惊爆：买房者必读，中介培训资料

想要买房子的看看吧，看后收益匪浅与买方沟通： 买房,购房,装修论坛,房产论坛3 o/ P/ h7 l( M6 I
一、 电话沟通 买房,购房,装修论坛,房产论坛% Y4 K3 T+ i: o7 ?
1、 声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力； sy.bbs.house.sina.com.cn& @$ G: D, h: J
2、 提问：见客户需求登记表
- Z! e* ^4 ~' {新浪乐居3、 应答：介绍房子的情况，回答客户的问题显示专业能力： 买房,购房,装修论坛,房产论坛% j$ H/ \/ J' I
4、 电话跟进：A、B类客户挑选
/ i6 o  T新浪乐居通过初步交谈，让客户认可我们，说明我帮很多客户买到了称心如意的房子，并列出5种以上让客户可以买的理由。
2 {* C! f1 @, I新浪乐居论坛二、 带看： sy.bbs.house.sina.com.cn0 j, X5 Y
1、了解哪些事项是客户最看中的？少说多听多问。
( I. X# D0 ~" X, b新浪乐居2、 铺垫找到好房子不容易，有合适的不要犹豫，立刻下定；嘱咐买方如果看好了不要当场谈价；还有什么你站在买方立场而提的醒？。。。。 2 ~, v( ^. P3 B
3、 制造热销的气氛；但要适当，使用假电话，你先走，我等客户看房…… $ D. v- S+ V/ g
三、 谈判 房产论坛,装修论坛,业主论坛4 }7 Z# [& i
1、 基本意向：
7 B  P7 e( z/ h9 e新浪乐居论坛2、 价格磋商
. ^# S* c房产论坛,装修论坛,业主论坛3、 意向书 新浪乐居' {1 M0 T; M" M4 j: E# U
四、 签约过户
: r- H7 Y+ _( u; ?0 b0 Hsy.bbs.house.sina.com.cn五、 物业交接
. |8 F3 G# }. N买房,购房,装修论坛,房产论坛六、 后期维护：生日？建立档案

谈判 房产论坛,装修论坛,业主论坛* U: R* g% H: M8 |# p
一、谈判的准备：统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%； sy.bbs.house.sina.com.cn: o# l( _2 O$ s5 ]" M+ l
1）了解房主和客户那个是强势，那个是弱势;最后决策权是谁; 买房,购房,装修论坛,房产论坛5 l4 _) L% p3 \
2）了解市场情况，供求计及价格情况;
& M0 H5 g  t" v! j" I) ^买房,购房,装修论坛,房产论坛3）完全掌握前期的进展情况，房价的差距；买卖双方的真实动机及心理；我们在中介中的优劣势及竞争对手工作进展情况；中介费洽谈情况；付款方式；空房时间。参与谈判的人数及性格。 房产论坛,装修论坛,业主论坛. D! q5 Z3 R5 j9 l
4）谈判地点的选择:清洁及整理。合同协议，便签纸，印泥，手纸帕，验钞机，收据，印章，烟灰缸和纸杯。 & x; }# p7 V% I
5）经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫
; }! L3 f3 }/ p6）你想得到怎样的结果，如想让双方在什么价为成交，如何控制谈判节奏。双方的目标是什么。 新浪乐居- o, d7 h" o/ m' R+ c
7) 模拟谈判过程，准备谈判议程；
' v! Q" j新浪乐居论坛8）心理准备:无论成功与否,都要泰然自若 新浪乐居论坛- C; S: c* b
二、怎样谈判：价格是核心问题，但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。态度和方法很重要： 买房,购房,装修论坛,房产论坛/ M7 X) j% {. [" ^2 |. y! I
