在营销界有这样一个经典案例:
刘奶奶买苹果
刘奶奶早上七点路过四个水果摊,四家卖的苹果都差不多,但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤,更奇怪的是在第四家又买了两斤。
1号水果摊
刘奶奶去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问:苹果怎么样啊?
摊主回答:我的苹果特别好吃,又大又甜!
刘奶奶摇摇头走开了。
2号水果摊
刘奶奶又到一个摊子,问:你的苹果什么口味的?
摊主措手不及:早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜的。
刘奶奶二话没说扭头就走了。
3号水果摊
旁边的摊主见状问道:老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!
刘奶奶:我想买酸点的苹果。
摊主:我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?
刘奶奶:那就来一斤吧。
4号水果摊
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:你的苹果怎么样啊?
摊主:我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?
刘奶奶:我想要酸一些的
摊主:一般人买苹果都是要大的、甜的,您为什么要酸苹果呢?
刘奶奶:儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果。
摊主:老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,您猜怎么着?这两家都生了个儿子,你想要多少?
刘奶奶:我再来两斤吧。
摊主:橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 ,您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!
刘奶奶:是嘛!好,那就来三斤橘子吧。
摊主:您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!
摊主称赞着刘奶奶,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让老太太再过来。
刘奶奶被摊主夸得开心,说要是吃的好,让朋友也来买。提着水果,满意的回家了。
你发现问题了吗?
1号:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”
只讲产品的卖点不探求需求,都是无效介绍
2号:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜的。”
对产品了解一定是亲自体验出的
亲自体验感受出的才是卖点
只限于培训听到的知识,应对不了客户
3号:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”
客户需求把握了
但需求背后的动机是什么?
丧失进一步挖掘的机会
属于客户自主购买
自然销售不能将单值放大
敲黑板~看看4号摊主是怎么答这道题的↓
1. 探索需求
请问您想要什么样的苹果呢?
您为什么要酸苹果呢?
2. 案例佐证
几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,您猜怎么着?这两家都生了个儿子!
3. 连单!购买最大化
橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)
4. 多沟通,建立客户粘性
“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!”
“我家的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜!”
“要是吃好了,再过来啊~”
销售卖什么
一位顶级的业务员什么都能卖,因为顾客要买的不是商品,而是你这个人。
——乔•吉拉德
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