服务能力求“精”。加强一线员工的培训，特别是对新产品的培训，以提高他们的服务质量，使其办理业务时更游刃有余；第四，客户体验求“鲜”。银行应花更多的精力放在客户体验网上银行新业务的操作方法，业务办理。在营销模式的设计上要紧跟互联网创新发展步伐，采取灵活新颖的营销模式，吸引客户有兴趣尝试并参与到营销活动中来。

　　3.以模式创新为突破，自觉融入变革。

　　①产品的创新，体现了竞争力的需要。和电商企业合作，完善本行推出的善融商务综合化电商平台，使业务能够覆盖 B2B、 B2C、支付结算、融资等一系列在线服务。

　　②创新方式，适应变化的需要。以科技创新为先导，以和大数据时代管理要求相适应的创新方式，推动创新管理。

　　4.挖掘市场潜力，拓宽业务发展空间，快速响应市场变化。

　　国内银行产品和服务同质化现象较为突出，各家银行提供产品和服务的差异性不大。在市场竞争日趋激烈的情况下，需要依赖银行传统的产品设计、市场拓展模式。

　　一方面，银行很难真实、快速地了解市场潜在需求，设计有针对性的产品或者服务，迅速开拓新市场。二来产品也无法快速响应市场变化，往往花了大力气，推出的却是滞后的产品。而借助大数据可以挖掘市场的潜在需求，从中发现传统银行未知也无法获知的客户需求，创新产品和服务，拓宽业务发展空间，发现市场上的新机会，发现业务发展的新途经。

　　①挖掘潜在需求，提供精准营销。利用大数据通过对市场和客户细化，挖掘客户的潜在需求，从中发现传统银行未知也无法获知的信息，提供精准营销，满足客户极致需求。

　　②发现新市场、新机会，找到业务发展的新途经。商联调查显示，规模以下的小企业 90% 没有与金融机构发生任何借贷关系，小微企业 95% 没有与金融机构发生任何借贷关系。

　　在大众创业、万众创新的时代，这些没有与金融机构发生借贷关系的庞大的小微企业群体中潜藏着多少未来的苹果、华为。如天天用车公司成立 8 个月，即获得三轮融资，市场估值已经达到 2 亿美金。若用传统银行的经营模式是难以挖掘的，通过大数据分析，从中挖掘出大量潜在的优质小微企业，及早介入，助力企业发展，实现银企双赢。

　　5.对客户进行信息的实时跟踪分析，深入洞察客户行为，满足客户极致需求。

　　传统银行以往主要借助于客户经理的拜访、客户到柜台办理时的交流等方式来了解客户，这种方式存在较大的弊端。一方面，往往只能抓住数量较小的大客户，对数量庞大的小微企业客户、个人普通客户则难以顾及；另一方面，获取信息的准确性、全面性、可控性均难以把握，往往取决于客户经理的信息收集能力、信息录入的主观能动性。同时，客户信息也往往发展成为客户经理的个人资产，一旦客户经理离职，客户亦跟着流失。

　　在客户行为发生深刻变化的今天，上述传统的客户信息收集方式弊端更甚，更难以及时捕获客户信息。而“互联网 +”时代，为大数据的应用提供了难得的机遇，客户数据更易获取，通过分析客户在银行的交易、社交媒体、地理位置、GPS 地理图像、视频监控、水、电、煤气等数据，可以实现全面的客户洞察，银行也可以全面地了解客户，捕获客户需求。

　　①支撑互联网获客，降低获客成本。通过互联网、社交媒体等移动互联产物发掘营销商机，能够实现更低成本的客户获取。传统的主动营销，很容易出现“表错情”的局面，即向错误的人推荐错误的产品。不仅造成了产品的营销成功率无法提升，还使得经常被错误打扰的客户，也会对银行产生不专业的印象。

　　运用大数据的技术和方法，通过互联网、社交媒体等媒介开展客户营销工作，则能够获得更大的受众体量，同时在客户浏览网页或开展社交活动的过程中潜移默化的进行营销活动，从而实现降低获客成本的目的。

　　②优化客户与银行的实时交互模式。借力互联网金融 + 大数据技术，建设立体化的接触渠道，推动现场、非现场业务，线上、线下业务相结合，实现多渠道的无缝对接，使客户与银行的交互模式不断优化，从非实时到实时，从离线到在线，最终为不同客户群、不同客户个体提供实时交互方式和渠道，为客户提供全新体验。

　　③监测客户行为变化，及时开展维护与挽留。通过关注并分析客户的发展规律与变动趋势、客户生命周期变化、客户升降级变化，客户实时的资金流向、客户资金链、预测客户流失、监测客户信用风险并及时预警，及时维护客户关系，及时挽留即将流失的客户等，以随时随地的互动保证客户与银行的紧密关系。