​​撰文/舒雍（微博@舒雍）

 [摘要] 生鲜水果同城配送O2O无非两种形式，一种是建立平台和商家合作，另一种是自己做采购做配送。生鲜水果同城配送O2O无论以哪种方式做，最终要做的其实是和用户建立信任关系，信任怎么建立，那就是对你的服务体验和产品质量的考验。

作为一个做了三四年生鲜水果电商的践行者，舒雍在此觉得，做平台有平台的好处，主要是那些有风投的公司在做，但这个适合大资本玩，对中小企业或新手门槛太高。平台的玩法一般是和社区生鲜水果店合作，自己没有产品，也不涉及配送。但这样做有很多不可控因素，主要体现在对生鲜水果品质不可把控（因为大多社区生鲜水果店本来就是卖的家常低价水果，品质不高），对配送体验服务不可把控，所以目前也没有一家真正做起来的生鲜水果O2O平台。所以，针对个体户小团队我还是建议自建供应链（哪怕每天就采购两三种精品水果），自建配送团队（哪怕就是亲朋好友2-3人团队），从小而美做起。

为什么要小而美？

小：生鲜水果o2o，再便宜的生鲜水果，只要一加上人力配送成本，价格都奇高；所谓得屌丝者得天下，但在生鲜水果电商中这一条行不通。因为屌丝压根没有购买力。所以这就注定了能够消费得起同城配送生鲜水果的客群必定是富人，必定是少部分人，所谓“小”。 

美：生鲜水果o2o，前面说了，必须定位是富人，而富人必定是对品质有着特别要求的，什么要求，当然是高要求，也就是很难在路边水果摊买到的，甚至在一般的大众超市也买不到的，不论是新鲜度，还是口感，都必须是高于大众水果店，所谓“美”。

那么如何做呢？

1、 如何选品？ 

泱泱中华，水果众多，但真正的好水果，尤其是能够满足富人口感要求的水果实在是太少；当然，也有少部分水果，确实很美，但因为是国产水果，进货门槛相对较低，这导致了线下实体店，甚至街边小店也大量铺货，不适合做同城配送，或者说不适合以此为主来做同城配送。你想啊，满大街都买得到的水果，我又何必大老远地在你这儿买呢？

因此，这就让我们把目光落到了进口水果身上。这绝对不是崇洋媚外，而是玩转生鲜水果同城配送的无奈之举。当然，进口水果也不全是高品质水果，也不一定全部符合“美”的要求。进口水果，标准化程度相对较高，一般分成几个等级，当然，我们做生鲜水果同城配送，必须选择优良的等级，我们要让人一旦吃过，就不想再吃低劣等级的水果。这有点排他性，就像我们用惯了高大上的苹果手机，对其他的安卓手机我们就不屑一顾。而我们做生意要的就是这样的死忠客户，决不能让他们朝三暮四。

尽量选择一些容易储藏和运输的生鲜水果，比如佳沛奇异果、牛油果、车厘子等。产品的品类不一定是大而全，小而美就可以了，这样不仅各方面的成本能够降下来同时平台以售卖特色产品可以打出自己的品牌。

2、 如何采购？ 

要找到这样“美”的水果，可不是一件容易的事情。大家进水果，一般会想到当地的水果批发市场，可事实上是，大多数当地水果批发市场，不但水果品质不好，而且价格还贵。那么，哪里才是进口水果的天堂呢？当然是广州江南批发市场，因为国内几乎所有的进口水果都来自那里。可问题是，千里迢迢如何进货呢？因为从那儿进货可不是一件就能批发啊，都是好多好多板，好多好多柜的装车发货。这就拦住了小批量进货的。

我的理想是，如果你有渠道顺带让人从广东江南批发市场给你捎点货是最好的了。比如某某大型连锁超市本身要进水果，你有渠道的话可以去分点。比如几家大型微商也可以联合进货（江浙沪很多微商联盟就是共同进货，然后分摊）。如果实在不行，就只有去你们当地水果批发市场找货了。

3、 如何定价？

做低价，肯定客户多，但问题是凭什么价格比别人更低？那么多竞争对手，作为一个刚入行的新手，你既没有强大的供应链，没有风投的支持，也没有销售渠道，也就是没有销量，你怎么能够做到低价？要知道现在的生鲜水果纯利润都很低了，你再比别人价格低，你就得亏本。试问，你能够做得到吗？

何况，你还要做配送，人力运输成本在那里摆起的，你做低价根本无从做起，只有死路一条。

所以，我们只能做小而美，做高价，我们的客群定位要定位于富人。不怕产品贵，就怕产品不好。 

以我们的经验，我们都是定位与满68元起送，而且客单价设计大多要设计到200-500元之间，最起码也要100元以上，这个主要看你的配送半径大小。而且尽量按整箱子卖，而不能按斤卖。

