文/汪渝

【序】微刊“汪渝说房事” http://kan.weibo.com/kan/3512056855610410 ，主要从业内人、购房人的角度来谈谈政策、买房、卖房的一些事情。力保语言的幽默性，多用比喻的手法，让阅读者轻松阅读，回味无穷，并有所得。欢迎订阅微刊，谢谢！

一个置业顾问能力的提高，20%来自培训，80%来自实战。但是我们不难发现20%的培训有80%的人可以学习到，而80%的实战只有20%的人才可以领悟到。因为优秀的人可以通过培训来实现，而卓越的置业顾问只有通过实战，摸索出属于自己的技巧和模式。陈家拳的创新自成杨太极！威武！（211）

我往往会跟很多置业顾问说，你不是一个人的战斗，其实这是一句糊弄人的逼话，其实一个置业顾问在很多时候都需要自己来完成整个“戏份”的80%，即使周围人的配戏水平再高，要促进成交，还得单枪匹马闯天涯，所以告知置业顾问们，自己强永远强，自有自己最靠得住！（212）

有人说，优秀置业顾问是有气场的，能吸引客户。我说从某种角度上分析，一个人气场来自两个方面，一是自身的涵盖度，包括形象、知识、沟通的能力；二是自身把握周围的各类道具，这道具甚至包括天气等大环境。一个气场强的人能控制自己并驾驭环境，呈现魅力四射的本色。（213）

很多次听营销培训课程，都会听到“把梳子销售个庙里的和尚”，此固然很有挑战性，但每一次都纳闷，你们折腾个蛋，为什么不把梳子卖给准客户群了，卖给一头乌黑亮丽头发的美女了？销售就是要把产品卖出去，找准客户很重要，清晰的客户定位，可以让销售事半功倍。（214）

优秀置业顾问都注重学习，学习有两种途径：一是与偶像一样，花同样时间去实践总结；二是通过一周或一个月去学习偶像的实践总结，从而迅速拥有同样经验。要迅速改变你售楼技能，必须从改变你脑袋开始！请切记学习是表像，一定要总结出自己的招式，独创才能行天下！（215）

我们经常说，售楼处三驾马车：销售、策划、客服，其实根据销售业态的不同，三驾马车的配备及重要性是不一样的，普通快销项目，会注重销售；高档高利润项目，会注重策划，提高产品溢价空间；别墅等极致项目，会注重客服，以服务取胜。（216）

置业顾问是个好工作！因为：1、无需资金投入，无风险；2、城市化进程中，房地产是朝阳产业；3、成交总价高，收入高；4、你有多大能耐，就可以赚到无上限的钱；5、认识很多客户，可以成为好朋友。（217）

置业顾问的自我目标策略（GOSPA模式）。GOSPA模式中G代表目标(Goals),O代表目的（Objectives）,S代表策略(Strategies),P代表计划（Plans）A代表行动（Activities）。优秀的置业顾问有明确目标，心中有思路（策略），计划清晰，行动果断，最终达成自己的目的。（218）

楼盘的销售是否顺畅，很关键的一点就是：启动器，启动器就是前面销售的30%房源，这也应了营销策略的首战必胜的规则。开盘首期如果成功，那后续就是顺水推舟，如果首期没有做好，后续将带来很大的销售压力，做事往往是事倍功半！（219）

成为销售冠军七大信念：1、对天地大喊，我是售楼冠军，我最牛逼；2、没有卖不出去的房子，只有孬种的人；3、拿下每一个接待过的客户；4、我卖的房子是客户最需要的；5、卖楼是一种高智商的对决，我有兴趣；6、我熟悉卖楼的一切知识；7、我努力我用心，所以我成功！（220）

欧，卖糕滴！传奇一样的售楼“九阴真经”功夫，招招如神，式式到位，你准备好了吗？神招如下：“一吃，二喝，三奉送，四吹，五捧，六攀亲，七拉，八搭，九献殷情，最后自创一招送美人”。（221）

平安夜买平安房，房子还是那个房子，但是一个策划高手，用运用节假日的氛围及节点，制造出营销的噱头，从而指导客户进行购房。当然，在特殊的阶段，给予一些客户优惠，也是一种回报，一种口碑的传播。祝福今天的业主，都能得到一份厚礼，幸福健康！（222）

四大段位的置业顾问：四段的置业顾问只是卖房子的本身；三段的置业顾问在卖房子所带来的利益点；二段的置业顾问卖的房子是为了解决客户所需要的一切服务；而一段高手只卖一样，那就是自己，今天能卖房给客户，明天就能卖车给客户，神殿级的置业顾问，稀缺动物！（223）