1、面谈的流程：相互印鉴引荐---介绍目前的进展情况（如，买方希望多少钱买，卖方想多少卖），---控制局面---避免争执---提出折中方案（尽量引导算各买卖顺杆双方主动折中）---这次没谈成，约定下次面谈（或成功签约）； sy.bbs.house.sina.com.cn$ P, J$ j
2、聊天，找一些共同话题；赞美；幽默； 2 o' }( F& P" g
3、谈判中要主动引导客户，不要让客户牵着鼻子走；例如：客户说房子连税、房款、中介费一共52万吧，经纪人就说53万吧，一般要考虑这一单是合在一起谈有利，还是分开谈有利。可以说房款50万，中介费1万，税费三万，我在帮您谈谈房价，其他的还是您另外付吧。主动把客户引导回来。 新浪乐居: H' `  E4 Z% u
4、单独与买方谈时，若对方不同意我们协调的价格或其他事项，要追着问，为什么？ 新浪乐居* K* C  D3 _  |" }" R: c
5、劝其下定时要反复重复房子的好处及客户能得到的好处；
4 E7 r+ U新浪乐居6、底牌要一个一个的出；好处要一点一点的让，不要急于成交一下都抛给客户； 买房,购房,装修论坛,房产论坛' V: v! l  d0 b
7、赚足人情；如客户本来送空调，说我帮你争取让房主将空调留下；
" S/ x. t# ~) C- }8、能下定要立即下定，快刀斩乱麻；善于使用意向金，多数客户考虑以下就会变卦； 房产论坛,装修论坛,业主论坛4 q3 \: z6 ]% \
9、要让买方觉得房子很好卖；让卖方感到房子不是太好卖；
* n0 l+ r$ \- C9 G0 v. [新浪乐居论坛10、不要让双方感觉到对方肯定要买（卖）了，如说：买方比较有意向，正在考虑新贵都和我们这套房子，对我们这个房子的户型，比较满意，但对装修不满意，希望怎样怎样。。。。
' m/ F6 l5 K- p% ~: s7 f新浪乐居11、注意时间的把握，银行一般4点30分就停止办理取现金业务了，要尽量在4点半之前搞定；
" S* n1 x8 T: \% x: N, I& Z买房,购房,装修论坛,房产论坛12、买卖双方要起码把握住一方坚定的买或卖；
$ S  N5 u# p房产论坛,装修论坛,业主论坛13、我们要说的话，一般通过对方的口说出来；如：客户出价50万，真是有点低，。。。 : x6 R" r6 Q
14、价格差异大时，要先建立信任，先谈一些比较容易解决的问题，交房日期，户口等，避免一开始陷入僵局； sy.bbs.house.sina.com.cn" p' v% m- Z6 y4 L5 ^
15、强调非价格因素，如对方人很好，有实力，等等； 买房,购房,装修论坛,房产论坛: ?* f5 P- U( E5 Q
16、制造房子热销场面，给于予客户紧迫感，但要适当，如使用假电话，故意能让买方听到，但不要反复说有人也看好了这房子这种话，注意不要让房主听到，以免跳价；
: h5 P  z8 s7 f) C新浪乐居论坛17、对客户不能以一味妥协让步；

三、谈判策略：
8 P- G" r  ~$ c- P买房,购房,装修论坛,房产论坛出色的谈判是采取不同的策略让买主和卖主都觉得自己赢了。虽然都签了合同，谈判高手让买主觉得他赢了，拙劣的谈判手让买家觉得他输了。 买房,购房,装修论坛,房产论坛; z5 Q8 b% Y; q/ S% H
（一）谈判开局策略： 新浪乐居论坛' Z, T. Y0 `9 ~9 f9 ]
1、 向买家的开价一定要高于你实际想要的价格，谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。： 买房,购房,装修论坛,房产论坛/ S$ Y( Y, L+ j3 ?
