年会专栏 | 跨境丝绸之路，一带一路话商机

环节主持人：比利时邮政前中国区总裁李威

分享嘉宾：

CEO Adviser ofSales Division, ArūnasVenckavičius (北欧代表)

俄罗斯电商协会会长 Igor Subow (俄罗斯代表)

Global RetailerInsight CEO Carl Miller (美洲代表)

WorldPay 中国区业务总经理 黄晓明 (西欧代表)

CrazySale CEO 陈庚 (澳洲代表)

主持人（李威）：现在我有请各位嘉宾上台，然后再一一做介绍。

(嘉宾上台)

主持人（李威）：刚才主持人已经介绍过我，其实这里面有很多的老朋友。我也非常感谢海贸会能给我这个机会，我是上个月正式离开了我一手打造和创立的比利时邮政（中国），但是舍不得这个圈子，所以跟国外的一些同仁又成立了欧速通国际物流，希望能跟同行、跟各位电商，分享我15年积累的一些优质的国内和国外的资源。

我们今天的话题是《跨境丝绸之路，一带一路话商机》。所以，我理解这个“一带”是全球经济带，“一路”是电商之路。我们的组委会这边，我们有幸请到了来自全球主要板块市场的电商专家，希望他们能够和大家分享一些当地市场的干货。

我先来第一轮拷问，让大家谈谈他们各自的市场，这个市场还有得玩吗？都是怎么玩的？

CrazySale CEO 陈庚 (澳洲代表)

陈庚：大家好！我是来自澳大利亚Crazy Sales的陈庚。大家可能平常都认识（我），（如果有）在国际上面做生意的话。我们可能大多数是在平台上面开始，最低端的主攻俄罗斯、巴西这些国家；在高层的是eBay，主攻一些发达国家，比如说美国、德国、英国、日本这些国家。再高级的，就是有品牌比较厉害一点的，就是亚马逊。这是大家现在的了解，就是全世界是这样的布局。

在澳洲，基本上没有亚马逊，亚马逊不在澳洲。它（亚马逊）觉得澳洲的这个市场比较小，因为只有2000多万人口。澳洲的格局，主要是eBay独大。在澳洲的线上买东西的人——我们的目标客户，他们大多数在eBay上面都有账号。他们买的东西，可能比较关注于一些比较便宜一点的东西。然后再贵一点的东西，他们会去谷歌搜索，就是搜索一些我们叫垂直网站，或者是本来线下的巨头在网上面开一些直销的网店，像Kmart, target.这样一些类别。还有一些，就是专门只做网上垂直网站，好像我这一类就是做垂直类的网站。因为亚马逊没进来，就留了机会给我们。

还有的话，现在如果说澳洲这个情况，一般人想开始的话，你没有任何资源，只有一个好方法，就是从eBay开始。但是如果你已经是一个品牌商的话，最好的切入点其实不在网上，你是在线下，因为线下才是你最容易的突破口。如果想打开的话，只要在那边找对一些我们所谓的B2B帮你走进这些大商场，基本上你就将澳洲全部囊括了。也可以讲，你的品牌在线下全部打响出来，那你就不要去eBay上面斗价格，这是没有什么出路的，大格局就是这样。

之后，我们那边还有一些细分市场。就好像中国有一个唯品会，在当地也有这么一个闪购网站，叫catchoftheday.com.au 如果你们有一些尾货的话，可以上这个平台，去跟他们接洽一下，那你们的尾货可能很快可以在澳洲就打开你们的市场。因为澳洲有一个特点，它是南半球。如果你的东西刚好（有）季节（性），就美国、欧洲那边有些东西它不要了，你就可以顺手去澳洲，在这些我们所谓的快销平台上，将它清理掉。所以，大约的环境就是这样。

主持人（李威）：谢谢陈总！我觉得要做澳洲市场，会下可以跟陈总多交换一些名片，因为他在这方面确实积累了很多的经验。下面，请来自北欧的专家跟我们聊一聊北欧市场的一些特色。

CEO Adviser ofSales Division, ArūnasVenckavičius (北欧代表)

