金咖会公开课第一期第二天【假如客户说贵，怎么破？】
首先映入您眼帘的是：金咖会2017年会员招募公告
与智者为伍，与高人同行！
坏坏私人微信：471664，欢迎前来扯淡聊人生
大家好，我是坏坏，11年互联网资深老兵，拥有200多万粉丝学员，擅长文案，引流，成交体系构造等，目前正在做的项目是劲家庄红薏米芡实茶的微商项目，月流水在80-100W之间，另外也是国内高端营销社群金咖会的创始人，群内友人身价合起来超10亿哦！
我人现在身处浙江，有机会的话，来一起喝酒，请问您是从事什么的，多多指教，哈哈
不管你是做微商，还是做电商，或者是做自媒体的，我们讨论最多的话题无非就是“流量”“转化”和“成交”的问题！
那么今天，我们就重点来讲下成交，我特地取了个名字叫“九段成交手”这也是我们金咖会在国内首次独创的关于成交的一个培训体系！
“成交”这个词无论线上或是线下都是让人感到幸福和兴奋的，但是，每个人的认知都不一样。今天我就统一整理出来，希望能够帮助到在微电商这条路上探索的每一位朋友.希望有用。
回顾我2005年左右开始做网站，自己做客服做销售，直到我做了劲家庄微商，还有做金咖会社群，这12年来，也有不少的感触。每个阶段都对成交也有不同的理解。从最早的时候每天自己更新网站，收VIP会员，赚到了生活费，还有大学学费，“成交”代表自己工作中的价值，得到自己家人的认可！
到了第二个阶段，“成交”会意味着自己会有更多的收入；而现在，在我财务自由以后，我发现鸡蛋是不能放在同一个篮子里，做生意特别是网络生意不能光做一个项目。
因为你不知道什么时候因为各种问题导致项目死掉，你的收入就会断掉，所以当我开展了劲家庄微商和金咖会这个培训渠道之后，“成交”代表了这个世界上又多了一个相信你的人，在前进的道路上多了一个一起成长一起前行的伙伴。
可能并不再那么注重客户回了多少款，更多的是和相信我的人探讨以后的路该如何走，如何并肩战斗！大家觉得，我这感悟说的有道理吗？
应该很多网络老手，都是和我一样这么过来的，成交意味着信任，意味这下次还可能成交！比如现在群里面，我的助理传奇，从我开网站到现在做微商，他都是稳稳的第一个付钱给我，不管是培训1280，还是微商项目7800，一句话：坏总我相信你！那他对我的成交，纯粹就是信任我这个人！仅此而已！
我是今年4月份才开始运营微商渠道的，这也是所有做网赚的，做电商的，甚至是传统企业需要面临的问题，很庆幸我们还算跟得上潮流，能够及时的进入了微商渠道。
在这两个多月的时间里看到了我们代理商和其他行业代理商销售的方式，学习了亿级操盘手的操盘思路，当然目前还没学透，正在取经当中...
