ARROW箭牌CEO在第二届全国经销商大会讲会实录

 大家知道，箭牌2008年进入LED应用产品的研发和生产，2009年进入国内市场，六年来，我们在产品方面：

-获得德国TUV向中国照明企业颁发的第一张GS认证证书；

-第一批LED国家标准的参与起草单位；

-最早使用5070替代仿流明（带引脚）单颗大功率灯珠

-最早采用石墨尼龙高热导系数塑料替代铝合金作为壳体散热

-最早自主开发并应用免焊接插件

-最早采用电源护套线而不是两条外面加一个套管；

-最早采用自主开发的电源、灯体插拔件

-最早采用线扣式固定驱动器与灯体连接线

-最早将COB模组应用于天花灯射灯、格栅灯、轨道灯，否定单颗大功率无法替代或者满足传统卤素灯杯的光输出要求；

-最早自主开发基于以散热器为特征的标准化光源组件

-最早提出LED未来一定是朝着灯具与光源一体化、模块化、智能化方向发展，最终，实现见灯不见光；

-最早尝试LED智能化的实质性研究，2012年在东莞国家高新区引进德国海龟建立专门实验室，系统的开发包括根据户外明亮程度、室内人员多少、环境温度甚至通过手势控制灯的开关等等；

-最早尝试用单个IC替代分立器件的AC/DC集成电路研究；

-最早提出LED应用领域没有所谓的核心技术，只有产品的工业设计、光环境设计以及智能化技术，所谓的核心竞争力就是海量大规模生产；

AR的魂是什么？其实我觉得产品才是AR未来的精髓，我讲的产品并不意味着一定非得有多么高深的新技术在里面，在LED替代传统光源包括照明智能化过程中，所有想得到的技术人人都有，而真正好的产品设计可以给光、给智能化注入了灵魂，所以，把产品设计当作一种信仰是当前LED应用领域真正应该要去做的

-一直坚持使用上市公司或准上市公司的灯珠产品，确保光参数的一致性和稳定性；

-一直坚持所有产品全部自己开模，在箭牌的产品线里面几乎找不到公模产品；

-一直排斥采用阻容降压线路的驱动器，坚持用开关电源；

一直坚持驱动器等电子产品自己生产，确保驱动电源的稳定性；

-一直坚持有国家标准的按国标生产，没有国家标准的参考灯具和节能灯的光电色国标；

    跟大家啰嗦这一堆的过去，坦白讲不是为了显耀，而是想告诉各位这么多年来，我们在LED应用领域有自己的思想、有自己的理解，有我们一直坚持的，无论好坏对错不断创新是流淌在箭牌血液里的基因，当然，创新是要付出代价的（PPT大屏：在大雾中领跑，一个年轻产业的成熟，往往需要无数浸满鲜血和眼泪的失败作为基点）。就如我们刚刚上面讲到的包括石墨尼龙、AC/DC集成电路、智能照明系统等等在不断的创新过程中我们有很多项目是失败的，有很多产品你现在看到的可能就是一个很微小的创新譬如我们的免焊结构，看上去就是一个小的五金弹片加塑料，但是为此我们反反复复不知道修改多少次模具，而这一切不会动摇或者影响我们对“创新”的信心和决心，即使在最困难的2013年下半年我们依然没有停止新产品开发的进程和对产品质量底线的坚守。当然，创新需要经济基础，也正因为“你懂的”原因，所以汉光与箭牌走到了一起；创新更需要脚踏实地，失败是成功之母，箭牌伴随中国LED行业从无到有、从小到大，见证、参与甚至引领了整个行业从不成熟到今天相对成熟的整个过程，太多的教训让我们清楚怎么样在不断创新的过程中做贴近市场满足消费者需要的产品，这也是我接下来要讲的，我们要做什么样的产品。

