年会专栏 | 玩死人的跨境电商通关
主讲嘉宾：P2P Mailing HKG Ltd （欧速通国际物流）CEO、联合创始人；比利时邮政前中国区总经理——李威
其实今天演讲的这个题目，本来应该是由快邮口岸科技的James来做，但是临时出差去美国，所以我上台替他做一些阐明。实际上在德国邮政的时候，当时我们主要研究的是如何以快件进行散货的进口清关。在比利时邮政我们研究的是，如何以邮政形式进行清关，从2013年国家有跨境电商这个项目，就开始有“如何以个人自用名义向下B2B、B2C集货、备货”等等的清关模式。所以，其实我们也是研究了三年。James说他来不了，就要我替他来演示这个PPT。
先说一下快邮是做什么的。快邮实际上是一个软件，信息化系统的一个提供商，它的客户有两个，一个是政府，一个企业。所以现场我们谈到的七个试点城市里面的一些通关的公共服务平台搭建，其中快邮扮演一个很重要的角色，有两个平台系统都是他们搭建的。所以，他在做这个PPT的时候，我看到他更多的是从政府的角度分享一些干货，希望能够为我们实地的这些跨境电商做进口的卖家提供更上层信息，而我做这个PPT更多的是一种需求端，从用户的角度来看你的这些信息。所以，我跟他说，说错了，算他的；说对得算我的，最终解释权还是他。
这个PPT其实涵盖的内容，它解释了今天我们跨境电商进口通关的这种前世今生。大家注意，我今天的PPT上谈的是进口，谈的是散货，我们围绕的是电商，核心是跨境。这五个板块，它先介绍了我们传统的模式，然后在跨境电商目前的这种发展形势下，出现的跨境电商模式。那么这种模式，实打实的如何影响我们广大的进口电商呢？在我们的销售日常运营过程中要注意哪一些？
现在虽然是蓝海，但是全民创业，大家对进口的热情还是非常高的。也许转瞬就会成为红海，我们的出路是什么？所以，它整个的逻辑，我理解是这个样子。
我们先看一下，在传统，也就是说2013年以前，我们有了这个跨境电商项目之前，大家如果是做远距离销售，从境外买一些东西，散货只有两种模式，一种是快件进口，一个是邮政进口。大家看到的A和C，实际上是因为它发生的场地不同，是由机场落地的一些国际货物，还是一些口岸进行清关，主要是针对香港这边过来的一些转运货物。它发生的场地不同，但实际上都是快件清关。它的核心是货样广告，它不是针对个人用品的，它是因为快递商（ 实际上B2B的服务商）它是针对企业、针对法人提供的相应服务。所以，它的清关资质本身是以货样广告，无论是KJR还是KJ3，它只是一种简化的不设证、不设查的简易通关，但它这一种叫做法人类型。
当你是以纯个人行为进行清关时候，其实原来的通路只有邮政，无论是用邮政小包、大包、挂号、平邮还是EMS，它其实都是按照统一的规定进行的。所以大家看到，在传统的模式下，个人物品只有邮政唯一的一个通道；如果要走商业快递的通道，那么它其实是依托于真正货样广告，从这里面大家看到什么？跨境电商是一种新兴的产业形式，那么它是不是个人自用？是的。从最终的消费者角度讲，它是个人自用。所以完全满足我们要用个人自用物品可以享受的行邮税的一些优惠。但是同时，大家要明白，邮政寄包裹是私人，它是非商业行为的一种概念。所以，跨境电商同时又是一种买卖行为，是一种商业营运行为。在这种情况下，海关政府如何界定走私？同时，去权衡个人物品自用呢？这时候，我们才出现了新的课题。
坦白地讲，在说这一页之前，我想说一下题外话。实际上在最初国家开始推试点城市，允许做进口的时候，我个人有很大疑虑的。因为我当时在想，政府是不是一个噱头？老说我们卖全球，不谈买全球，从政治上可能有一些劣势，是不是处于这个考虑，才提出来这个进口试点，那国家是不是真心诚意地打开进口的国门呢？我当时是有很多的怀疑的。
我是介于几点。一个是大家清楚，我们国家的产业发展水平处于什么阶段。打开国门，我们的产业是否能够迎接这种冲击。第二，我们整体属于进出口严格监管的国家，各种规章制度是非常严格的。我们各个政府机关，它根本没有基本的一个平台去打开一种出口。是不是真的这样呢？但是这两年，我觉得跟政府各个进口一些口岸在打交道，我真的是挺受感动。我个人的一个体会，国家是真心诚意地要把进口打开，为什么要这样做呢？
