百度19亿美元收购91无线引爆了公众对移动互联网应用商店市场的高度关注，360助手、豌豆荚等同类模式的应用分发渠道也受到很多关注，但是其实在功能机时代，中国最早也是最大的AppStore由杭州的$斯凯(MOBI)$ 所开创，凭借其中间件模式和在众多中国山寨手机厂商的渠道优势，斯凯在功能机时代一度有超过6亿+的用户，2010年12月10日作为中国第一家手机应用平台在纳斯达克上市，市值一度曾超过7亿美元网页链接。
但是这几年中国智能机发展迅猛，功能机市场收到强烈冲击，斯凯功能机用户开始流失-业绩下滑-股价大跌，斯凯此前由于在功能机时代巨大的成功，在智能机的发展上发力比较晚，但是这一年来斯凯也顺应趋势将重点投入到中低端智能手机。在5月份斯凯公布2013财年Q4季报时，斯凯表示公司战略转型效果明显，通过厂家预装以及运营商店面合作，斯凯已获得超过2000万智能机新增用户，而且每日新增14万用户。
斯凯账上现金和定期存款1亿美元，市值仅1.3亿美元，功能机业务虽然受到冲击但是仍然能赚钱，如果斯凯能在中低端智能机获得一定规模的用户，那么公司将迎来新的发展机会。360手机助手主要是通过PC线上获取流量，而斯凯在功能机时代主要是通过和数百家手机厂商的预装来获取流量，在中低端智能机，斯凯继续采用预装模式能否成功呢？带着这些问题i美股和斯凯CFO杨家康@CarlYeung 先生进行了电话访谈。
访谈要点如下：
1、功能机市场是封闭的，预装为王；智能机市场是全开放的，产品体验和品牌为王；低端智能机由于草根用户缺乏很好的Wifi或3G使用环境，是半开放市场，仍然是预装为王产品体验为后，斯凯在有预装渠道优势的同时保证产品体验，能在中低端智能机赢得市场份额。中国的智能机市场是分层的，百度360腾讯等抢的是高端用户，斯凯的定位是700元以下的中低端智能机用户。
2、斯凯在厂商和线下零售卖场预装，想在渠道的两头抓住用户，目前两种预装模式的日增用户都很快，厂家：卖场预装的比例和5月份一样仍然维持在8：2。
3、厂家预装是斯凯的重心，和百度360等有线上优势相比，斯凯有强大的地面军，用委托运营、计费渠道、优质服务等吸引商家，采用分成模式比一次性给推广费能给厂家带来更多收益，对厂家更有吸引力。
4、线下卖场预装效果非常好，日增用户量比几个月前增1倍，成立100人的团队成立单独的公司做，一年投入2500万RMB以上。
5、目前智能机日活跃用户100万+，月活跃用户1000万+，预计明年用户量肯定在1亿以上，月活跃用户预计4000-5000万。
6、智能机有36万个应用，在预装好很多应用的情况下日下载量50W，已经签约的合作伙伴600多个，游戏合作伙伴150多个，智能机的ARPU和收益要比功能机要高一些。
7、智能机变现主要靠游戏分成和联营，应用开发商给斯凯平台的推广费用（CPA、CPS等是豌豆荚等应用商店的主要收入）全部返给厂商。
8、斯凯95%人力在智能机，5%的人留守下原来功能机的业务来帮公司提供稳定的利润（每个季度还能赚3000-4000万人民币，从而为智能机提供很好的补贴），上半年功能机出货量比预期要缓。
9、斯凯在中低端智能机的核心竞争力是懂草根用户，能抓住厂家的需求，预装和让预装变现的能力很强。
以下为电话访谈详情：
一、斯凯如何获取中低端智能机用户？
i美股：功能机时代和智能机时代，您觉得对斯凯而言玩法有什么不一样？斯凯面临的主要挑战在哪里？
杨家康：其实不论功能或智能机，用户、厂商、CP、计费渠道基本上都是一样的。换句话来说我们以往的渠道，计费和服务稳定性包括应用传输和客户的优势依然存在，尤其是低端的智能机。变化是市场不再是封闭而是个开放的，我们换的打法就是在老优势上再必须提升产品用户体验。开放市场里用户对产品体验非常讲究所以我们起码不能比竞争对手做得差，只要这点做到，其他的优势必然会让斯凯再做到最大的AppStore。但其实因为草根用户欠缺很好的Wifi或3G使用环境，就算是智能机，低端智能机只能说是个半开放市场。一个封闭市场预装为王，一个全开放市场产品体验和品牌为王，一个半开放市场还是预装为王产品体验为后。
