为什么老板多数是销售出身,而不是市场出身?

一直对于这个问题很疑问,相信一家大的企业,市场部是懂得市场需求决定“卖什么”的部门,同时还是一个策划“怎么卖”的部门,此外还兼任品牌宣传的责任,而销售…
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可能国内比较普遍是这样,销售出身或财务出身的最多,市场也是有,但很少有纯市场的,哪怕有也是多少都做过销售。

在我看来,几个原因。

1、中国所谓的市场人员,毋宁说是推广人员,说是营销,其实职能偏"营"不偏销。也就是俗称的marketing account,最多加上一些数据分析和写报告的职能,很少真的出去接触真实的一线,也很少有老板会真的让市场部去做策略搞strategy,都是类似老板助理的角色。这样的市场部,可能很会说很会写,但真的当了老板,顶不住业绩的压力、利润的压力、拉客户陪客户的压力。

2、公司生存的首要问题,是钱。钱一方面是效益中来,一方面是资金投入。搞销售的,更清楚我应该对市场抱有怎样的预期,做资金方案时不会想当然。他们可能不会大举战略旗帜、搞业务优化、管理深化、战略提升之类听起来玄乎乎的东西,但至少他们会更务实的牢牢记住我能赚多少钱该花多少钱。

3、当老板,冠冕堂皇的文案有的是人能帮你做,真正的大人物却必须自己去打交道。不论是官员、银行、战略合作伙伴、大客户,还是大金主,这些人必须老板自己上马去搞定,这要求老板文的武的、正路子野路子都要来得了,脸皮要厚、讲话要圆、看人得准、处人得精,这不是坐在办公室当了多少年精英的人能干得了的啊,还是在社会上摸打滚爬的销售老油子更适合。

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上知乎一看,怎么这个答案被点了这么多赞,是知友们挖出来的还是某些商家出于传播需要挖出来的?

补充一下,近两年科技型企业越来越多,技术型老板增加很多,没办法,人家有两把刷子在手,具有不可替代性。

做老板,首先确保是企业能活,然后是企业能发展,销售型老板尤其适合第一阶段帮助企业渡过存活期。

最终,能不能做老板还是看个人,必须对钱很敏感,必须深刻理解商业规则,必须精于实操而且非常勤奋务实,必须不把面子当回事,必须既果断又能坚持又在细节上保持灵活性。

嗯,老板不容易,大家多体谅。

BTW,我自己是公关市场出身的,绝没有偏帮销售的意思,

码字前专门找猎头朋友了解了下做市场和销售职能的薪酬水平,奥姐自己既做过市场又做过销售,供职于世界500强大厂10年,对这个问题应该还算有发言权。


首先说一个基本逻辑:

一个部门/一个职员在公司的话语权大小,由其对公司的业务结果贡献大小和不可替代程度决定。

大白话版本:哪个部门/人帮公司挣钱多,对应的话语权就更大。

基于这个逻辑出发,其实题主的问题少了些前提:

一个公司的老板大概率是销售还是市场出身,还得看这家公司销售和市场哪个对业务更重要。


先直接说结论:toC的公司大概率市场端话语权更强,toB的公司大概率销售端话语权更强。

这个结论从跟猎头朋友的沟通情况来看也是站得住脚的。


结论说完了,下面按3部分来分析下这背后的逻辑:

1、toC公司销售和市场岗位的对比

2、 toB公司销售和市场岗位的对比

3、从B端与C端销售关键差异对比看B端销售的复杂度


一、 toC公司销售和市场岗位的对比

toC的公司一般市场会做些啥?

市场细分-选择目标细分市场-制定自己品牌的价值主张-通过一系列营销活动触达个人用户提升其付费意愿
举个例子,

车的品牌那么多,不仅有bba也有轻奢档次还有性价比高的档次,这是按价位来做的细分

你去每个车品牌的4s店也好经常看到的广告也好,给你传递的亮点是不一样,有些说这是老欧洲品牌注重安全,有些说设计比较有质感符合年轻人气质,有些说这符合商务人士的形象。。。

类似地你挑个手机也会挑花眼:

有主打充电续航的,有主打拍照的,有主打使用流畅度的。。。

如果你静下心来想想,你作为客户购买一辆车、一部手机这个决策,大部分是因为这个厂商营销传播(包括品牌形象)的结果。

虽然你有可能到4s店或者专卖店体验,但是这部分销售人员所占的影响力,应该是远远小于这个品牌本身已经给你带来的固有印象。

极端情况下,记得红极一时的脑白金吗?