我想，是因为政府谈产业升级，谈创新已经谈了很多年，但是真的落实到国有企业，落实到中国的一些企业上，动作很慢。现在通过进口这种打开，通过跨境电商，我觉得是很高明的一招，因为它直接用我们广大的消费者作为最终的裁判，我们只是一种通道和渠道，它能够把国外的优质资源也就是说我们发展的目标迅速地放到我们各个产业的前面，倒逼整个中国制造业的升级和换代，这是很了不起的一件事。所以难怪政府们进口、把跨境电商放到它的一个国策。我想借这个机会，为我们这一届务实和高明的政府点赞。
其实，这几年跟试点城市的一些官员打了很多年交道，我特别感动。因为以前是作为用户方的代表，经常和他们有很多争执，就觉得他们不干事情，给我们设计了很多的障碍，我们纳了那么多税，难道是请你们来给我们设置障碍的吗？但是在实际运行中，发现他们有很多难处。这次的挑战里，我觉得最大的挑战是政府，他们在做从零到一的工作。但是，政府官员现在必须要迈出这一步，要勇于去创新，他们真的很尽力。所以，我也想请大家在这里为他们点赞。
其实上面列了很多细节，作为电商而言，你们关心的是什么？大家都听过所谓的进口模式，所谓的集货模式，所谓的备货，所谓的一般贸易。我用一些通俗易懂的语言，换句话说，跨境电子商务优惠一些进口政策，它是在5＋2，在这八个试点城市的自贸区和它的保税区是一种特殊的、清关的通道。大家要明白，这里有一个特殊性，它区域的局限性。
在自贸区和保税区进行进口清关的时候，分为两类：
一类是备货模式，就是把货进到国内。它支撑的是B2B、B2C，因为终端的销售还是要针对消费者。那么如果这种备货模式下发生在机场，就变成了一般模式。但是，一般模式要连接保税区的一种运行。
另外，还有一种是如果你的订单包括运单是在国外，在你货物抵达中国以前已经形成的话，那么是由小包裹直接进入中国，那就是集货模式，但集货模式是特指你的货物要经过保税区或自贸区去执行，需要通关的时候，它叫集货模式。如果你的货物在机场落地，直接不进入保税区去操作，那么就是一般贸易模式。但是对你们来说，其实你们只要明白，要么是我货进中国，备在这里，你再去卖；要么一种就是已经卖完了以后，我再从国外以直邮的形式进口。
这里面有一个最核心的突破，就是叫B2C，它要承认卖家是一种法人身份。但实际上现在很多是C2C，是一种个人用户开了很多帐号等等，所以我们画了一个括号。从这个里面，我们大家可以看到，它涉及到是一系列海关、商检包括这些外管局等等一系列政府职能重新调整。
大家最关心的应该是，跨境电商不同的这种清关会对我的生存有什么影响？我列了很多细节，我先说这些细节，以前做电商、做国内电商，你不用管这么多。说一个小的，大家都明白，现在做进口的，大家最关心的是什么？如何降低关税成本。说来说去，大家讨论的其实都是这一点。进口关税如何产生的？就是一个乘法，你的申报价值乘以你的征税税率。征税税率是由什么定的？国家2012年海关有15号文，做进口的一定要去看，因为那个上面不仅详细列了你在报关的时候你的税则归类，还有相应的参照价值，就是海关征税的原则，所以做进口的一定要看15号文。我第一次看15号文的时候，非常惊讶，上面细化到你是面膜、紧肤水还是香皂等等。
那么这一块，其实是有一些学问可以做的。因为大家都知道，海关大概我理解它的这种征税是分为我们说三类也好，说四类也行，一个是生活必需品，那么是按10%的税务；再一类是生活的日用品，大概是20%－30%的税率；再往上，我们认为是奢侈品，是50%税率。那如何把它放到10%合法合规，这就是我们要做的功课。实际上你再仔细研究这个税则的时候，你从针对你自己现在经营的一些产品，那么其实可以做一些归选。
下一个讲商品质量分拆，因为实际上这个是从50元的起征点推过来，具体50块钱怎么算，我想大家都是做这一行，我不用再去具体解释了。很简单，如果客人买了三样东西，它加起来，最后集合起来去征税的时候超过50元，你如果分成三个包裹，每一个包裹如果都低于50元的标准，那你在交税的时候，这一块不就可以合理合法的避税了，就是利润分叉。所以我们建议进口的电商在设置IT系统在做销售这一块时，能够支持定单分叉。昨天我不知道大家有没有听王主任讲的，他们现在要监管的是哪一块呢？同一电法，同一地址，24小时之内，这个我不能说得再透了。这里面有一些细节，其实我们可以遵照政府的指令，合法地去规避一些税。