Arūnas Venckavičius：我想分享一下欧洲，大家根据最新2014年的数据，全球电子商务的增速是24%，欧洲的增速是14%，前年是19%。当然，作为一个庞大的全球排名第一的成熟市场，能够维持两位数的增速，其实也是很好的一个数字了。欧洲其实大家都知道，是最复杂的一个（地方），它的区域像我们一个行政省，但是它整个文化和经济框架是非常的，它是欧盟的也好，还有欧盟以外的国家。我们细分看，可能西欧去年的增长率是10%。相比之下，东欧的增长率却是是30%。所以，我给大家的建议是，欧洲是值得做的，但请大家做好功课。你可能选一个突破口，然后去做一些详细的市场调研。这样的话，还是有很大的机会的。

主持人（李威）：接下来，请Global Retailer Insight的CEO Carl Miller来跟我们分享一下美洲市场的一些情况。

Global RetailerInsight CEO Carl Miller (美洲代表)

Carl Miller：美国市场可能跟别的市场很大的一个区别，美欧市场它的门槛是非常高的。作为消费者，他对于产品和服务体验的期待值是非常高的。从这一意义上说，美欧做跨境电商的门槛比其他的市场要高。我反复强调的一点，在美国，你要做电商，只要记住一个词：诚信。这个诚信，涵盖各种方面，不仅仅是产品的质量，与支付、有关于（产品）本身的本土化服务，有关于物流等等。我们做过一个调查，说68%的美国消费者不敢从中国买东西，在买东西的时候，心理很忐忑。为什么呢？我们以为他们关心的是低价，而美国人第一关心的是信任。从这个角度上讲，我们中国人难道做不到这一点吗？我给你们举一个很成功的案例。中国一个很好的卖眼镜的品牌，它在本土化服务，在这种准时送达，还有当地的一些品味化的设计方面，确实能够做到一种品牌化营销的概念。

所以，我给大家的建议，美国市场大有作为。这些高期待值的消费者，你仍旧可以去向他们进行销售。但是请记住，请你们不要只以低价作为你们的策略，请开始建立你们的诚信作为品牌。

主持人（李威）：接下来请俄罗斯电商协会会长Igor Subow为我们做分享。

俄罗斯电商协会会长 Igor Subow (俄罗斯代表)

Igor Subow：其实在俄罗斯市场，是全欧洲最大、增速最快的一个电子商务市场。我认为，有一些硬件性的设施是它们条件最好。比如说在俄罗斯，50%以上的人都可以上网。而他们的跨境电子商务的有网购经验的这种消费者，是超过25%。那么，我们电子商务，我为什么认为有一个很大的前景？尤其是对于中国的广大卖家，有几个原因：

所以在这三个大的前提下，广大的中国电商进入俄罗斯市场，如果能够借助eBay、阿里、速卖通的平台，因为它们几乎垄断了将近75%的市场交易额。对于中国电商来说，进入门槛是相当低的。大家如果有什么详细的需求，会后可以再来问我。

主持人（李威）：接下来，我们有请World Pay中国区业务总经理黄晓明先生来给我们分享一下西欧的市场情况。

WorldPay 中国区业务总经理 黄晓明 (西欧代表)

黄晓明：大家好！我是World Pay的黄晓明。其实World Pay服务全球各地的商户，然后我们可以服务个体。今天也受主持人邀请，跟大家聊一下，从支付角度来看，我们南美洲的市场，因为南美洲也是金砖四国之一，大家非常关注。

其实我想简单说一下巴西，因为巴西作为整个在线人口来说，他们在线购物的人口占整个南美市场的35%。他们有2亿多人口，但其实只有三分之一的人在这些网上消费。而且相对来说，整个的消费能力、购物层次都是较低的。这就意味着，他们对一个商品（的）价格是非常关注的。从而引出一个非常有意思的消费现象，在巴西本地，很大一部分人的消费都是以分期付款完成的。从我们数据看到，在零售消费电商看来，50%的交易是由分期付款完成。而单笔交易的客单价超过20美元的时候，很多的消费者就会选择分期付款。

这对我们的零售商意味着如何能提供给本地消费者更符合本地消费习惯和支付产品、一些支付习惯的产品。那么，他们才会更多在你这边消费。因为当你出国门进入巴西的时候，你的竞争对手也不单单是你的国内同行，而是巴西本地的一些电商，以及像亚马逊、eBay这样的跨国跨境的全球知名电商。