首先是定位，从进入国内市场的第一天其实箭牌是有一个很明确的自己定位，那就是做“老百姓买的起用的好”的大众品牌，但是，由于LED行业刚刚起步，箭牌有太多的创新，当然也许是沾了“箭牌”这个品牌本身的光，所以一不小心被终端贴上了“高大上”标签，我看到过一个箭牌G3系列COB天花灯到去年年底的时候，终端还在卖168元，所以让终端清楚箭牌的定位，箭牌有适合终端接地气的高性价比产品是汉光和箭牌合作后的首要解决的问题，我们用差不多不到100天的时间专门开发了箭牌通用照明系列，包括：T8D,T8T、T5D、T5T、D2D、T2D等，这一些产品有一个共同特点，就是采用全塑结构，为什么要有塑料做？我可以肯定的告诉各位LED发热量低、体积小的特点将决定未来大量的LED产品往塑料结构发展将是必然趋势，但是大家会认为凡是塑料的东西就是差的垃圾产品，但是我想说的是飞机、高铁包括我们日常生活中大量的电子电器产品都在用塑料的，国外飞利浦、GE早在两年前推出的T8产品就一直采用全塑结构，塑料有差的也有好的，譬如我们D2D的采用的是4万多一吨的进口PC工程料，就材料本身而言远远高于金属，在确保LED散热不受影响的前提下，应用塑料的好处是安全、重量轻、可塑性强更重要的是塑料的加工工艺决定了可以进行大规模海量生产，这也是回归到要做“接地气的高性价比产品”的核心保障，大家知道相对与珠三角而言，孝感在LED产业的上下游配套方面确实存在着一些问题，采用全塑结构后，除了灯珠和电子部分需要在外省解决外，全塑的结构件我们完全可以自己生产，事实上，T5T8包括D2D全塑筒灯我们已经订购设备、开好模具计划6月底在园区内自行生产，除了结构件自行生产外，刚才大家参观的电子驱动器和装配车间目前的生产能力单线月产量大概在100万支左右。

与通用照明产品完全推到重新设计不同，我们把箭牌商照家居类产品在原有基础上大面积优化，在保持品质不变的前提下，对外形、结构等进行了调整，如：

T1系列

T2系列

D4，D5、D6系列

S1，S9系列

G2系列

G4系列

G3C系列

X1吸顶灯

   除了通用照明和箭牌老产品优化外，鉴于接下来随着电电会的上线，箭牌的价格体系完全透明公开后，影响到一部分工程客户在工程项目上的竞争力，公司将围绕简单、极致的原则、以光应用为核心，专门开发真正具有“高大上”意义的命名为Han的新系列，该系列由三款筒灯、三款轨道灯、两款射灯组成，

H1系列

H2系列

H3系列

Han系列的产品将不在电电会平台上面出现，产品将于6月底陆续上市，目前正在进行可靠性和光应用测试阶段。

  大家知道，LED智能化是必然趋势，市场上目前也确实有很多品牌在鼓吹智能化技术所谓的高深莫测，其实，智能化技术本身并不复杂，真正难的是怎么样来定义产品？怎么样解决用户体验和教育？事实上，两年前箭牌已经系统的完成了基本上到目前为止人类能够想到所有智能化项目，但是是做系统还是做单个产品？怎么样让消费者知道？而且不仅仅是知道必须要有触摸得到真正体验，所以我们想过通过终端专卖店的演示，所以2012年我们就有了第一家到今天仍然饱受争议的专卖店风格，但事实还是没有效果！所以，去年下半年开始我们停止了智能化照明系统的研发，开始单个产品的研究，与其说是研究还不如说是做玩具，也就是我们在现在挂着的这个hanBlue

我们唯一希望的是通过han Blue让消费者开始认识LED智能化，而真正的智能化一定不是通过蓝牙来实现的，也不是hanBlue所要承担的使命，我们目前正在展开的是把无线路由器与智能照明系统包括家居智能化相结合，换句话，把无线路由器作为家庭的中央处理器，承担包括无线路由、智能照明、智能家居的功能

   接下来我再讲讲市场，去年五、六月份行业内有一个帖子大概选了包括欧普、雷士在内的不到十个品牌，用调侃的语调进行了一番评论，其中说箭牌是“花式营销、巧妙铺垫”（“雷士内部复杂，乱中取胜；欧普修心养性，蓄势待发；长方兵分几路，回归原点；洲明刻舟求剑，柔情洒家；国星厚积薄发，轻质重量；箭牌巧妙铺垫，花式营销），对“巧妙铺垫，花式营销”我一直没有弄清楚创作者的本意是褒还是贬？但无论褒贬我都很难接受，坦白讲，相对于营销，箭牌包括我本人的优势更在于产品或者技术，我宁可你骂我在营销方面“无知者无畏”，也不愿意背上所谓的“花式营销”，因为我总觉的花式营销好像是有点骗人忽悠人、不务实的感觉，而事实上箭牌进入国内市场市场五年来，大家可以看得到是：