不用我多说你也明白当年脑白金的热度绝大部分是广告效果。

所以总的来说在toC公司里,营销和品牌的话语权更重。



二、toB公司销售和市场岗位的对比

再来看下toB公司的情况:

1、毫无疑问,B端的公司成单更有可能取决于落地端——销售,而且客单价越高因为项目复杂度以及竞争激烈程度,销售的重要性越强;

举两个例子:

如果一个地方政府想要建设智慧城市,选择供应商的决策是绝对不可能只看这个供应商的品牌知名度;

如果一个公司想要找后勤服务提供商,它也不可能是因为这个提供商营销做得好吧?!

2、在toB的公司里市场普遍比销售话语权低,除了对业务结果的影响力因素之外,还有一个原因:在toB场景里市场部门的业务结果不好衡量。

这是在整个营销领域的大难题:

营销团队执行地工作比如广告投放、线上线下活动,往往会用“访问人数”、“参与人数”或者“生成线索/商机数”来做衡量指标。

但是这些“访问人数”、“参与人数”或者“生成线索/商机数”,有多少最后真正给公司贡献了销售额:

一方面取决于线索本身的质量,另一方面取决于销售部门是否成功把线索转化进而落单。

前一部分市场团队能通过自己的专业能力把控,后一部分完全管不到了。

有些toB公司里的市场部门提出,正是因为销售转化责任不在自己,所以给自己定的KPI是线索/商机数就好。

这种设置听起来是把责任界限划清楚了,但是这样下来市场部门终究只能是个支撑部门,因为离“钱”(指给公司产单)远。

所以在一个toB公司里做市场领域的岗位,是真难。

举两个奥姐真实遇到的例子你们感受下:

我的日常工作里免不了跟市场部门打交道,在老东家时期日常配合里,市场部门的同事都会来找我帮忙在系统里对某些线索做确认(即使这个线索奥姐知道不靠谱),这种情况每到年度末要计算KPI完成率的时候会更加明显。。。

前两天刚接了一个付费咨询:一位从事toB领域营销快10年的同学,对做营销已经到了极度厌烦的状态。每次做营销,需要找业务部门确认内容,业务部门也不是很配合;官网的一个设计来来回回改了几十遍,自己在工作中的成就感极低。

3、需要指出的是,还有一种情况:有些产品护城河高的公司,销售和marketing地位都没产品高,比如英特尔的芯片。

我们都不能否认即使没了销售和市场部门,客户还是会买它家的芯片。


三、从B端与C端销售关键差异对比看B端销售的复杂度:

3.1、决策机制

B端:集体决策,有决策链一说——决策者、决策影响者、使用方、采购方等,每个角色往往是一个部门,每个部门还不可能只有一个人。 昨天一个来找我咨询的姑娘遇到的就是采购方、预算方都没问题,使用方想要让他们公司出局的情况。

C端:一般情况下是个人决策。当然房子这种大件,多还是要跟家属商量滴。

3.2、钱从哪里来

B端:公司的/国家的,反正不是自己口袋里的。站在公司的角度一次采购的驱动力跟公司里的某个个人很有可能是不一样的,你可以尝试想一下怎么不一样,然后留言。。

C端:自己口袋里的血汗钱。嗯,所以要买最好的,价格还要最便宜的。

3.3、交易过程

B端:价格谈判,招投标。多了招投标又多了不确定因素,蓝瘦香菇。。

C端:个人意愿到购买程度就行

3.4、决策周期

B端:时间长,短可到一个月长可到几年。我原来遇到一个央企客户,上一届销售负责这客户3年都离职了还没发标,嗯,跟哪吒他妈怀哪吒的时间一样长。

C端:视购买产品/服务金额而定,一般在1年以内。

以上是我在“大客户销售凭什么年薪百万”这篇文章里对B端和C端在销售上的差异做的分析。

我也在这篇文章理提到,正是因为B端单笔交易的复杂度导致了对B端销售端高能力要求:

行业和产品能力、战略思考能力、项目管理/运作能力、沟通和谈判能力、团队管理能力、自我管理能力。


这篇回答码了将近3000字,耗时2小时29分钟,希望对你有帮助~

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