笑一个，“田七”。再来一个，置业顾问，你知道该如何笑吗？ 1、恰当时刻展现你的笑容，时机很重要；2、用你的整张脸来笑，面积很给力；3、大声地笑出来，真诚是法宝；4、笑出你的感情，入戏是神器。（224）

多留意顾客感觉，就可找到合适互动方式。1、视觉互动；2、听觉式互动；3、触觉式互动；4、嗅觉、味觉式互动。因人的五种感官敏感程度的不同，在互动式楼盘推介过程中，既要突出重点，也要调动其它四种感觉一起来配合，充分利用一切让顾客参与进来的各种互动方式。（225）

置业顾问的“十项全能”：一表人才、两套西装、三双皮鞋、四两口才、五谷皆食、六欲不张、七分殷情、八方交往、九分耐心、十足信心。（226）

卓越置业顾问需哪些素质？1、认同企业价值观；2、观念上有超前意识；3、道德品德要高尚；4、要有健康的心态；5、有一定的自我管理技能；6、专业知识的大难；7、有综合的社会知识；8、有很强的应变能力。（227）

一个专业的售楼代表如何去增进自己的这种应变能力呢？通常可从如下几个方面入手。1、寻找事物的矛盾辩证统一；2、练就你讲话的逻辑推理能力；3、留心观察，注意细节。（228）

感觉-以为-发现，逐渐改变顾客看法，接受新思维对话技巧。分为三个步骤：1、我理解你感受；2、最初他人（顾客可能认同的人）也都是你这样（或那样）认为；3、然而，他们将发现X后的结果是Y。X是售楼代表希望顾客做的，Y则是顾客购买楼盘后会获得某种好处。（229）

常见顾客七大借口。1、太贵了；2、我得回去同太太（先生）商量商量；3、我有一位朋友也是做房地产的；4、我只是想随便看看；5、给我一份楼书，我回去考虑；6、我今天没带钱；7、这一套与宽这前的那套没有多大区别。（230）

在策划过程中策划如何让顾客参与“体验”，在平时一对一的楼盘销售工作中又如何进行“体验式售楼”呢？其实，一对一的售楼也同样可以让顾客参与体验，你可以从如下几个方面入手：1、让顾客体验细节；2、发挥顾客的想象力；3、让顾客触摸。（231）

 “顾客永远是对的”这句话我们应如何理解及运用呢？1、“顾客永远是对的”是种态度；2、光说“顾客永远是对的”是不够的；3、“顾客永远是对的”不能恶意损害公司利益。（232）

在售楼过程中，如何如何赢取友谊获取业务，首先就要运用策略赢取顾客的“心”。1、用赞美化解顾客异议；2、策略重要，诚实守信更重要；3、用心策略还需“主动+引导”。（233）

爱顾客七守则：1、顾客绝对不会有错；2、发现顾客有错，一定是我弄错；3、因为我错才害顾客犯错；4、顾客不认错，他就没有错；5、顾客不认错，我坚持他有错，那就我的错；6、顾客绝对不会有错，这句绝对不会错；7、讨论顾客会不会错，就是大错。（234）

一个专业置业顾问要利用好“感性购买”，必须用健全的人格去善意引导客户购买，通常要在如下三个方面做足功课：1、掌握顾客真实需求；2、卖给顾客想要的楼盘，而不是卖你想要的楼盘；3、激发顾客购买情绪。（235）

一个专业的置业顾问在推销中要做到热情有度，这四点将会有效升华你的售楼热情：1、把热情从你的内心中流露出来；2、热情需要智慧，要随机应变；3、热情要多给顾客肯定；4、如果会失去一位顾客，宁愿热情的失去。（236）

一个专业的置业顾问除了注意自己发音的音调之外，在让自己的声音更有魅力方面还要注意：1、保持语调低沉明朗、浑厚有力；2、说话要吐字清晰、层次分明；3、语速得当；4、适当的停顿；5、语句与表情相互配合；6、措词高雅，运用幽默。（237）

人类对自己性格的研究已有很长历史，九型人格理论把人分成九种类型，即：完美型、助人为乐型、成就型、自我型、思想型、疑问型、活泼型、领袖型、和平型。（238）

关于提升顾客购楼需求，可从如下几个方面入手：1、做足售楼前的准备工作；2、看楼过程中要避免一些让顾客购楼热情下降的事件发生；3、每次带顾客看楼后要做到非常有效地指引；4、做好售楼后工作，让顾客有增值的感觉。（239）

售楼冠军的秘诀？1、善用250法则，以一当千；2、积极主动，创造市场。（240）

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