2016真言丨亚度家居胡非：从0到2亿，亚度做对了什么？

摘要：开发一个客户不容易，要挖掘他身上的所有需求。

  如果你在成都或者周边的万科买了房子，装修之前去邻居家的亚度体验间参观，是个不错的选择。

  “参观邻居家的体验间，感觉原本模糊的装修概念和装修氛围突然清晰起来。”叶子在成都万科的房子刚刚交房，看到业主群里有亚度家居关于开放体验间的消息，对装修一窍不通的她来到隔壁单元的亚度样板间参观。简约且功能强大的装修风格和家居产品配置打动了她，在确认所有家具产品都可以在亚度家居一站式采购，并由万科方收货验货和提供售后之后，没有过多犹豫，她很快与亚度达成了一套超过5万的整装方案。5万，这仅仅是亚度为精装房用户提供的基准客单价。

  化零为整，一站式采购深挖顾客需求

  如果细心观察亚度家居的产品就能理解，为何一家家具品牌能把平均客单价提高到5万的高水平。首先，亚度家居产品面非常完善，家具、厨卫、窗帘墙纸墙布、灯具配饰等所有居家过程中需要的泛家居产品都能在亚度找到；产品的风格集中在现代和北欧等简约且功能强大的风格；所有产品都能根据户型尺寸，颜色喜好进行定制，而且没有所谓的异形定制费。这样一来，消费者可以在亚度家居一站式购齐所有产品，并确保家居风格统一。

  “消费者买的是一种家的体验，他们并不是要买特定的家具，而是想体验自己的新房从钢筋水泥空壳变成理想中的家的过程，我们提供的就是这种服务。”亚度家居总经理胡非解释。

  胡非在家具行业耕耘多年，他敏锐地发现，整个行业都在抱怨的市场饱和是个伪命题，消费者的需求依然存在，只是换了一种表现形式，家具企业却依然按照原有的眼光看市场，用想当然的思维理解更新换代后的消费需求。要跳出市场饱和的伪命题，就必须发现消费者真正的核心需求。

  胡非发现，消费者的核心需求来自于地产开发商和成品家具企业之间巨大的缝隙：开发商不会考虑家具的标准尺寸，成品家具的尺寸也不能适应所有的户型尺寸。两者之间的巨大缝隙成为亚度家居飞速成长的区间——户型、装修风格、家具风格、软装风格不匹配，在不断地妥协中拼凑出一个凑合的家，梦想中的家依然存在想象中无法落地，消费者的遗憾被胡非认为是家具购买搭配环节中最大的痛点，亚度要做的，就是用一站式采购解决这个痛点。

  家居一站式购物在家居圈里并不是新鲜事，但亚度的呈现方式却更直接——他们把体验间开开到了住户家里。

包豪斯系列效果图

  几年前，亚度与万科签订了战略合作协议，与万科精装房项目进行深度合作，此举在家居圈引起了不小的震动，胡非说，与万科签订战盟的最大便利之一，就是能够把体验间开到万科用户的家里。

  万科新房交房后，亚度会选择几户住户提供家居产品和配搭，并开放成体验间，供有需求的住户参观，展示结束后，住户可以直接入住。这样的“领居样板间”比传统样板间更具可参考性，“毕竟是可以直接入住的，传统样板间里过度装修，浮夸软装被最大限度削减，而生活必须的功能性被大大提升，有装修需求的消费者一进来就能把混沌一片的装修构想变得明晰。”胡非表示，而且万科全国战略合作伙伴的名头，能为市场认知度不高的亚度迅速获得消费市场的信任。

  “之前消费者买家具都是碎片化的，这家买套房，那家买沙发，再换一家买餐桌椅，一家一家地比外观比材质比价格，耗神耗力不说，可能风格还不一定相配。亚度要做的是把碎片化采购一体化，让他们在亚度一次性购齐所有产品。只要在亚度体验间里看到的任何产品，都能原封不动搬回家。”胡非表示，“在邻居家串门1小时，就能搞定自己家所有的家具、厨卫产品，将原本的家具采购周期从几天缩短到1小时，这种体验感，谁不想要。”胡非说，他对目前碎片化采购的消费习惯深感遗憾，他希望亚度的一体化采购模式能够逐渐完成对消费者家居产品采购习惯的改造，“为什么买车的时候大家选择去4S店，而不是汽配市场买零件自己组装，到了家居采购就要东拼西凑。”

  消费者需求千变万化，几种固定风格如何能满足不同消费者的需求？这个问题同样被胡非归为“伪命题”之列，“4S店的汽车也就几个款型，个性化的配置也只有几个选项，为什么大家都习以为常？”胡非表示，在标准化框架下的适度个性，才是符合消费需求的定制。受益于万科推出的精装房项目，亚度家居可以在一个相对固定的精装空间里提供几款不同价位的家具、软装配置，不给消费者犹豫的空间，至于不少人介意的同款装修同款居家风格没有个性，胡非说“你有多少时间回到邻居家串门？”

北欧效果图

  柔性定制，向打印图纸一样制造产品

  全屋整装确实能够为消费市场解决碎片化购买的痛点，但对于亚度家居而言，千变万化的客户需求考验的是工厂的制造能力和管理能力。但亚度来说，碎片化的定制需求依然可以用一体化的设计和生产来解决。

  1年多以前，亚度对公司的原有生产设备和数据系统进行了大规模的数字化改革，数控机床和数字化管理系统代替了原有的手工操作机床和EXCLE，完成数字化改造后，被不少同行视为难于上青天的柔性化定制易如反掌。

  胡非把大规模生产比喻成印刷机，开模、制版成本很高，只有通过大量相同产品的生产才能冲减成本，但柔性化生产是打印机，无需开模制版就可以根据需求打印各类图案。

  不仅如此，由于数字化改造，公司对专业技术工人的需求持续下降，人工成本也随之降低。胡非表示，虽然公司在数字化改造环节投入了不少成本，但带来的生产、管理上的高效精准却拉低了整体的成本，“我们不看各个环节的成本，看的是综合利润。”

伊亚风情效果图

  目前，亚度家居只要能够进驻到小区，基本能确保3%的占有率，但由于较高的单价，一个规模中等的小区的装修高峰期，亚度家居通常能收获百万以上的订单。

  但亚度并不满足于现在的状况，在三四级城市，精装房尚未流行的市场，亚度开始与开发商合作，提供基础装修和整装定制。“我们要做开发商最喜欢的合作伙伴。”受益于国家颁布的“成品住宅政策”，胡非估计，这部分市场还有极大的成长空间。

  未来，胡非还打算将青年公寓和老年公寓纳入亚度家居的服务范围，满足更多更细分的需求。“现在这两块业务已经进入我们的战略规划周期，时机成熟就会推向市场。”（文/ 新浪家居 蒯乐）

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