-最早提出“卖灯送车”活动，截止2013年底累计想全国各个市场发放配送车多大1100多辆；

-最早在LED行业推出LED标准2+1展柜，从2012年3月份至今累计送出各种展柜达3000多套；

-最早在LED行业启用品牌代言人，2012年5月开始任达华以股东身份为箭牌代言；

-最早在LED行业启动专项推广会，2012年5月开始从重庆第一场到去年的全国大会，累计23场推广会；

-最早在LED行业提出用光体验为主题的专卖店模式，2012年11月第一家在山东临沂落成，截止到目前已经在全国各地建立200多家；

-最早。。。

在准备会议资料的时候，我的助理告诉我说：够了！也许他赖的再找了，也许确实也找不出更上得了台面的东西了，但是，我想一千多辆配送车、几千套展柜、几百家专卖店已经可以证明我们没有忽悠市场，且这也仅仅只能说明箭牌的过去，而真正将有可能彻底颠覆现有营销模式正确的讲应该是商业模式的，是接下来的电电会平台

    二年前，我和我的同事在一场场的全国推广会过程中反复不断的讲LED的优点，讲LED替代传统照明是必然趋势，LED是一场革命，那个时候很多人一知半解、将信将疑，即使相

信的也大多数认为没有那么快，虽然LED的这场革命到今天还在水深火热中，但是相信今天在座的各位绝对不会再怀疑LED替代传统照明的可行性问题了！

三年前，当苹果与三星打的火热的时候，没见得有做什么广告而且产品也不见得有非常出色的小米依靠粉丝依靠口碑硬是三年从5亿做到了300多个亿，并以“极致、专注、口碑、快”的七字决创造了所谓的互联网思维

小米如此，最近很火的特斯拉

也一样，一分钱广告不做，一帮有钱人放着几百上千万的豪车不开争着抢着排着队在网上订车，据说现在订车要明年4月份才能交车。所以，互联网时代的到来将完全颠覆传统产业模式，是一场伟大的革命，无论你信或不信、乐意还是不乐意我们的生活将因互联网而改变。不信，你看看周边，有多少在看报纸？有多少人在看电视新闻？不都是低个头再看手机吗？

   好，言归正传，看看我们照明行业，与其他所有传统行业一样，线上与线下矛盾成为一个无法破解的难题，实体店肯定倒不了，因为，照明产品需要用户体验、需要上门服务、需要售后保障，但网店又如雨后春笋，越来越多，互联网摆在那里，避无可避。怎么办？我们研究了小米，小米依靠的是粉丝，那么照明行业的粉丝在哪里？终端消费者是不可能成为粉丝的，毕竟不同于数码产品，用户需要但关注度不高；我们也研究了“的的”和“快的”，它不依靠粉丝，靠的是它能便捷的解决用户需求，我们还研究了刚刚讲到美国特斯拉、德国的Aldi、Lidl，最后我们得出结论，照明行业是可以找到粉丝的---谁？电工，我们做过一项调查凡是终端经营的好的照明灯具店面至少50%的销售是通过电工、装修工、设计师这个群体介绍、推荐或者直接采购的，换句话电工在照明产品的最好销售环节中充当着业务员的角色；我们也一样找到了当家庭用户灯泡坏了以后期望得到便捷性服务的需求，在座的各位都是卖灯的，应该说坏灯更换没有比你们更便捷的了，但事实上我相信只要是装修过的家庭一个房间有多

个光源的，出现一盏甚至两盏灯坏掉往往是几个月都不会去换，你们是不是这样我不敢肯定，至少我是做灯的，我家里是这样的！不是不想换，实在是换灯太麻烦。如果像“的的、快的”一样，随便在手机上面一按，就有人拿着灯泡上门服务了而且弄不好还是免费的，你们说，用户是不是会觉得超乎他的期望？只有超过用户期望的时候才叫口碑！

   正是基于这样的想法，箭牌在去年十月份开始筹划搭建平台，搭建一个既能够解决线上线下矛盾又有足够吸引力吸引电工成为粉丝、通过粉丝上门服务赢得消费者口碑，依靠口碑传播从而最终的终极目标是成为大型生活服务类电子商务平台。但是，大家知道，互联网无论是前期从软件到硬件的系统平台搭建还是过程中的推广都是一个非常烧钱的活，这也是箭牌与汉光合作的重要原因之一。