此外，巴西的消费者对于网络安全的信心其实是缺乏的。所以我们的数据显示，有70%以上的消费者他们是更倾向于一些大的品牌、一些全球知名品牌，以及一些网络信息安全认证的一些证书。这就是说，如果我们是自建网站的一些中国电商面向巴西的消费者的时候，他们非常（清楚）能够能看到，在网站的第一页显著的位置，就能有提示一些网络信息安全、网站支付安全的一些证书。

从另一程度来说，巴西本地的消费者他们也对一些支付货币选择有比较大的一些要求。他们希望，能有本地货币支付。此外，我们的数据显示，接近60%的消费者，他们如果在支付结算页面能够看到我们的电商不但提供巴西货币，而且还提供美元以及欧元的结算的话，他们更愿意支付。

所以，这些细节都是我们一些电商需要做考虑的。谢谢！

主持人（李威）：再让他们简短地给我们做跨境电商的这些在座的诸位朋友，给我们分享一下他们认为现在该市场的痛点，或者是危机，我们的机会在哪里。

Arūnas Venckavičius：我给大家的建议，就是欧洲市场记住它的多样化。所以，你的应对政策就是本土化。无论从语言、页面设计，到对消费者的了解，到对当地法规的理解，到物流等等，都是本土化。立陶宛在外面也有我们自己的展台，如果大家愿意，这两天还可以跟我做详细交流。

Carl Miller：我给大家的建议，是扔掉你的项目计划书，拥抱变化，永远以一个创业者的心态，不管你现在处于企业发展的什么位置。我举用的是我们牛仔大王这边一个140年企业，他的CEO在说什么？我们的公司永远在创业。只有这样，才可以不停地去调整你的市场战略，调整你的市场部署。去求变，是你的生存之道。

Igor Subow：希望广大中国的电商要勇闯俄罗斯，全世界找不到比我们更有优势的卖家资源，我们的价格是最低的。如果说你们有一个小小的劣势，是什么呢？是语言。大家要记住，多数的俄罗斯几乎是不懂中文的，只有10%的俄罗斯人懂一些英文。所以，要做俄罗斯市场，请大家要注意俄语人才的培养。

陈庚：其实在座各位可能都知道，在做外贸电商的话，有两种做法。一种是直邮，一种是做海外仓，海外仓也不是没有任何风险或者问题的。

故事回到大约2006年，那时候我在澳洲墨尔本。有一天睡觉睡到傍晚，突然有人敲门。我就去开门，一开门，一堆警察带着枪冲了进来。然后我发觉，原来外面全部都是警察，将我住的地方包围了。

他要我将所有的手机、电话、电脑全部交出来。然后，在我一间间房间里面搜索一下。他们说，收到情报，就说我们是恐怖分子，就是有大量的武器藏在我们这里。之后，他当然是查不到什么东西。他们就问我，是不是你们还有一个仓库在附近？那我们说，是，我们的仓库就在对面街。那他们就押着我们走去对面街我们的仓库。那他们带队那个队长一看到我们仓库，很兴奋地说，说这个计划很大，我们要叫多几车的警察过来，包围我们那个仓库。我们觉得很奇怪，我们就做生意的，怎么会和恐怖犯罪有关系呢？

后来进了仓库里面，他们就说，受到情报，有些这样那样的情报。他给了我一些图片看，是这些武器在市面上出现了，是你们提供的。我一看照片，这哪是武器呢？就那时候有一个电影叫《指环王》，就有很多武器，就是刀刀剑剑这些。我们其实就在几个礼拜前，就进了一整柜的那些装饰品，我们叫刀刀剑剑的装饰品，就在我们网站或者eBay平台上面也卖了一阵子。原来发觉是那些东西，就算过了海关，他说没问题，但是在警察那边，他说这些东西是武器，是不可以贩卖的。

结果那天弄了一个晚上，大家都搞清楚是什么回事了。然后一走出仓库，已经给一堆记者包围了。然后那个警察就是对记者说，我们这次行动很成功，我们收到大量的武器。结果第二天我收到我朋友的电话，在香港打过来。他说，我今天早上看报纸，就好像见到你的身影在那个图片上出现了，那是不是你啊？我说，是啊，这么快传到香港了吗？那个影响真的是很大。