1） 给自己留有谈判空间 买房,购房,装修论坛,房产论坛6 G) p% |
2） 你也许能以这个价格成交。
6 S- J! f$ J% E& {房产论坛,装修论坛,业主论坛3） 价格被买家谈下来，可以给他赢了的感觉。
; _' I$ `  ]5 _: T新浪乐居论坛2、 尽量让对方先开口报价。 引导买卖双方报价； 买房,购房,装修论坛,房产论坛& i& c1 l: S
3、 千万不要接受第一次出价。
. {/ B+ qsy.bbs.house.sina.com.cn1） 在替买方还价时可以用具体数字，例如买家出价51500元，显得很真实。
3 m4 T7 h" n- q! B# ~2） 如果接受了第一次出价，则对手就会后悔，认为他应该可以以更低的价格买到该房子；他可能会认为房子有问题。 房产论坛,装修论坛,业主论坛. Y5 Q$ B& f
4、 故作惊讶，无论是电话还是面谈；
# A& `( d房产论坛,装修论坛,业主论坛对于买方的还价，要表示惊讶，如，天哪，房主听到这个价格会骂我的！不可能，这个价早就卖了。学会表演吓一跳的感觉。如果买主还的价格太低，要用坚决的语气和神情表示不可能。 sy.bbs.house.sina.com.cn  s( U8 H
如果不惊讶，买主会想，价格谈的余地很大，也许可以此价成交。他在势气上就站了上方。 sy.bbs.house.sina.com.cn0 ]  G9 [$ h4 k
5、 要教育卖主表现不情愿卖这房子，告诉买主表现不要太明显；比如说住很多年了，很有感情等。 5 y7 A& b# D' P
6、 对方的出价一般可说：太低了，您还是出的高一点吧。这个对策也很重要。
) k1 }& x' u（二）谈判中期策略：
9 n" T2 u% c; f买房,购房,装修论坛,房产论坛1、确认买主有绝对的决定权，才能报底价。如可以问，我给你谈下这个价格你能定吗？ 新浪乐居论坛+ N) }1 W
一般情况不要报出底价。交上意向金，我去给您争取，显得有诚意；，房主可能会动心；
/ d% K4 q" v新浪乐居论坛2、避免敌对情绪及争执。可用CDDC法。感觉、同样感觉…我理解你的感受，很多人都有这样的感觉。。。但是，我却发现。。。等。
) c5 r+ W% W6 v0 q; e新浪乐居论坛3、尽量不要鼓励自己折中，要让对方先提出折中方案。
; i  l# F2 [房产论坛,装修论坛,业主论坛4、礼上往来：当买家要你作出让步的时候，你要让他给些回报。如，如果价格在降10000，你要一次性付款。 新浪乐居论坛) K8 k: ]! w8 ?! O" p3 j
好处：也许真能得到回报。索要回报你就得到了让步的价值。阻止没完没了的议价过程。 买房,购房,装修论坛,房产论坛8 e5 A2 f! m" ?2 u; l: k
谈判后期策略：
6 \  |# W房产论坛,装修论坛,业主论坛（三）谈判后期策略：
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1、 黑白脸对策：是给别人施加压力而不发生冲突最好办法。如我想帮你争取中介费打折，咱们关系这么好，可是经理就是不同意。“先生同意降价，太太不同意。 房产论坛,装修论坛,业主论坛# f# f% q
2、 谈不拢的问题等最后谈，不要一味纠缠。 新浪乐居: V9 U% @% z! |
3、 不要把所有的好处都让出去。 sy.bbs.house.sina.com.cn) Y3 ]2 ^0 H& r+ K
4、 反悔的策略：对于犹豫不决型的客户让到底价也不定，可说房主先生同意，可太太坚决不同意这个价了，要涨2000元，可促其下定。 新浪乐居论坛6 b' x; w
（四）其他策略： 新浪乐居论坛9 H* E/ E. ]8 @
1、设定期限：如客户后天出差，希望进早决定要哪套； 新浪乐居论坛0 \2 C5 j* ]% J
2、打破僵局：如双方已经僵持不下，可说：许多问题都解决了，就剩这点了，让我们再谈一下吧，要不然太可惜了！ 新浪乐居$ y% {' x6 c/ D  [