再下面讲销售商品的价格分拆。申报价值这一块是两大块，据我所知，这几大巨头现在其实在商品上面用的都是包邮包税。但实际上，海关征税的基数，应该是产品的到岸的价格。也就是说，应该是它的采购价加上你国外的运费。如果你采取包邮包税的形式，意味着你已经把国内的税费和相应服务费放在里面。假如你在国外的采购费是50块钱，运到国内一系列的费用，最后变成60块钱。如果国内端的服务费用和一些税款相应地放在上面，变成800元的时候，这时候海关征税是按800元，那你为什么不合理合法地按600元去申报呢？这时候，就需要支付端要允许做这种支付的拆分，这是一个可以自动化的设置，就能使你合理合法迅速地降低关税成本。这一页，其实是挺实的一页。其实从政府的角度理解，我的理解它真的不是想利用各种机会增加它的税收，但是政府有政府的考量。所以，我们一定要知道我们政府的目标是什么。那么，我们为了达到他们诉求，又要站到我们盈利的角度去考虑问题，有一些细则还是去琢磨。
做跨境电商的第四点，政府围绕的是个人自用。那就意味着，在整个销售链条里面，你一定要有证据正面它的物权转移，最后接收方是消费者，它是支持2C的。那么这就产生了一个很大的问题，那2B做备货，这是核心目的；如果不做2B，那么从某种意义上是违背电商途径的。如何把B2B的交易形式转化为B2C？我们不是说要化整为零，而是做跨境电商最终端的销售的时候，实际就是2C。以前你国内做电商，你不需要卖家提供他的身份证号码，现在必须要提供。那你如何在你的平台上设置接口，方便消费者能够提供这一数据？这很核心的，因为它要证明你商品报关主体是在国家备案的报关，实际的消费者是个人，而不是商家。而且，这个里面在实操过程中，有很多的具体情况需要处理。所以，报关整体是被容纳到物流商服务范围之内。大家看这一页会觉得这个是物流商的问题，但是你们再仔细去看我刚才谈的这些点，其实是要求做跨境进口电商，你们一定要在日常经营中自己考虑到一件事情，很多事情具体落地可以委托物流方去操作，因为这样便于现场的一些处理，但是，一些大的框架的搭建，你们一定要自己去做。
所以，坦白地讲，做跨境进口电商的门槛，我认为比出口还要高。为什么？要想跟同行能够PK，要想能够赚钱，你的大门槛一定要把统观这一块最起码大的路数你要琢磨清楚，否则的话很难在下面谈到后面的一些事情。
这一页，James其实是想表达他现在看到的广大进口电商在整个生态圈里面它扮演的几个角色，无非分为五类：
第一类，供应链。它其实起点是做B出身的，是给卖家提供货。昨天供应链的海豚网也上台了，这是一个很典型的。但是，我后面为什么要让它加一个B2C，跨境电商最后要转移到C。所以，如果只做进口供应链分销平台，它不可以解决终端数据2C，无法进行三单比对的时候，那这种模式是很难的。
第二类，就是这些垂直品类的电商。
第三类，是国内电商平台。天猫是很典型的，做平台型服务的。京东不是垂直电商，它有点像百货电商，它有自营，也有开放平台。包括聚美，也是一样。就是这些垂直型电商，百货型电商，当它的流量做到一定程度，我认为，其实开放平台是它的必经之路。
那么下一个就是分销。有了平台以后，各个卖家以法人身份或者个人身份去开店，在平台上进行经营，这可能是现在市场绝大多数进口电商的经营状态。
还有一个是个人创业平台，像朋友圈、微店等等，我觉得这些是上一种开店的一种延展模式。
对应这五个类型，其实我个人想说的一件事情，就是它是一个很难割裂的。我可能同时处在里面的四个业态，甚至五个业态。那这个是你的发展方向，也有可能是你未来的战略。但是，坦白地讲在这个战略操作上，目前政府平台的搭建和我们对这个公共系统的了解上面，是不完全支持这种跨界行为的。