4、如何储存？ 

货进回来了，怎么储存呢？当然是冷库，保鲜柜。理想的做法是在当地水果批发市场租一个冷库，作为下货的落脚点；然后再在城市的东南西北找几个中转的仓库，仓库要有保鲜柜。这样，当你的水果从广州进回来之后，进入你在当地水果批发市场的冷库中；然后你再将少量水果分散到你的各个中转的仓库。这样，只要买家下单，你就能从最近的中转仓库配货然后发出去。

建议前期起步阶段，落脚一个区域，从一个网点（仓库）做起。比如，在成都，富人大多都在南门，所以网点（仓库）要设在南门。可以租在民房的一楼，方便上下车。

5、如何支付？

对于这种高端客户，支付尽量要简单，现金、微信转账，发红包，还要有货到付款（做到不满意退款）、刷卡等。

6、如何配送？ 

前期的话属于验证阶段还是自己团队的人员配送，这样的话服务和体验能把控，同时也是一个发现问题解决问题的过程。 

前期，必须自己团队亲力亲为，配送当然是电瓶车，或者面包车。一般上午预定，下午配送。最好是当天配送到，有条件的是2个小时内配送到，最好是1个小时内送到最好了。 

亲力亲为送货还有一个最大的好处，就是可以了解客户需求，混脸熟，交朋友，让客户主动在朋友圈为你分享晒图等，为你推荐吸引来新客户。

从身边亲朋好友开始建团队，2-3人的配送团队即可。上午采购、接单，下午到晚上安排统一配送，一个片区一个片区的配送，节约时间和精力。

7、如何售后？ 

由于是同城配送，一般2个小时内就送到了，最快的还30分钟内到达，而且基本是当面验货，一般不存在质量问题，售后几乎为0。万一出现质量问题，要勇于担责，总之，在配送之前，要做到防患于未然。

以产品背后的故事打动用户，故事营销。比如我舒雍，就是文艺青年卖水果，“每一个水果都是我前世的情人”。

9、如何推广？ 

这个是每个创业者都会遇到的问题，一般都是给物业一些场地费到社区做活动，或者最传统的地推方式发传单，其实拿这个平台来说很难和物业建立合作关系，物业最终见到的是收益，不管怎么合作都要给物业钱，让物业帮你推拿提成的合作方式真的有点不太现实。 

还有一种推广方式就是与社区便利店合作，可以做些海报之类的贴到便利店的明显位置，还有就是有些做社区终端的企业，他们把终端放到便利店里，然后整合一些商家和服务进来，引导用户消费，所以创业者可以尝试和这些做终端的企业进行合作。定期的线下推广很重要，产品的展示，和用户面对面的沟通，是和用户建立关系的基础。 

至于移动社交工具，首选威信朋友圈+微.店。朋友圈每天推荐2-3种水果，发布动态，引流到微.店结算。

10、如何做渠道？ 

尽量建立自己的特殊渠道，这样在竞争当中能有自己的优势。 

当然，有实力的还可以开一个实体店。 

有线下的基础，那么线上就是增加了一个营销的渠道，线上的平台主要是对于实体店产品的展示，推广和下单的功能，店主主要就是维护好线上的内容，做好线下的配送工作即可。实体店同时也是个体验店，在店内把一些宣传做好，重点还是线上的运营工作。

本项目成功关键前提： 

（1）团队要有这样的人才，具备好几年传统水果行业采购进货经验，懂得如何选品，找到真正具有品质优势的精品水果（进口水果为主）。 

（2）要亲力亲为的送货，和客户打好关系，了解客户需求，混脸熟，让客户主动为你在朋友圈推荐宣传。 

（3）前期朋友圈要有一批富人朋友（种子客户）帮你宣传、帮衬，否则从0做起，煎熬期太漫长。 

更多细节请联系作者本人，也就是我——舒雍。 

舒雍会——成都第一生鲜水果电商社群。

 一个专注生鲜水果电商的社群，不定期举办成都线下沙龙。

 一边打造供应链，一边拓展销售渠道。 

让菜鸟都能快速卖货。 

学习生鲜水果微电商运营技巧，支持代理，一件代发。 

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本文为 舒雍 原创，威信号：307161268 

作者介绍： 

舒雍，男，

凉山彝族自治州作家协会会员。 

天涯博客50强，开过专栏， 

曾被《城市画报》推荐。 

舒雍®文艺青年卖水果 品牌创始人， 

互联网冒菜开创者。 

成都舒雍电子商务有限公司 总经理，

 他的梦想是：一边卖水果，一边写诗歌，走遍天下！​​​​