引子:近日，有媒体曝出国内某上市服装企业虚假销售及核心人员离职的报道。下文权作博主对此报道的解读。

马岗

中秋节前夕，阿斌向笔者吐槽了一番加盟MD品牌的不愉快经历。MD品牌进货折扣近6折，城中心品牌公司的直营店经常在做5折、6折的清库存活动，很影响郊区加盟店的生意，但阿斌很无奈，有时他会直接跑到品牌公司的直营店里选特价款进货，因为直营店的价格比分公司补现货的更便宜。十月份的2013年订货会，MD品牌公司给了阿斌一个高额的订货指标，如果完成不了给的订货指标，他的装修补贴将无法拿到。“只要想办法骗到了品牌公司的补贴，关店是分分钟的事”阿斌说。和阿斌相似遭遇加盟商不在少数，“照这样发展，迟早会出事的”阿斌说道。

国庆刚过，媒体们就将焦点对准MD公司。某财经周报最先曝出MD“虚假销售，掩盖8亿库存”的消息，其它各路媒体纷纷跟进报道。报道中引述了一些对MD前员工和加盟商的一些访谈和一些数据，重点指出，MD为了清库存，将库存转移给相关客户，此外指出，MB为了让报表更好看，将秋季的商品做预销售做到上半年报表中，并且将2013年2月份的货，提前配发给加盟商，以冲高2012年的业绩。并且指出，有40余名核心人员因为库存和业绩问题而离开MD。

有不少媒体朋友追问笔者对此事的看法。不妨在这里做一个全面的回应。

库存转移是权依之策。媒体在报道中称，MD历年前五大客户都是其控股子公司，今年的大客户有所变化，基本都是其老板的亲友团，这么做就是为接盘其库存。新的大客户爱购、大连、长沙、郑州、石家庄分别向MD贡献了3.17亿、3524万、2764万、2422万、2112万，累计4.25亿元，营收占比10%。从财务层面看，控股子公司需要合并报表，而代理客户则不需要合并报表，这样做减少了MD的库存却增加了代理商的渠道库存。渠道库存最终也要实现销售，只有渠道库存卖给真正的消费者，腾出资金和仓库空间才能产生新的进货，带来新的业绩贡献，所以MD的库存转移是权依之策。

预销售在服装行业很普遍。通常品牌运营类的服装公司都采用期货制商品模式，为了让应季的商品提前到货快速销售，品牌公司会对产品提前上市。如在5月份的时候，南方的客户就开始提前上市秋季的鞋类、短T，6月份就会大量上秋季的长T，夹克，在2011年12月，会上相当一部分、甚至上完2012年春季的商品。MD是本土“快时尚”品牌，其品牌和商品的特性决定了其需要快速上市的特点，只是2012年10月，如果上2013年2月份的商品，会过于早，商品不够应季，也不能马上产生销售，会占用了零售商的资金和仓储空间。

压货是利益之争。压货是服装业的通病，在“大库存”中煎熬的服装企业都与压货有关。为了清库存，MD公司在区域内的直营店里大力度的做促销，这样做无疑会冲击加盟商的生意且因为价格的原因加大加盟商处的消费者的流失率，另一方面，MD公司又大力度的压进货指标给加盟商，加盟商形成较大的库存时就无法承接品牌商的再压货。对于品牌公司，要实现高额的增长，就要一如既往的压指标，而对于加盟商，如果继续承接指标，死路一条。但对于通过质押股权来融资的MD公司而言，股价的坚挺建立在业绩的稳定增长之上。在各自的利益面前，势必出现冲突，于是MD虚增销售和一些内幕消息在订货会期间不胫而走。

品牌和加盟博弈的解决不好就会引发加盟商外逃。从渠道结构看，MD的直营能产生大约50%以上的销售额贡献，渠道结构比较安全，但是从渠道数量看，MD的渠道数量占比仅为25%，另上半年加盟渠道销售22亿，以加盟渠道57折进货，9折零售换算成销售额看，22亿的批发额约产生34亿左右的销售额，远大于直营渠道23亿的销售额，从利润贡献上，加盟渠道的贡献也不低于直营。媒体报道称MD在重庆、成都、贵阳等地销售同比下滑5.9%，北区实现8.44%的销售增长，而年中财报上显示MD的销售业绩增长达21%，这几个数据显然并不吻合。在零售业业绩普遍不好甚至出现下滑时，品牌公司应该坦然面对行业不景气的大环境，积极与加盟商沟通并达成共识，及时地正确地处理好加盟商的矛盾，而不是武断的让加盟商服从品牌商的利益或强权。

最后，批评完后，向MD公司致敬。其是国内同业中较早采用虚拟经营服装企业，其在经营和壮大的同时，敢于积极开拓创新，开大店，采用一二级市场直营+三四级市场加盟的混合渠道模式，在行业提出民族风和“新国货理念”，这些都值得肯定和称赞。路还长，有快且好的坦途，也有曲折不平的弯道，需要有慢且稳的心理准备，最后，如果在冬天里不幸冻伤了，见见紫外线或许更好。

                                                    <<font face="宋体">完>