i美股：斯凯在中低端智能机的采用和厂商预装模式，和别家比有什么地方是特别吸引厂商的？之前看斯凯和厂家预装采用的“委托经营”模式具体是怎样的？
杨家康：针对中低端智能机，斯凯的计费渠道是要比和91、360做得更强。我们所谓的低端智能机对应的是草根用户，草根用户付费用的最便利的是通过运营商，包括通过SP收费，这块我们在行业里肯定是做得最有经验的，91和360都没有我们这么大的体量。有了支付以后，厂家会倾向于找一个最有能力把流量变现的合作方，我们在这方面是做得最多的。
我们的委托运营模式是这样的：一款智能手机的AppStore，如果厂商不关心的话，我们会用斯凯的冒泡市场来作为一个品牌，但是一些像联想、酷派、天宇比较有品牌的厂商合作时，AppStore用的就会是联想、酷派等自己的品牌，斯凯会在这些需要品牌的厂商放弃自己品牌，只是做后台服务、内容分发，连服务器连到斯凯这边来。这点可能别的应用商店做不到。斯凯不仅仅给厂商提供一个很好的收费赚钱方式，还给他们保证了品牌，而且我们从服务器的稳定性等各方面来看在业内都是领先的。所以对厂商来说只有好处没有坏处，这就是为什么他们会和我们合作的原因。
i美股：斯凯现在线下的卖场预装，推行了大概有半年了，效果如何？
杨家康：效果非常好。为什么我们判断这是一个很好的机遇呢？因为做任何一个公司或者业务，都必须了解用户，了解用户的行为、用户的使用环境，我们的草根用户整体来说不会有很好的wifi环境和3G环境，很多都不是PC用户，他们获取APP的成本要比中高端智能手机用户要高。另外我们看本身硬件的情况，今天的智能机基本上越来越像一台游戏机，或者越来越像PC，他的销售模式也越来越像PC和游戏机，以前每一台超级任天堂或者PC机，我们都会让那个销售把常用的软件刷进来才提货，现在有很多草根用户在这方面有很强的需求，他们在卖场买手机的时候就要求把软件装好，所以我们和当地的卖场进行合作。我们和卖场的合作给他们是有分成的，所以他们也有驱动力。卖场做这个事情很简单，不需要自己开发什么软件，斯凯已经为他们提供好了（冒泡助手），几分钟内就把能把这个包刷好，这个模式我们搞了一段时间，效果很好，卖场预装新增用户的速度和我们厂家预装新增用户的速度差不多，和几个月前比每日新增用户翻了一倍以上。
智能机和功能机有很大的差别，功能机是封闭的预装了以后别人很难再进来，智能机相对开放的平台，从手机设计出来到仓库里到零售终端，都有机会会被别人刷掉东西，我们是卡住两头，出厂的时候预装好，中间库房我们也有一些刷机但不是重点，到最后零售终端我们再刷一次，我们把能控制的地方尽量控制住。
（斯凯的冒泡手机助手，和苏宁卖场、运营商营业大厅合作，在线下帮草根用户安装应用）
i美股：斯凯在智能机上已经投入多少资金和资源？两种模式获取用户的成本如何？
杨家康：首先斯凯现在已经完全转型了，我们一年两个亿的费用，95%（包括员工）都已经转到智能机上了，只有5%的人留守下原来功能机的业务来帮公司提供稳定的利润。两种预装模式，厂商预装是公司的核心，成本算在公司内部，线下卖场预装这块，我们单独成立了公司，给了团队很好的激励，从6月份算起，未来一年会投入2500万以上。
i美股：公司在线下卖场模式投入了多少人？有多少零售卖点和你们合作？
杨家康：大约100人。零售卖场有苏宁，另外这块我们和运营商做得也不错，和浙江移动、联通、电信都有合作，这也是很好的卖场渠道，因为今年有三分之一的手机会通过运营商卖，我们在别的省也在复制。
i美股：斯凯对预装渠道的把控能力如何？如果百度、360、腾讯等其他巨头也和厂家搞斯凯模式的预装，怎么办？斯凯的预装模式相比竞争对手搞预装有什么优势？