举个例子，大家都知道，现在很多做供应链的，比如随便说一个进口电商，它可能在自营有它的库存的这种优势的情况下，它会把它的货卖给批发商，就是它既扮演了电商的角色，又扮演了供应链的角色。当货品由A转到B，而B不是终端的消费者，它可能代卖给C再卖D，卖给终端的一个消费者叫E。那么按照国家的这种规定，E是个人自由，它是通过电商的形式进行的。那我们在目前出关的情况下，统一的品类，整个报关是在A这里完成了，A在海关报，它出了这些货物；但是当海关在最终的消费者E核实的时候，很可能就是说我是买了这个产品，但是我买的不是200块钱，我买的是2000元，因为我买了10个东西，而且我不是在A的平台上买，我可能是在微链上买的，也许我是在天猫买。
可是在整个运营过程中，在做初步环节时，海关账户对账的时候，它是从A平台出去的，作为A平台涵盖我自己的商品数据，我没有其他的产品数据的信息源。于是，目前不得不去做一套数据上做一套人为的，由A进行销售的行为。这件事情上，我们是想对在座的一些政府提出一种需求，能不能根据这种新的业态的发展，尽快地调整我们海关的一些执行方法，不要逼良为娼。
这是最后一页，它谈的是我们看到的做跨境电商，做进口项，我们从这个角度能够找到一些核心竞争力：
第一，吃透这种电子商务项下通关的政策，以及具体落地执行的一些条文；然后去调整你的销售内容，以及你相应的销售方式，合理合法地去经营，以这种长线的进口模式。
第二，要做到一定程度，你必然要谈供应链。电商产品货源还是核心，那么一定要向上延展你的供应链，去拿到经销者，我们的经验一般在拿经销权的时候，你一定要做配套的售后保障体系。所以发展到一定阶段，这件事情也是你的一个核心竞争力。
同时刚才我们提到的有一系列的这种数据的要求，那么在你们最初做供应链搭建的时候，自身一定要设置一种比较强的IT系统，这种信息化的流程一定要保证数据的完整性。
第四，销售平台的客户群定位。因为现在很多的大军涌入了进口行业，我们个人的建议还是从垂直性，从小众市场入手，相对会简单一些。同质化市场其实大家都明白电商的核心是什么，就是碎片化服务，都去拼价钱，这不是在座的大家都玩得起，只个别几个大的，它要做资本，因为它的发展则略已经远远超过这种。所以还是希望大家疼痛回归商业运营的核心，看看如何在战术上通过调整你的方式和内容，能够做到盈利。
第五，销售平台的营销推广（商品溯源、清关数据）。大家说我愿意做营销、做推广，这不仅仅是“钱”的问题。我问你们一个问题，如果你们的货不是合法合规的渠道进口，你清关没有数据文件的支持，没有阳光化和透明化的信息，你敢去做推广吗？你不敢。
第六，进口产品一个很重要的卖点，我们认为是产品溯源。你要让买家能够实打实地知道它真的是从国外进口的，行业里有一些行为，包括曝光的一些事情我们看到，比如说很多奶粉，其实是中国的奶粉，出口连包装都做好了，做成国外的品牌。然后到国外转一圈，又空运回来。所以，如何让你的消费者能够确定他的产品可以追溯到源头，这是最重要的事情；也可以进行一系列的推广。
那么清关数据本身，其实可以转化为核心竞争力，这个也可以附加在产品诚信上。所以从这个角度上讲，我认为实际上作为进口电商，还是大有作为的。
在结束之前，其实我也想利用这次难得的机会，提一个小小的需求，就是我们进口电商不容易，大家看到多少的细节从上到下，我都要去看、去管，甚至物流、国家政策都要去了解。但是，能不能让我们赚钱相对容易一点？我仔细看过15号的税则以后体会特别深，比如说我连一个香皂都被归为奢侈品一类。我觉得当年制定这个的时候，可能没有想到我们中国的经济和消费水平能够赶超到世界中等国家的水平。那为什么我们海关的税目和税则上，却要把这些我认为生活的必需品，应该10%的品类归到50%的奢侈品类呢？我也是想借这个机会，呼吁我们海关能不能尽早重新调整这个品类。这样不需要我们进口电商现在再费一堆脑子，想办法做擦边球，去把它归到其他品类，冒着被现场查验、查扣的危险，然后我们并不愿意走险，我们愿意走阳光大道。
James刚刚给我发了一个微信，他让我最后把他的一些话转述给大家。“有报才有数，皮之不存毛将焉附，做人要阳光，做事要正道”。跨境电子商务通关，不仅仅只是追求通关的技巧，而是要把通关的优势合理转化为你的销售优势，把通关的效率转化为服务质量，把你通关的关税成本转化为消费者得益，留住用户流量，才是跨境进口电商最核心的资产。谢谢大家！
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