杨晶晶

　　银行系保险公司成为2012年寿险市场的最大黑马。

　　1月下旬，保监会公布2012年业绩，保费业务增速首次降至个位数，与近20年来超过20%的平均增速形成了明显反差。但寿险业并未“全军覆没”，与寿险巨头不到10%的增速相比，银行系保险公司保费出现大幅增长。

　　依靠银保渠道的优势，银行系保险公司实现放量增长，空降到这些保险公司的银行高管亦是推动这些公司快速发展、攻城略地的“秘密武器”。未来银行系保险公司能否维持高速增长、实现渠道多元化，仍是从银行业空降的高管面临的挑战。

　　银行股东高管空降

　　银行系保险公司都在抓紧机构扩张的步伐。2012年12月底，保监会批准了中邮人寿、建信共4个分公司机构的筹建。与此同时，工银安盛河南分公司获准开业。2013年1月18日，农业银行(5.100,-0.01,-0.20%)控股的农银人寿在北京正式挂牌，国内最大银行系保险公司宣告成立。

　　据了解，这些分支机构的总经理多来自其股东银行当地的分行。以工银安盛为例，其河南分公司总经理王国平，此前担任工行河南分行个金部总经理。

　　“银行系保险公司的高管多数是从银行股东转过来。”一家银行系保险公司高管李蕊(化名)透露。

　　目前建信人寿董事长王军、总裁赵富高均来自建设银行(8.500,-0.03,-0.35%)，王军原为建行北京市分行行长；工银安盛人寿董事长孙持平曾担任工行上海分行行长；交银康联董事长钱文挥来自交行；中荷人寿高管中，董事长史元、执行副总经理骞丽君都来自北京银行(5.870,-0.01,-0.17%)。

　　在这些空降的银行高管带领下，银行系保险公司成为2012年寿险市场上的黑马，保费出现爆炸式放量，建信人寿、工银安盛、中邮人寿、交银康联、农银人寿，保费同比增幅分别为358%、197% 、81%、55%、31%。在六十多家人身险公司中，已有3家银行系保险公司中邮人寿、建信人寿、工银安盛冲入前20名。

　　“很多银行系险企的高管来自于银行个金部等相关部门，而非信用卡中心、电话中心，这是银行系保险公司快速发展、攻城略地的秘密武器。”李蕊说，“因为这些部门掌握了销售渠道。保险产品在银行销售就是通过个金部的工作人员，把保险产品介绍给顾客。为什么多数高管来自于银行个金部，原因就在这里，他们能带来渠道资源。”

　　双方尚处磨合期

　　多家银行系保险公司高管称，空降的银行高管与保险公司原有的团队，双方还处于磨合期。

　　“双方在短期内很难互相熟悉、了解、认可。”一位银行系保险公司高管坦言，“一方是用银行的语言说话，一方是用保险的语言说话，双方还没有调到同一个频道上去，沟通效率不高，信息也会衰减。”

　　而且空降的银行高管大多背负巨大的经营压力。一家总部在北京的银行系保险公司高管无奈地表示，由于银行之间的竞争，几家银行系保险公司之间的横向比较更为严重。该高管坦言，现在主要依靠银保渠道的优势实现爆发式增长，渠道相当单一。

　　“银行系保险公司未来的发展方向应该是挖掘银行客户的保险需求，进行定制化、个性化的产品开发服务，这才是我们相比一般寿险公司的优势所在，因为我们拥有银行客户资源及数据。”李蕊说。

　　李蕊认为，未来3~5年之间银行系保险公司可以做大规模，但之后能否走出银行系保险公司独特的道路，依靠股东银行对保险公司的战略定位，更需要空降的“一把手”理解保险与银行之间的差异性与专业性。

　　她建议，空降高管与保险公司团队都应持更开放的心态。保险团队应尊重空降的高管在银行业摸爬滚打二三十年的水准，不应该有“银行高管就是外行”的偏见；高管也应该理解保险与银行的差异，注意到保险的保障本质。