现在做的劲家庄，夫子，心然，元帅，曾均老师，都是我好友，而且，心然老师现在就在群里，以后等心然老师闲了，我也会让他在我们金咖会进行分享，那等于送了你100W，因为和你交流的是3天回款一个亿的微商品牌幕后军师，对吧？嘿嘿！
在这里主要想与大家分享和探讨微商如果想要做好“成交”，必须要注重的几个因素。
一丶你的微商身份，或者你的电商，自媒体者身份定位
无论是线下或是线上又或者是做人我们每个人都要有自己的身份的，也可理解为个人标签丶个人品牌丶个人符号等，当别人看到这些或者想到这些就能想到你丶记得你，比如我叫坏坏，金咖会创始人，大家就都知道，我还创办了个金咖会，再比如，我微商之前做活动的时候，我写的是坏坏-9750卡位官方，微商名字随便你自己改，这是最好展现你产品的地方，我们下拉朋友圈的时候，名字是必看的！
另外，之所以谈身份定位是因为看到很多代理商在做微商的时，同时在销售很多行业的产品，换个角度来讲如果你朋友圈里出现了这么个人你会相信他吗？
在生活中人们最相信的是自己父母丶老师丶医生丶专家。我们做不了朋友圈里朋友的父母丶老师丶医生但是我们可以做某个行业的专家，但是你上午发面膜产品广告，中午发养生产品广告，晚上再发个鞋子的广告，请问如何让别人相信你卖的东西是好的呢？如何让人相信你是专业的呢？
如果选择产品不对，面膜出了问题你卖的其他产品也同样可理解为垃圾。这样的微友们太急功近利，太想快速赚钱，往往忽略了专业的才是持久的丶才是值得人信赖的。
可能你今天你没开张，成交率为0，但是你可能不知道，很多客户就是守在门口，随时关注你的动态，然后趁你的火烧的大的时候，他就进来了！这就是为什么你有时候几天没生意，突然有一天，生意好的不得了，因为这些都是你平日的积累！
二丶成交前的准备工作
在定位好自己的身份后，选择产品，产品选择前要对产品进行充分的了解，一般参考几个点：
1丶品质（自己先购买体验，如果你自己都没试过，拿什么来解释给客户听？这叫自身实战）
2丶价格（是否匹配你朋友圈的消费能力）
3丶对比（同类产品进行优劣势对比）
4丶公司配置（协同资源有什么，公司能不能提供扶持）
5丶问题（罗列自己的不足，我哪里不会，是不会引流，还是不会一对一成交）
三丶成交中服务（特别是陌生客户）
我相信这是很多微商头痛的事 情，你好不容易加到了粉丝，也让粉丝（客户）对你了有信任，但就在最后成交 那一刻，你输了。就白费了半个月功夫，那刻你会极度沮丧！甚至可能慢慢的就不想做微商，不做网络了..
所以，我归类后，觉得成交的第一要素：
先顺着客户 客户从变成你的粉丝，到慢慢信任你，到主动跟你咨询，然后被你成交，是有个过程的。而成交的时候，面对的更多就是咨询，所以在客户咨询、与客户主动交 流这个环节做好，才能带来后面的顺利成交。
那么怎样才能让客户在咨询你、或你跟客户主动推销、在你们一问一答与相互交 流中，能够非常顺畅，让客户信任你从而买单呢？
我们来解释下，什么是先顺着客户，意思是你得先顺着他，才能拿下他，或者可以说是欲情故纵！如果你想泡一个妞，总不能先甩脸色给他看是不？
在客户这里一样，比如说客户说你的产品太贵了，XX都没你那么贵啊，我想你在卖产品的时候，绝对会碰到这个问题~~
一般的销售人员，就回答：不贵，不贵，我们的产品好啊。你就就不是顺着他，而是顺着你自己的固定想法在走了！
这样无形中你就站在了客户的对立面,很多微商在于客户沟通过程中都会无形中 站在了客户的对立面。这样再来成交就有难度了，大家觉得是吗.？
所以我们今天的重点就是讲，如果客户说太贵了，怎么办？
这经验，是我开了11年的网站，面对了万个各种各样的广告商，VIP会员，聊天的过程中，得出的经验！今天毫无保留交给你们，所以，你们是幸运的，我磨了11年的剑，交给了你们
那么假如客户说你的产品为什么那么贵？应该如何破解？
给大家总结了下面几个，客户可能会纠结的“贵”
1、你们的产品价格太贵了；
2、今天不买，过些天再买；
3、我再转转，看看再说；
4、别讲太多了，你多少钱能卖吧；
5、今天不买，等你们做活动的时候再买；
6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价；
下面我们就一个一个来攻破这些世纪大难题
一、 情景演示1：你的价格太贵了
错误应对，看看你是否也这么回答过呢？：
1 、兄弟，价格好商量的……
2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价!实在不好意思！
▌问题诊断:
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点 ”只是所有消费者的一个**惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
▌那么这个问题该如何破解？
我给大家几个回答公式参考，实际产品的替换和话术替换，大家自己修正。
对比法，把最差的拿来对比！
销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品（如劲家庄的同类产品很多，淘宝一搜一大片）？
那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，而且达不到功效，反而浪费了您时间，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。
但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？
对比的时候，话语的态度要注意，不能把自己说的跟大神一样的，客户也是人，虽然他有对比，但是我们应该和朋友一样跟他聊，很多时候，你现实朋友买了个你觉得不值的东西，你也一样会“语重心长的”对比给他看，是吗？
▌营销策略总结：
消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值!记住这3个字：值不值！
也可以把消费者引导到其他模式去，假设我现在正在做的劲家庄红薏米芡实茶，原价是138，但是3盒就是300，等于给客户节省了差不多一盒的钱，客户贪便宜，我们就给他便宜，或者包邮，赠送其他低进价但是高价值的礼品！
二、 情景演示 2 ：我今天不买，过两天再买
往往这样的，过2年也找不到他身影，他只是不好意思说不买而已！