这其实是一个笑话。说实话，每个国家都有不同的法规，你的东西可能过了海关，但是它国家里面还有很多不同的部门，就监管不同的事情。好像婴儿产品有婴儿产品的法规，玩具有不同的法规。你就算过了海关的话，也没人告诉你，你这件东西是一定可以卖的。所以，除了那（些）刀刀剑剑，我们也有一些婴儿产品会有遇到这一类的问题。那怎么样防止？其实没有什么太好的方法，就是要跟大家同行多交流一下，大家分享一下这一类的消息这样子。

黄晓明：我顺着陈总的话说，我的建议是，大家在进入新的市场的时候，要了解市场的合规法则，以及一些税法。因为当我们进入一些新的市场，各地的一些税法、它们当地的一些合规法都是不一样的。比如说巴西，当你的资金想出来，大家去到巴西，可能支付首先想到是……（02：15：47 英文），但是……（02：15：49 ）当你支付进去之后，你的资金再出来，你可能马上就会涉及一个税的问题，可能接近20%。这部分的税收，其实对于我们商户来说，都是一个额外的成本。你们在考虑营运成本的时候，都要核算进去，整个营运方式对你们来说是怎么样的，都要考虑到。

这样的话，对你们来说，会比较好。当你们进入新的市场的时候，还需要考虑如何选择一个合适的合作伙伴。因为我们很多地方其实不是很了解，当你有一个比较好的国际合作伙伴，你们可以更轻松更简单地了解到当地的发展、当地的市场，知道消费习惯。这样的话，更好地选择合适的产品、合适的支付，来满足当地消费者的需求。

主持人（李威）：谢谢各位嘉宾的分享！这个环节到此结束！谢谢大家！

主题：我对跨境电商的思考

分享嘉宾：天猫国际前副总/速卖通副总 杨劭铭

全球速卖通卖家市场及运营总监

他是中国做海外市场最优秀的排头兵

他曾代表华为

成功拿下中国在发达国家的第一个电信设备制造业项目

新加坡电信SLTS项目

他是连续13年的创业者，8年的跨境电商实战家

加入阿里巴巴后

他先后进入天猫国际和全球速卖通

同时运作过中国进口、出口两个方向的最大跨境电商平台

如今的他，正运用自己丰富的智慧和经验

让阿里巴巴成为全球最受人尊敬的电商企业

001-中国制造携手跨境电商实现品牌全球梦/阳萌

002-跨境电商，国内电商新的征途/吴盛幸

003-HI访谈：跨境电商试点城市代表谈2015

004-大数据解读跨境电商新趋势/黄秀兰

005-跨境电商不能错过的“品牌产品研发战略”/徐业友

006-跨境丝绸之路，一带一路话商机/西方代表团

007-我对跨境电商的思考/杨邵铭

008-资本的思考：跨境电商与上市公司如何联姻/王楚媚、何谷、于航、黄斯德、田霖

A，上市公司投资跨境电商的战略思考

B，上市公司眼中听优质跨境电商

009-一家老牌跨境电商企业转型背后的故事/李鹏

010-玩死人的跨境电商通关/李威

011-怎么看待跨境电商融资这件事/赵伟铭

012-线上用户交互新规则/李小轲

013-“海贸会品牌赢”项目路演/孟勐、王志伟、陈国进、王燕斌

014-锵锵三人行：创新创业创未来/朱啸虎、王安宇、马峥

015-对话：不一样的跨境B2B电商/李贵平、秦臻、肖锋

016-海淘时代谁主沉浮/于涌源、马啦啦、张龙珠、孙剑巍、王磊、罗民

A，全民进口电商的疯狂；

B，进口电商O2O的思考；

C，电商巨头下的生存

017-新时代，新电商/张晓鸣

018-天龙八部：

A，垂直品类跨境电商会不会被大平台干掉？

B，多平台运营还是集中单平台运营？是自建平台还是借助第3方平台？

C，跨境电商对手是国外当地公司还是国内同行？

D，海外本地化运营还是中国运营全球？

019-社会化电商时代的到来/魏小巍

在这里，跨境电商都能看到，虚位以待……

海贸会是国内第一个跨境电商专业组织，截至2014年底，跨境电商行业前百强企业都已是海贸会的会员，海贸会也是广东省跨境电子商务协会和深圳市跨境电子商务协会的创始单位与会长单位，是广东省跨境电商企业和政府之间的桥梁和连接者。

海贸会从成立开始就确定了其“帮中国好产品成长为海外品牌”的使命，立志为怀有全球品牌梦想的创业者提供一个低成本最高效的支撑平台。

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