“广药王老吉占压我们下游批发商的资金最少的也要9个月的时间，需要我们帮助代垫费用垫付的一般是一箱半的费用要压我们半箱的” 北京朝阳区广药王老吉的一名分销商李毅（化名）告诉记者。
李毅并非个案。在此前被媒体爆出的广药王老吉渠道问题中，收回王老吉商标权的广药过于急切地铺货下游，以致引发数个问题，预付款与垫款更是其中之最，让下游渠道商苦不堪言。
垫付压款成常态
李毅是老批发商了，代垫费用这件事一直很令他头疼。李毅说，在与广药王老吉合作过程中，这几乎已经成为一种常态。
此前，已有媒体爆出广药王老吉向其经销商收取50万元得预付款，然而拖延一年后，在没有知会对方的情况下单方面“甩”了经销商的事件，由此来看，并非偶然。从经销商到分销商，都普遍存在这样的问题。
对于和李毅一样的渠道商来说，资金占用还不仅是垫付问题，返利慢也是一方面。
据李毅介绍，广药王老吉给分销商的奖励有两部分，一个是进货时就有奖励，政策经常会有变动，比如现在是进一箱多一罐，第二是有年终奖励，销售一箱提现一元钱。
“今年的返利政策和去年差不多，但多了年终销售一箱提一元钱的奖励政策；但是，广药王老吉的返利速度比较慢，差不多周期要3-4个月，而其他凉茶没这么慢，比如加多宝是一个月一返。”
生产商的返利慢，与分销商的垫付多形成鲜明对比。然而，尽管占压了下游商如此多的费用，广药王老吉的资金流动也并不健康，市场费用支出仍未见缩减。甚至在连大股东都对去年高达近20亿的销管费质疑声未绝下，王老吉大健康几天前又宣布今年将继续追加10亿元市场费用，将2013年度市场投入增至30亿元。
行业人士表示，长时间拖延预付款及不支付代垫费用，很大部分原因是资金链出了问题，厂家销售费用太高，为了上市公司的财务报表“好看”释放利好消息的无奈之举；也有可能是对客户掌控能力不足，通过压款将客户套牢，避免逃离。
那么一方面经销商及分销商矛盾重重，另一方面又向投资者画出全年150亿目标的大饼，这种信息对接一旦抽调了真空，将会引发相当大的信任危机。
业务人员更换频繁
去年，广药王老吉为了扩大全国范围铺货，迅速发展了6000名前端销售人员。但这种急招急上，并无助于一个成熟的全国性饮料销售渠道的铺就。
“广药王老吉人员更换频繁，新员工比较多，很多都是对业务和产品并不熟悉的新面孔。”；李毅说，广药王老吉的业务员进场指导工作的情况非常少见，这跟其他凉茶也很不同，从周一到周五，在市场几乎是很难找到广药王老吉的销售业务人员。
一方面是业务人员素质参差不齐，维护不到位，造成了供销双方合作不愉快；另一方面从广药王老吉本身来说，这些业务人员的大量流失和频繁更替，也不利于长期的市场拓展。
价格战存隐忧
在上述问题频发之下，广药王老吉选择了最原始的打价格战方式，来完成产品的销量。
“目前的市场最低罐装广药王老吉的价格已经有了2元的，而加多宝是4元没什么变化。”李毅表示，广药王老吉的让利情况确实比加多宝等其他品牌的大，这种促销活动的确是刺激了一部分消费者的购买欲望。 “但我觉得这个价格应该是最低的了，我认为如果再低下去的话厂家肯定是无法保证质量的。”
对于部分经销商对前段时间王老吉在网上以3毛一罐的极低价倾销表示不满，李毅也有自己的看法，“我认为天下没有免费的午餐，如果过分便宜的东西，尤其是食品、饮料等与人们健康息息相关的东西，过分便宜就有理由怀疑是造假的结果。你看现在矿泉水最低也要6、7毛钱，如果3毛钱买一罐王老吉，那我会认为这个饮料是连地沟油都不如的东西。”
无独有偶的是，近期有媒体报道称福建闽侯的一位兰先生，购买3罐“广药王老吉”凉茶，饮用时发现其中一罐凉茶内有整团黑色、呈块状的物体，上面还有毛绒绒类似发霉的白色东西，事后他还出现呕吐症状。兰先生要求商家赔偿损失，遭拒后在工商部门帮助下获获得了赔偿。
广药王老吉实际出货量下滑
在下游渠道、价格体系隐忧频发的现状下，广药王老吉的销量也有所变化。
“对于全国市场情况我并不是十分清楚，但作为批发商而言，我的感觉其实是有下滑的，在批发市场上来看今年的广药王老吉的出货量比去年要少。”李毅认为造成这种状况的主要原因是，广药王老吉在口感、包装方面都要比竞品差一些。
广药王老吉大健康产业公司在前段时间通报业绩时称，截至今年上半年，王老吉销售已经超过75亿元。然而，从终端来看，似乎并不符合。
广药王老吉称，2013年上半年新增目标网点近200万个，合计达500万终端销售网点。如果数据属实，那么如何管理这些网店以及制定经销商政策，将是决定王老吉下半年销售业绩的关键点。
然而，无论从费用支持、价格体系，还是团队执行、市场信心来看，王老吉要达到150亿的销售目标，都还是一个相当艰巨的任务。
（责任编辑：佟晓群）
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