杨家康：预装我们是非常有优势的，这也是为什么这么快我们就已经做到这么大的份额。百度和腾讯基本都是用CPA即激活付费的形式和厂商做预装的，厂商相对是比较弱势的地位，百度腾讯的预装推广内部是走预算的，只是推广的预算，预算用完以后，厂商即使继续出货也拿不到钱了，百度腾讯的预装是针对单一产品的一次性收费。但是厂商和斯凯做的话，装一个斯凯的AppStore，收益期可以走完整个手机的生命周期。这点斯凯是要比他们更有吸引力的。另外我们也支持委托经营模式把品牌让利给厂商，这点我相信像百度、奇虎和腾讯等公司不会轻易做的。
但是即使百度腾讯也完全走分成模式，斯凯也有他的优势。不管百度腾讯还是奇虎，都是线上的高手，而斯凯是地面军。以前有500多家手机厂商，百度腾讯奇虎估计只能找到三分之一的地址，能找到他们在哪里就不错了，他们没有地推的优势，而我们已经做了这么多年了，对这些手机厂商非常清楚，尤其是我们的地面军对低端市场是太了解了。
二、斯凯中低端智能机的用户规模、产品情况、货币化途径
i美股：在智能机领域，厂家、开发者、运营商、斯凯一般是怎么个分成比例？
杨家康：概括来说1块钱，运营商拿掉2毛，剩下里的，厂商拿掉4毛，开发者2毛，斯凯2毛。对于比较重要的厂商，有可能会采用保底分成的模式，但是我们有信心分成的收益是会高于保底的费用的。
i美股：你们5月份公布季报的时候说智能机的装机量有2000万，日增14万，现在智能机用户规模和增速如何？
杨家康：具体数据我现在还不能披露，我只能说2000万以上，日增用户速度比之前要高很多。现在日活跃用户是100以上，月活跃用户1000以上。日活用户是每天至少登陆一次，月活用户是每天至少登陆两次。
i美股：我看到你们现在有个冒泡市场这个应用市场，为什么又还再推个冒泡游戏呢？
杨家康：冒泡游戏是定位比较有针对性的产品，有些用户去了应用市场还是没有归属感，草根用户拿着手机主要是游戏娱乐，不是SNS玩微信什么的，微信在中高端的威力极大，但是草根用户玩手机主要是游戏，冒泡游戏更有针对性，用户的粘性和ARPU值都会更高。
i美股：预期智能机明年这个时候用户能到多少？
杨家康：肯定超过1个亿。
i美股：活跃用户呢？
杨家康：月活4000-5000万。
i美股：预装以后，有没有采取一些方式提高用户粘性和活跃度。
杨家康：肯定是有的，比如货架应该怎么摆，利用后台数据完善分类、发放等。但是坦白说，这些不是重点，因为其实中低端市场的用户没有其他的选择了。应用商店的产品，差异性是不大的，各家AppStore产品的用户体验不大时用户肯定是会用他已经找到和已经装好的东西。我经常用Netscape被IE预装掉的案例来说明预装的优势。在草根用户的使用环境下预装的产品他的用户粘性和活跃度都会很自然的比全开放市场高。
i美股：智能机，斯凯的应用商店现在有多少应用？游戏有多少？每天的下载量有多少？
杨家康：应用有36万个应用，里面有30%是游戏，现在日下载量是50W。
i美股：日下载量50W和豌豆荚等其他应用商店相比好像不高？
杨家康：我们的下载量不能和其他应用商店的应用分发这样直接比，我们不太一样，因为我们很多都是已经预装好了的，他不需要再下载，我们用户的使用习惯和使用环境不太一样。
i美股：应用商店能否做好很关键的也要看合作的开发者规模，和斯凯合作的开发者现在大概有多少？
杨家康：我们目前已经签约的合作伙伴有600多个，游戏的合作伙伴有150多个。
i美股：中低端智能机很多是从功能机升级过来的，有没有预估下两者之间货币化能力？智能机的ARPU值是否比功能机高很多？
杨家康：从两个角度来看，智能机在运营商来看是重点的项目，支付的效率会比以前有3倍的增长，但是智能机用户的生命周期会比功能机短，然后这个市场本身是开放的市场，所以竞争对手也多，这两个环节可能要打50%的折扣，所以整体来看会差不多。但是智能机的玩法和题材要多不少，变现的可能性要多很多。所以长期来看，一台功能机一台智能机，智能机的ARPU和收益要比功能机要高一些。
