朱师傅：垂直深耕

      作者：董志玲 《饲料科技与经济》杂志社社长

 畜牧饲料行业大企业跑马圈地的速度加快。不少中小企业面临着被收购或与大企业正面对决的选择。在这种情况下，在猪用预混料领域垂直深耕多年的朱师傅的优势开始凸显，这就是为什么无论是江西畜牧兽医局黄峰岩局长、饲料行业的产业经济专家还是同业企业家，只要谈及江西优秀企业代表，大家都会提及朱师傅。

朱师傅中国创立于1998年，16年来，朱师傅凭借专注、聚焦、产品定位准确的经营法则，在全国拥有了14个销售分公司，1800余个经销商，服务终端客户约3万家，产品的渠道建设基本完成，已经对其他企业形成了先发壁垒。而且在猪预混饲料领域能够为客户提供一站式的解决方案，满足客户全方位的需求，形成了深厚的专业能力，这种专业能力即企业的核心竞争力。

垂直竞争时代已经来临，未来饲料企业的竞争一定是专业的竞争，垂直就意味着企业要在一个细分领域做深做细，拥有全套的客户解决方案，能够为客户创造价值，这样的专业能力没有长时间的积累是不行的。

  产品，还是产品

    朱师傅在行业新的竞争环境下优势凸现，源于一直专注产品，用自己产品的不断创新来持续为客户创造出其它企业无法替代的价值，尤其它的“好乳真经”“流金溢彩”等一批拥有自主知识产权的高科技产品，成为了业内技术领先、客户超值享受的拳头产品。

饲料行业企业间的竞争正在向制造业的核心价值“比拼产品”这个起点回归。客户对朱师傅拳头产品的印象高于对整个公司的印象，这正是朱师傅的成功之处。这也预示着饲料行业企业先前看重的商业模式、营销模式、技术研发正在让位于产品的品质以及产品带给用户的价值上转变，这将成为企业未来最重要的竞争手段。因此，朱师傅始终把提升产品品质，为客户创造价值当作自己最重要最核心的工作。

从2012年开始，朱师傅发展进入了一个新的阶段，完成了从渠道建设向“品质为中心”的转变。同时，面对着同质化产品竞争激烈、产业环境严苛这个不争的事实，“扩张过快引发管理瓶颈、人才跟不上发展、竞争者发展太快”这些因素将是未来困扰企业的发展的主要瓶颈。尤其是优秀人才的缺乏是高成长企业最大的风险和挑战，因此，朱师傅将“人才引进和储备”当作企业的发展战略来对待，仅次于“产品的研发”。从2013年底的“百万年薪，全球招聘”，到2014年，朱师傅决定在北京筹建朱师傅研究所，目的就是借助首都平台,吸纳全球高级人才，锤炼未来核心竞争力。而且，为了保证原料的品质稳定和产品质量，朱师傅还与全球十多家动物营养专业领先供应商,建成长远、稳固、互利的战略合作伙伴关系。

垂直深耕企业将成为投资新宠  

随着投资市场的逐步成熟，投资暴利时代过去，之前系统性投资套利的空间逐步消失，那些真正能发现企业价值，为企业带来价值有真正技能的PE、VC将会成为未来投资领域的主流。虽然所有投资人都在谈新能源、大消费、TMT、O2O、产业升级这些大概念，但这些大概念说来说去都是没有多少营养价值的，真正的投资人都会筛选出一些真正能看得懂的、在细分专业领域能做到领导者的企业来做投资。这两年，农业虽是投资界的新宠，但一个好的投资人会发现一个好企业的创始团队身上有很多趋同的特质。比如说危机意识、创新能力、学习和应变能力，尤其是在这样一个技术和商业模式都在快速变化的商业环境里，应变和创新能力显得尤为重要。

朱师傅对商业环境的快速适应和创新是细微处见真章的。中国的预混料的主要原料是是维生素和微量元素，两者过去一直混在一起，高密度混合造成的氧化还原反应，营养成分含量下降，有可能给猪场带来损失。朱师傅自主开发的核心技术——-“双线生产、分包包装”roo system解决方案满足了终端客户对符合预混料、维生素预混料、微量元素预混料三类产品的更新鲜、安全、稳定的价值需求，不仅满足了客户的需求，而且为客户创造了7%-21%的附加值，引领了行业发展的方向。仅从这一点上，我们就可以看到了朱师傅具备了有潜力企业所拥有的“远见、专注于核心竞争力、创新”这三个重要的专业素质。这样的企业正在成为成熟投资人的“新宠”，因为他们是有底蕴有未来的，这样的企业能做长久。

 朱师傅的赣州基因

赣州是一个有深厚文化底蕴的地方，尤其是赣州的客家文化，有着很强的开创性和包容性。有着自己独立人格的客家人有很强的“崇正精神”，他们有“宁卖祖宗田，不卖祖宗言”的传统信念。但凡有信念、有文化底蕴的地方，无论环境再恶劣，做起事情来还是有自己的章法，讲究的是一个“道”。照理说，赣州并不具备成就饲料企业的条件，既没有原料优势，也没有行业优势，但就在这片“贫瘠”的热土上，生生崛起了一批像双胞胎、加大、朱师傅、播恩这样的优秀企业，这倒让我想起薇甘菊和水葫芦这两种植物。薇甘菊和水葫芦对于生存条件要求极低，只要有水只要有土壤他们就会疯狂生长，所到之处寸草不生。我觉得这两种植物很好表达了赣州饲料企业那种顽强的生命力。 如果一家企业对土壤、肥料、阳光要求太多，就很难快速成长。薇甘菊和水葫芦就代表了赣州企业的群体特质。

    中国饲料企业有靠做专业化成功的，也有靠做规模化成功的，也有做一条龙成功的。无论是双胞胎还是朱师傅，他们选择的都是走专业化的道路，而且都走出了自己独有的特点。虽说同行是冤家，但赣州的主流饲料企业基本能做到“君子和而不同”，这与赣州客家文化“吃苦耐劳、精诚团结”的优良传统有关，也与他们专注做差异化产品的经营理念有关。

 传统的经营思维是以客户为导向的思维方式，“客户是上帝”的观念至高无上。朱师傅的成功的秘诀是走差异化，他的出发点是如何将自己的产品与竞争对手的产品区分开来，实现差异化，把生意从竞争对手那里转换过来。这样的定位方式不仅反映出他自己产品的优势和劣势，也反映出了竞争对手的优势和劣势，这是美国“定位之父”艾.里斯的核心思想，是典型的从商战的角度来构建企业的发展战略。传统的以顾客为核心的营销方式，必然导致营销走向趋同，没有差异，最终只有沦落到打价格战的深渊；而赣州的主流企业都是通过市场细分开辟自己的蓝海，以差异化产品为导向打造自己的营销体系，用不断精进创新的产品来为客户创造价值，这就使营销充满生机和活力，也避免了同业的恶性竞争，各自走上了为客户创造价值和需求的正向道路上来。

     商业的本质虽是 “逐利”，但是不同企业的表现方式却是大相径庭。能够长青发展的企业，会从逐利行为升华到智慧与诚信的层面上，升华到为客户、为社会创造价值的层面上来。朱师傅就是这样一个企业，他的团队用一种全新的开放的平台，民主的体制，创业的机制，努力的为客户为行业创造着价值。朱师傅认为，做企业，一定要为客户、为员工、为行业、为社会创造价值，你别无选择、无处可逃，自己要老老实实踏踏实实做事，只要自己的心是亮的，就能照亮别人，相互照亮了，这个企业这个行业就能越变越好。

                        选自《饲料科技与经济》