黎明楷谈市场、中介之争与互联网冲击波

/新浪乐居专访中原集团主席黎明楷/

中原集团主席黎明楷接受乐居专访，火药味十足。他说，消灭中介的说法很愚蠢，即使心里这么想，也不要口头说出来。“我不会等你灭我，会先把你灭掉。”在看待后市时，他说，今年市场不宜过度悲观，只是回到了普通市场的水平。关于行业跨界，他说，“我不太愿意跨界，祝福同行吧。”

新浪乐居深度报道记者 谢敏敏/文

“消灭中介的说法很愚蠢，即使心里这么想，也不要口头说出来。”在专访中，中原集团主席黎明楷对乐居记者说。

这位入行已经25年的地产中介行业老大哥，一手带领中原打开内地市场，对内地楼市有着独到而清醒的认识。他说，今年的市场与去年比是下降的，但再往前推，并不差，只是回到了普通市场的水平。

即使外界普遍认为市场低迷，黎明楷也并不感到悲观。他的解释是，代理公司只关注成交量，只要开发商把价格降下去，成交量就会上来，他们的日子自然就好过了。

2013年，中原趁着形势大好的时候加紧扩张在内地的规模，一手代理销售额达到3300亿元，业绩增长60%，门店扩展到1700个，达到了历史上规模最多的一次。并不悲观的黎明楷此时也不得不考虑收缩规模，第一步就是建议地方公司将到期的无法产生利润的店面关闭。

在我们的访谈中，话题自然也离不了最热门的中介和电商之争。他直斥“消灭中介”的说法很愚蠢，也无法实现，更加不道德。而中介和搜房等房地产垂直网站是谁也离不了谁的关系，应该合作，共度难关。

“考虑收缩店面”

新浪乐居：今年大家都觉得市场很低迷。中原在一线，感受到今年内地的房地产市场有什么变化？

黎明楷：今年的情况，是有点不妙。从成交看，以一线城市为例，二手房与去年同期相比跌了30%，一手跌了百分之十几到二十。去年上半年，整体的成交量非常好，今年的市场和2011、2012年比，听起来跌的很严重， 30%，但并不一定比当年的头五个月还要差，实际上今年头五个月比2012年同期还要好，只不过2013年的市场特别好。今年只能说回归普通市场。

新浪乐居：为什么会突然这样？

黎明楷：银根紧是关键，有能力买楼的人就少了，市场开始回调，好多人开始观望，成交量自然下降了。我们和很多购房者接触下来，预期确实受到很大影响。

新浪乐居：这样的形势下，你们做了什么对策呢？

黎明楷：去年成绩好了，很多公司规模扩大了，今年正常了，从规模上看，是过大了。所以现在考虑收缩店面，比如一些到期的店面，会衡量这个店需要不需要继续经营下去。我们目前在大陆有1700多个店，规模达到历史最大，每个月都有店到期。但不是强制性的，而是把权限给到地方公司，让你们自己决定，经营不好的我们建议砍掉。如果下半年市场好点，减店的速度会慢点。

也会让同事，去和有租约的业主谈，说市场不好，看能不能把租金稍微降下来。另外，我们这行的人员流进流出很快，所以目前是把人员补给的速度降下来，流出的就让他流出，但没有刻意裁员。整体的人员未来也会减少。

人员和店铺收缩牵涉到我们的成本问题。收入这块的对策是，推动一二手联动。

新浪乐居：是不是鼓励二手房同事去做一手业务？

黎明楷：对。因为二手市场不太好，一手更容易卖出去，佣金也会更高点，二手的同事就能弥补其在二手市场上的损失。其实我们的一二手联动很早之前就开始做了，但当一手市场好的时候比较难做，因为开发商不愿意用更高的代价去请外面的人。现在市场不太好，就容易点。

目前，有些分公司和门店，一手业务有占到50%。比如说广州，一半的业绩是一手，上海也接近50%了。北京才开始做一二手联动，暂时占的比例还不算太高。因为去年、前年，北京市场太好，春节过后，开发商才发现，市场变了，才欢迎二手带客户过去，才愿意给高佣金，开始按1.5%或者2%，后来才给到3个点。