i美股：大概要高多少？一倍有没有？
杨家康：没有具体的测算过，高个40%-50%有可能。
i美股：能否简单总结下斯凯在中低端智能机的核心竞争力？
杨家康：最重要的是我们懂这个市场的用户，懂用户的使用环境和使用习惯。还有我们抓到了厂商最缺的三个东西，一是品牌，二是服务，内容的丰富量、能给用户提供的服务，另外最重要的是赚钱，一台低端智能机，零售价才400不到，利润极其低，最近你看报道，金立这个很成功的厂商在中端智能机也发现困难，只能往高端走，华为也只能做高端，硬件的收入实在太可怜了，但是不做也不行，因为这块市场的量大，所以他要找一个能帮他们糊口的AppStore合作，而斯凯是最能让他们赚钱的。但还是因为用户的使用环境让中低端智能机没达到一个全开放市场，所以我们的核心竞争力还离不开预装和能让预装变现的能力。
i美股：有没有哪些厂商和斯凯合作以后盈利能力改善很多的？
杨家康：有的，但是我不方便透露具体是哪家，我知道不少厂商的软件收入是比硬件收入还要高的。
i美股：怎么看和奇虎、91的竞争？包括现在百度收购91对这个市场的影响？
杨家康：我觉得对斯凯没有什么影响，可能对比如豌豆荚那些第二集团有一定影响。在海外，智能机是相对比较单一的市场，都是高端市场，换手机都是追求更好更快的智能机，但是中国的智能机是个多层面的市场，有高端、中端和低端的市场。百度、奇虎、腾讯都是在争夺高端市场，这块是从PC流出来的用户，我们斯凯不打这个市场，如果打这个市场我们肯定是要完蛋的，因为我们不了解PC用户，不了解高端市场。但是低端市场他们现在还进不来，所以我们不担心。
我们认为大家都在抢这个市场，但是抢的点不同，这个市场很大，奇虎91看到是高端市场，但是接下来中国智能机出货量会很大，大在哪里？低端市场。
三、斯凯功能机业务的存量价值
i美股：虽然您刚才说功能机已经不再投入太多资源，但是能否分析下功能机市场的存量价值？
杨家康：功能机我们对外公布的是比较保守的，如果看出货量，功能机从年初到现在，虽然是在下滑，但是在很慢的下滑，还是有人在买功能机，这点我也没摸清楚为什么，但出货量的确是挺稳定的，所以功能机还是一块能挖的肉，但是我们本身是不会再投入太多资源，因为再过两三年这块市场是会消失的。
i美股：那过两年以后斯凯的功能机基本就没有价值了？
杨家康：是的，我们也不再开发新的产品了。功能机现在的价值就是他每个季度还能给我带来三四千万的利润，然后我们能把这些利润投到智能机这块去。另外，我们还出了一个狠招，可能对百度奇虎腾讯这种大的公司影响不大，但是对二线的应用商店很有影响的。我们的应用商店和其他平台也都是很相似的，应用开发商也会给我平台的推广费用，CPA、CPS，但是由于我们现在还有功能机产生利润补贴智能机，斯凯在智能机产生的CPA、CPS全部分给厂商，我们不靠这个赚钱，我们只靠后面用户玩游戏的钱，所以我们给厂商的好处是会比其他人高很多的。之前我们宋总说智能机不赚一分钱，就是说的这种应用开发商的CPA、CPS全返给厂商，但是二线的应用商店就是靠这种模式来存活的，所以从钱来补贴的角度来看，这也是我们的优势之一。
i美股：游戏方面，斯凯自己也投资工作室或者自己研发游戏吗？
杨家康：我们在月初发的年报里已经提到了，我们的创始人之一CTO已经离职了也不再是董事，但是离职是个非常好的事，，。因为公司本身的技术架构已经非常成熟和稳定，我们和CTO一起决定让CTO专注带一个团队做游戏日后帮我们的流量变现。我们投资了3500万人民币，他个人再出自1500万，成立了一个新公司CTO作为新JV的CEO，专注精力做手机网游，我们把自研网游都装在这里，CTO对此很有信心个人自己投了1500。另外去年我们对外投了6家游戏公司。
（注：电话访谈于7月19日进行，i美股Ricky调研和整理，尊重原创，转载请注明出处）
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