   我们从今年二月底正式成立12人的电电会项目小组，到今天整整100天时间，目前电电会内测版由二大部分组成，即：

目前已经实现的主要功能有：

   -基于大电商原则，具有与淘宝、京东、小米等相同功能的平台架构和相类似的购物体验；

   -基于大电商平台原则，所有箭牌实体店加盟商可以进驻电电会建立专属于自己的网店；

   -基于用户地理位置（LDS）原则，就近实时自动匹配分销商；

   -基于所有入口同一后台的原则，形成进、销、存全网数据一体化；

   -基于会员制原则，形成三层会员，分别为：

    电店会，指经销商会员，经销商会员可实时接收订单、查询库存、上传店铺商品；

    电工会，指包括设计师、装修工、水电工在内统称，电工注册会员每推荐或完成一批销售业务时，系统会实时记录，给予积分；同时，接受平台通过终端经销商下达的服务订单；

    用电会，指消费者会员，通过包括PC、移动等各个入口下达订单和服务需求指令；

    电电会具备的功能应该还有很多，如果需要总结的话，那么大概就是：

电电会在满足所有大电商功能架构的基础上，融合PC互联和移动互联互为一体，结合基于LBS（地理位置）的APP人机交互便捷模式，形成工厂、运营商、专卖店、电工会员为一体的全网进销存大数据同步，以开放的心态用淘宝的模式允许实体店经销商包括箭牌产品在内的其他品类商品进驻，形成用户线上交流、实体店就近体验和配送、专业电工上门安装的一站式快捷式服务。从而，实现品牌营销、线上销售、引流线下、建立口碑、扩散传播。（PPT文字）

    在本次大会召开前夕，业务员包括部分运营商一直不断的在告诉我，下面的分销商对电电会热情很高，大家都看好电电会的模式，确实大家的期望让我压力很大，坦白讲，虽然我们有专业的团队，但我本人并不懂互联网技术，在启动电电会项目前，我跟梅总以及汉光董事会有专门论证，我们讨论过最坏的结果：即使电电会平台线上做不起来、线上成交不多，那么只要我们线下实体店是健康的，至少可以解决线上和线下打架的问题、统一价格问题、可以实现实时库存查询的问题、可以实现经销商线上开网店的愿望，换句话无论线上好还是不好，对于箭牌来讲对于我们经销商来讲都不是最重要的，只要我们把线上与线下的问题解决了，线下经销商有信心了，线下好了结果是一样的（文字PPT，前面加最坏的预期：）；当然，我们也分析过最好的预期，那就是几千家终端经销商管理着上万名甚至几十万名电工会员，电工因为箭牌产品线上线下价格统一、透明可以大胆向业主方推荐并因会员制本身通过积分可光明正大的获得应得利益，同时，电工作为终端线下服务的主体通过平台“坏灯换灯”派工，通过服务为自己为箭牌为终端经销商赢得口碑，从而二次、多次销售和服务机会，最终在很短的时间内（也许一年也许三年）成为覆盖面积最大和终端服务人员数量最多的家庭照明器具甚至所有与电相关联的社区服务商（文字PPT），到那个时候，找电电会换灯就会像现在“的的”和“快的”打车一样便捷和流行。大家一定会问，凭什么？凭的就是今天在座的各位，传统电商没有终端、没有体验、没有服务、没有售后，所以只有拼命烧钱做推广、做流量，我们有今天在座的1000家终端，按一个终端经销商的朋友圈包括客户、亲戚加一起平均100个计算，那么今天大家认同了电电会方案就意味着10万个人知道电电会了。我们有具体的推广和推进方案，大会结束后凡是加盟成为电店会注册会员的，首先在当地组织500场以上包括设计师、装修工在内的电工会议，当单个区域注册电工会员达到一定数量后，立即按区域开展“免费上门换灯”活动的地面推广，包括电梯广告、户外广告以及最便宜的单张、酒店、小区、楼盘等公共场所的二维码推广，按每个区域无条件免费上门换灯300家计算，单次包括电工上门交通以及电工工资200元计算，连同电工推广会、广告以及300家免费换灯总费用约8万元，500个区域总推广费用约4000万元，这个费用加上电电会硬件和软件的投入累计6000万元，无论最终结果好坏我们在决定启动电电会项目的时候就已经下决心了，互联网这么热闹，所有的大佬包括万达、万科、海尔、格力都在参与，所以与其临渊羡鱼不如退而结网，在接下来的日子里我们的市场或者营销重点讲围绕电电会展开。