农机服务生意不好做？这八个原因不可不知

国内农机发展的趋势是全程机械化和全面机械化，这种变化的特征非常明显，从补贴政策就可以直观看出：拖拉机、收获机、播种机等传统农机需求是在下降，而田间管理、产后处理的打捆机、青贮机、喷药机、无人飞机、烘干机等农机需求增长迅速，许多企业经营方向都转向这些热点领域。

新技术的出现是行业裂变的诱因，也是行业洗牌的催化酶。新技术对于固守传统技术的生产企业、经销商和服务商来说都是一种压力。

当前很多性能超前、功能强大的农机产品大多具有技术密集的特点，集机电液一体化、智能化、物联化、自动化、远程控制于一体，主机的驾驶室从里到处都是仪表盘、操作手柄、控制屏，其功能和复杂程度一点都不比驾驶一架大型飞机小。

要想使用这些先进的机器，必须要有服务工程师的购机前的培训和作业全过程的实时指导。许多情况下，用户还要通过经销商的远程控制中心进行远程实时指导。

另外，对于大型的复杂设备，平时的修护保养和设备的调试、软硬件的升级，甚至适应性的改装，都需要服务工程师来帮助完成。

所以，跟不上行业主流技术、没有强大的服务能力，就很容易被行业淘汰。

整体来看，农机行业正由“功能需求”向“品质需求”转变。当下农机用户的主要特征有：没有饥饿感、品牌意识增强，货比三家更挑剔、越来越专业、有时甚至比业务员还懂产品，要求更多更好的服务。

简单的三包维修、换件、培训等低端的服务已经满足不了当下用户的需求了。举例来说，购买力不足的用户需要有金融服务来解决资金压力，这类用户倾向于选择能用融资租赁、消费信贷等工具帮助他解决问题的农机服务商。

用户的需求已经升级了，农机服务商们不仅要有高超的技术，还要有多方位服务的能力。

七八年前，农机行业爆发式增长，社会化的服务体系不健全，农机服务主要靠厂家指定的经销商来承担。但现在，农机的社会保有量很大，市面上出现了很多社会化的服务组织、服务店。社会化的服务体系不可避免地会争夺原有厂商的市场。

农机的服务竞争越来越激烈了，而这正可以促进行业进步。为了留住客户，服务商必须真正关注服务。以次充好、假冒伪劣、骗客宰客的现象减少了，服务意识和水平明显在提高，服务行业在加速洗牌，服务水平差的服务商正被淘汰。

在农机行业，电商对新机销售没有造成多大的麻烦，但在服务领域就不一样了。

比如现在年轻一代的用户习惯在网上购买配件，因为网上的价格通常要低于实体店。网上购买后，这些用户有时自己换件，有时找修理汽车或工程机械的服务店换件，这样一来，换件的收益就不会流入农机经销商、服务商了。

目前国内的农机产品已经接近国际化水平。尤其是一拖东方红、雷沃阿波斯、中联重科等一线品牌，近几年无一例外在抓产品质量。国产农机的质量越来越好。

其实，最好的产品是不需要修的产品，最好的服务是没有服务的服务。

随着产品质量的提高，大故障机率降低，小毛病也在减少，并且农机手，尤其是合作社用户的保养意识越来越强，从以前平时不修、坏了再修，平时不保养、用时再修理，变成现在的定期养护。

所以，农机服务商需要改变工作方法，要从事后被动的修护变成事前主动的维修保养。

整体看，很多农机经销企业服务人员的文化水平偏低。他们可以做基础的维修工作，却没有维修机电液一体化、GPS系统、远程控制等部件的能力，经常要请厂家的人员赶来协助维修。

随着合作社、农机大户、农业开发公司等大客户的增多，做好农机基础维修服务已经远远不够了，服务商还需要进行员工管理、客户管理、品牌维护和市场推广，帮客户做整体解决方案等有技术含量的工作，因而，服务人员的素质亟待提高。农机经销商要在未来的竞争中取胜，除了靠过硬的手艺，还要靠灵活的头脑和扎实的管理能力。

盈利模式单一，生存越来越难

在农机经销商中，绝大部分经销商将服务当成销售的一个辅助职能，以应对产品的不足。真正意义上靠服务赚钱的经销商还不多。

随着产品技术含量越来越高，有实力的客户都选择去大型经销商或正规的服务店购买服务，小服务商的业务正在随之减少。

所以农机服务商也要拓展经营范围、丰富服务内容，要多渠道多点盈利。比如有些人凭借服务能力，成了主机产品的经销商，“修而优则卖”，完成从单纯服务商到销售+服务一体化的华丽转身。