3、金蝉脱壳：不能接受对方的条件，为了不使谈判破裂，可借故离开，说：去请示一下经理（或爱人）；

四、价格磋商 % a5 s& ~$ [$ K8 H
（一）如何与买主谈价： # ]2 S& t" k  w
1、怎样向客户报价； 买房,购房,装修论坛,房产论坛7 }  Z- j% C' _
2、报价的方式有那些；
3 D( K# b4 ?! [, S# l3、报价与成交价的差额怎样确定； sy.bbs.house.sina.com.cn, P* }  C1 F# x  |# ~6 t
4、报价和客户性格与心理方面的关系；
, O3 h9 j$ ~# C8 Z' M6 `房产论坛,装修论坛,业主论坛劝说客户提价的技巧 房产论坛,装修论坛,业主论坛8 q9 M4 |/ l3 l; H
1、分析房子的优势；
& L* z* K- o# r9 m& d新浪乐居论坛2、证明该房子很畅销；
) `" X8 f. l; ^* o4 H7 }买房,购房,装修论坛,房产论坛3、分析该价格低于市场价或正是市场价；
3 g; r7 Z! _* F新浪乐居4、分析房主出售该房的心态，急于用钱或其他， 新浪乐居4 ~% B3 `( [8 H
（二）如何与业主谈价：
8 h" I1 c/ i5 n+ u+ b房产论坛,装修论坛,业主论坛1、如何摸清业主底价；
3 v, c& E+ v/ F1 b房产论坛,装修论坛,业主论坛2、如何压低业主价格；
1 Y( t2 D3、怎样帮助业主估算成交价格水平；（附如何估价）
- F" g% Y6 T( C% }sy.bbs.house.sina.com.cn4、怎样确认价格与其他条件的主次性；
* a4 {( J/ E房产论坛,装修论坛,业主论坛5、定金数额多少合适； 买房,购房,装修论坛,房产论坛1 D, B9 l- L) ^
提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标； 新浪乐居论坛# a& Y2 T1 I
体现客户诚意与实力；
( P( {3 `' M  b, Y房产论坛,装修论坛,业主论坛提出客户报价，观察业主反映； 房产论坛,装修论坛,业主论坛. o( X6 a& s
帮助业主接受客户报价的技巧： sy.bbs.house.sina.com.cn, o% e4 Y( h
1、 业主一旦接受了价格就可以
( K& Q; m7 V" [新浪乐居不浪费时间，处理其他更重要的事；
. M- `& o避免了麻烦的卖房过程；
  x$ ?3 x3 W房产论坛,装修论坛,业主论坛大脑得到休息，让出收回资金作其他求偶自投资； 新浪乐居. v0 G& x4 ?
（三）、妥协与让价幅度：
' g' ^0 I' D新浪乐居论坛价格留有余地；
0 \% y7 B2 U' J新浪乐居论坛小问题次要方面让步； 买房,购房,装修论坛,房产论坛) u! g& J2 I
价格无法让步在付款方式或交房期限上让步等；
" P$ U/ a) s新浪乐居论坛如何让步：
+ X2 @' A3 h9 E4 P1 B3 w房产论坛,装修论坛,业主论坛1、 不要均等让步；
, T7 R6 ^9 j8 D! @& hsy.bbs.house.sina.com.cn2、 不要最后作个大让步； 新浪乐居% {" v. W
3、 不要一下都让出去，
# f) t; e; r4 c. D新浪乐居4、 不要先作个小的让步试探，显得没有诚意。 新浪乐居论坛7 W* U% [) ^
5、 逐渐缩减让价的幅度，暗示你已经尽力。 新浪乐居论坛! X# \$ m! J
如：40万底价，报价42万，第一次让1万，第二次让6000，第三次让4000。此例仅供参考，请勿教条。
) I2 P4 v% j* ~7 {新浪乐居五、签约成交： 房产论坛,装修论坛,业主论坛4 y3 R) X/ H2 X& [
谈判结束，应催促双方马上签合同；如客户推托延迟或说贷款金额等不能马上定下来，建议收取定金，签定金合同。