新浪乐居：一手代理和二手这块，你们提取佣金的比例是多少？

黎明楷：去年内地销售的一手项目是3300亿，平均下来我们拿1个点。一般我们的人员去案场驻场，拿0.8%到1%，现在我们推动把驻场的佣金提高，如果一直保持这个比例，留不住售楼员。还有种情况就是我刚刚讲到的一二手联动，一般要高点，3%。有极个别的远郊楼盘，甚至给到10%，因为预计销售难度很大。

新浪乐居：那你估计下半年市场会怎么走？

黎明楷：今年上半年是谷底，下半年应该会比上半年好一点点，从成交量上。但是好的比例应该不会多多少，更不可能回复到2013年那么旺的市场。政府会有适度放松，会一直密切关注这个市场，不会让市场一下大的爆发出来。

新浪乐居：你好像还是挺乐观的。

黎明楷：代理公司只看成交量，开发商除了看成交量，还得看楼价，所以他们比较悲观。对我们来讲，开发商只要把价格降下去，成交就会好，我们的日子就会好。

新浪乐居：近期一个比较热的话题是说开发商拖欠中原的代理佣金总额已接近30亿元。这是怎么一回事？

黎明楷：要用不同的方法去理解这个数字， 30几亿元的应收款，有二手的有一手的，也不完全是开发商欠的，即使是一手的，有包括到期的，也有没到期的。一手这块有很多旧的合同，按照规定是等到开发商全款到账，才会结算佣金给代理公司，但是前段时间银根收紧，可能银行也没放钱给开发商。实际上真正拖欠的，已经到期应该结算的，没有30几个亿元这么多，十几个亿是有的。但也要分类，正常的拖欠不会太计较，合同到期以后一般我们发一个对账单给开发商，开发商内部也要走审核流程，所以拖延一两个月，我们也把它算正常收款。恶意拖欠的，算是拖了半年以上还没结算的，我们会找法务部门介入。

新浪乐居：所以说很多不是开发商主观拖欠的？

黎明楷：今年拖欠佣金的事情并没有比往年严重化，以前银根比较松的时候，也总有开发商拖欠。过去我们也跟开发商打过官司。但银根收紧确实有影响到我们的应收款。这十几个亿跟以往数字相比是有所增加的，但增加的原因是因为我们去年的业绩在内地增加了，增加了60%，应收款和营业额的比例就增加了，但也没到恶化的地步。

新浪乐居：主要是哪些开发商在拖欠呢？

黎明楷：大型国企，大型的集团性、全国性的公司，因为他们内部走的审批流程比其他房企长，审批完了回到地方，才能结账，通常规模越大的公司走的流程越长，这属于正常的拖欠。当然也有恶意拖欠的，有法务部门介入，就不方便透露了。

新浪乐居：内地哪些同行是你比较看好的？

黎明楷：同行有几家我觉得做的不错，链家给市场带来了新的冲击，另外我觉得北京的麦田是不错的，在有些区域是打赢链家的。上海的话，德佑算是一个强劲的竞争对手。

“消灭中介？这种说法很愚蠢”

新浪乐居：互联网给像中原这样的代理公司带来的变化还是很大的。

黎明楷：互联网改变了我们营运的模式，但要分两方面：一手这块是电商，二手是指搜房等垂直网站，二手是很多同事要买端口，要通过互联网这个渠道，中介整体的作业模式已经变了，要经常对着电脑去更新他在网络上的盘口的信息。

新浪乐居：中介公司联合去抵制搜房，这是为什么呢？

黎明楷：市场的变化让平衡点打破了，因为原来大家都有利益，中介虽然出了钱，但从这个平台获取的利益比这个大。现在市场收缩了，成交量少了，中介公司发现获取的客户和成交少了很多，每一单原本算合理的收费，现在觉得不合理了。以前在香港，纸媒登很多房地产广告，市场不好，大家都会去谈，能不能打个折。应该也不是恶意对待搜房，搜房的经营和中介公司的合作是谁也离不了谁，把网站弄没了，渠道就少了。

新浪乐居：你觉得这种联合抵制行为道德吗？合乎市场规律吗？

黎明楷：我们原本有另外的手段，大家都商量好，在搜房上发布少一点的房源信息，其实前几页才有效，如果大家同时把我们买的版本降下来，出现在头三版的概率是一样的。这样也是可以让他们去降价的。但是我们还是会去和搜房谈。是不是不道德？现在政府有谈工会的权利，是要有集体谈判权利，面对搜房这一个独大的对手，不去联合谈判，是没有机会去谈的。如果它比我们弱小，才能说不道德。

