盘点5大营销技巧助力外企在俄成功拓展业务

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1、了解你的营销工具

EWG国际咨询集团执行董事丹尼尔·基里科夫（Daniil Kirikov）表示，就市场营销工具而言，俄罗斯有在任何国家都很常见而且你很熟悉的大多数工具。网络广告在社交媒体和传统媒体上得到广泛应用。不过，还是存在一定区别。

新加坡城堡家族集团（Singapore Castle Family Office）总裁埃尔迪亚尔·穆拉托夫（Eldiyar Muratov）称，“在俄罗斯，排名第一的搜索引擎是Yandex。Google仅占35%的市场份额。另外，最受欢迎的社交媒体是俄罗斯版的Facebook——VK和Odnoklassniki网。”

让我们来看看国际旅行搜索引擎Skyscanner。在俄罗斯，该公司开始在Facebook上推广自己，取得了良好的效果，但希望能够收获更多。他们听说过VK，许多外国公司大多都会忽视VK，但Skyscanner也开始在VK上开展推广活动。

“虽然我们的VK帐户关注人数少于Facebook，但在流量方面却超过后者。评论的用户忠实度也更高，并且呈现出强劲的增长，”Skyscanner旅游搜索主管大卫·麦克莱因（David McLean）在2013年接受VC.com网站采访时表示。

2、研究潜在客户

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在进入俄罗斯市场时，丹麦玩具公司乐高投入了大量的时间和资源制定精准的营销策略，其中包括进行客户细分并了解如何实现这一细分。

乐高俄罗斯公司总经理莫恩斯·劳尔森（Mogens Laursen）2013年接受《莫斯科时报》采访时说：“我们开始在这里开展业务的时候，知道俄罗斯大约有2000万名儿童。重要的是了解其中有多少孩子来自中等收入家庭。所以，我们把中等收入的标准定在15000-20000美元之间。然后，我们开始缩小范围，确定其中男孩有多少，女孩有多少。最后，当我们对潜在客户情况有了总体概念之后，我们就提出：要如何接触这些客户？是通过电视、广播、报纸、杂志还是举行活动？”

3、了解广告限制

与任何国家的市场一样，俄罗斯也有自己的规定。在开始营销之前，请务必了解这些国家规定。特别是，如果贵公司是生产酒类、烟草或其他受广告法限制的产品，那就更要如此。

俄罗斯官方禁止烟酒广告，但企业会想方设法推销自己的产品。例如，他们在音乐节或举办活动和聚会时吸引客户主意自己的品牌。这些活动的照片随后会出现在俄罗斯媒体上，读者很可能会注意到企业的商标。

4、适应当地文化

实现本地化对于任何品牌都很重要，尤其是在其他国家已经形成品牌效应的情况下。未能适应文化差异可能会使企业付出沉重代价。

为了确保在俄罗斯市场取得成功，一些公司甚至决定通过产品的“俄罗斯化”来更接近俄罗斯消费者，如妮维雅和阿迪达斯的做法。前者推出了专门面向俄罗斯客户的经典浴后乳，而后者则生产出专为莫斯科市民设计的运动鞋。

5、引起用户对你产品的兴趣

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Forex Optimum公司分析师伊万·卡普司奇扬斯基（Ivan Kapustyansky）表示，进入一个新市场时，最重要的营销噱头之一就是以极低的价格提供产品或服务。这将引起公众对该企业的兴趣，并通过赢得一些本地客户来推动下一步的营销活动。

他补充说：“优步是实施这一战略最好的例子之一。在进入俄罗斯市场时，Uber Black促销活动提供了费用低，甚至免费的乘坐服务。几乎任何人都可以按照象征性的价格尝试雇佣私人礼宾司机提供的奔驰、奥迪或宝马等高级租车服务。”

卡普司奇扬斯基指出，这项活动帮助优步公司在早期阶段建立忠实客户群，并打造证明的形象。

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本文由《Russia Beyond》编辑部即TV-Novosti自治非盈利机构项目准备

克谢尼娅·祖巴切娃（Ksenya Zubacheva）