错误应对举例子：
1 、今天不买，过两天就没了。
2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
▌问题出在哪里？：
客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣，也就是说，你回答的没底气！
▌那我们该如何破解:
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
▌营销策略总结：
销售：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
销售人员：好的，没关系（比如你招代理）。我先给您看看我这几天的流水，还有我们的客户见证吧，他们很多一开始也和你一样都是犹豫的，可是早加入早赚钱，就比如一个楼盘，一开始1000的时候你没抓住，等到1万的时候，很多钱都被别人赚去拉！
这就是很多保险行业的销售人员打你电话时，你想挂的时候，他们会说，大哥，没关系，你不买不要紧，请先给我几分钟时间，我耽误您一会功夫，我介绍下我们这个产品，可以吗？
然后其实你可能也没什么事，就介绍下听听看吧，一个不小心，就被介绍进去了 是不是呢？
这也可以叫：迂回战术，死缠烂打，这也就是很多男同胞泡妞很厉害的，卖产品也会很厉害，哈哈，一个姑娘拒绝你，你就这么轻易放弃的话，机会就是别人的，同样姑娘们，假如一个男的被你第一次拒绝后，你还会考虑他吗
三、 情景演示3：我先看看别的，一会找你
错误应对：
1 、你到别地方都一样啊，价格差不多的..
1、 算了，大哥你别转了，你诚心要，我就给你便宜点！
▌问题诊断：
“你到别地方都一样啊，价格差不多的”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“算了，大哥你别转了，你诚心要，我就给你便宜点！”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动，可能会让价格一低再低，你说便宜不了，他就会骂你装B了，刚才不还说可以便宜点吗？
▌营销策略：
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
▌正确应对模版：
销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？（福建卖茶小妹的经典套路哦）〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉哥们刚才看中的产品您自己喜欢不？真心的，您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。
您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前…… 〉
四、 情景演示4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧..
错误应对：
1 、最多只能给您便宜20块钱，不能再便宜了。
2、 那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元）
▌问题诊断：
客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
▌营销策略：
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
▌正确应对策略：
销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几个月时间（或者几年），我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？
五、 情景演示5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买.这种是不是最蛋疼了，说了好几天，结果非要等到做活动？
错误应对：
1 、促销活动不是人人都能有机会的。
2、（无言以对）沉默了，无语了，蛋疼了！
▌问题诊断：
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
▌正确对应策略：
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
▌正确应对模版（可复制）：
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？
（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。
比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。
不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售人员：您知道我们搞促销的活动规则吗？
（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？
（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。
比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
这些就是我们今天分享的内容，关于陌生客户说贵的问题，我想大家都知道该如何去解决了吧？时间有限，今天我暂时只想到这5个难点，以后，可能会给大家讲解15个 50个 100个
我们将会在近日开设第二期公开课，内容更加干货，更加实操！
暂定课程为：
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9、九段成交手第三段（陌生客户5分钟建立信任到熟知的法宝）
而入群的费用，这次我们采用低价过滤的政策，前100名报名，现在只要99元！
100名后，恢复到199的价格！
学完不满意，可以免费继续学习，或者我倒退您100元！完全零风险！
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