新浪乐居：搜房还是妥协了。

黎明楷：据我了解，现在谈判已经到了尾声阶段。最终出现的结果，我想应该是搜房给个特别优惠价，估计是整体的优惠价，大家共度难关。我还是那句话，谁也离不开谁。

新浪乐居：想革中介命的不只一家。平安好房网高喊要“消灭中介”，你们有感受到危机吗？

黎明楷：这种说法比较愚蠢，心里头想这么做，也别口头说出来。包括搜房，一手电商也好，目前这个阶段都离不开线下，消灭中介的话，根本就做不出来，说出这话的人是有问题的。

市场一直是在变化的，但是我相信，中介和代理行业，会一直存在，从生产面看，很多互联网公司只是以为配对成功了，那就可以成交了，其实配对只是初步的配对，我喜欢你这个楼，你也有意去卖，但要成交，少不了谈判，少不了销售，需要坐下来谈。以前我们在香港也做互联网，就是让大家去配对，但他们谈不成，到最后一定要有谈判和销售的功能在里面。我们也承认互联网初步配对比以往有效率，暂时我想不到谁能代替这个功能。所以我们不能忽视互联网对这个行业的影响，不然的话，配对效率就会比别人慢。

平安是想削弱中介公司的功能，道德方面是有问题的，因为中介公司付工资和奖金给中介，你不能诱惑他们跳开我，去拿你们的佣金。而且我有让同事去问，去和法律界的朋友谈，他们这样做是否触犯到内地的法律。在香港这是行贿。

新浪乐居：照这样说，上海万科近期声称全民营销，是不是犯了同样的问题？

黎明楷：要看他们吸引的是哪一类人。如果他们真这么做，利诱我的员工，去帮你们成交，那只能说万科也不道德。长远来看会和中介公司撕破脸，除非能保证再也不用依靠中介，否则就会面临危机。万科以前是自己卖楼的，不给中介公司卖，后来转型了，觉得需要专业分工，交给代理公司去做。我觉得万科是聪明的，知道该怎么做。

我估计，平安好房会被所有的中介摒弃，所有代理公司会严查，去看员工手机里有没有他们的APP，有的话，滚蛋就行了。我不会等你灭我，会先把你灭掉。昨天在北京的一个中介协会活动，有一位同行公开演讲的时候，做了激烈措辞，号召所有中介公司去抵制。

新浪乐居：听说你们自己也开始做电商？这是不是意味着你们和网站合作的比重会越来越小？

黎明楷：电商的业务是在一手这块，不是很复杂，我们也能做。长远看，一手电商模式变化会很大，我们先参与进来。现在的电商的主要赢利模式来源于认筹优惠，比如1万抵3万什么，这没什么意义的，消费者只是多付了认筹费用。

我们一开始也按照这个模式来，但长远会变革。不需要建立网站，因为电商是有线上线下，线上来的客户是很少的。我们成立了另外一个独立的公司，叫房友圈，让他们去操作，也可以和外面的公司合作。是纯粹的市场竞争，将来中原是不是要把电商业务全部交给房友圈做，要看它的本事。

二手这块我们也一直有自己的网站，改版了，新版的是在北京、上海、天津，但并不打算把搜房等踢开。只要我一天能在它那里拿到客户，我就没有理由不用它。我们的网站是精品店，搜房等网站是百货公司，在百货公司里面肯定还会有我的柜台。

新浪乐居：房地产业内如今流行玩跨界，你怎么看？

黎明楷：跨界这个东西，是高难度动作，本身没有别的行业的经验，只是觉得进入这个行业后，能给原本的业务带来好处，、但我个人觉得不容易达成。如果你自己本业活不了，是希望协同效应才活下去，市场不好的时候可能全都死掉。一个人站不稳，两个人相互依靠，出现变化，两个人一起倒下去。

我不大敢去做，以前做过，做的不好。物业管理中原做了18年，北京、沈阳、牡丹江都有，一开始亏损了，后来有一点利润，但非常微薄，最近几年才开始有一定的利润。我们也有做理财的服务，但是一直做的不算好，只能算很艰难地维持。我不大愿意跨界，祝福同行吧。

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